3 Pasos Para la Captación de Clientes
La captación de clientes mediante el uso de avisos publicitarios, volantes y otras piezas escritas de marketing, NO depende de cuán creativo o listo seas. En este artículo voy a enseñarte cómo hacerlo simple y efectivamente.
Hay sólo 3 componentes clave:
Decirles Qué les Ofreces
Decirles Por Qué y Cómo Eso los Ayudará -o Mejorará Sus Vidas
Decirles Cómo Obtenerlo
Esto es todo, en síntesis.
Cumpliendo estos tres pasos tendrás la base firme para crear piezas de marketing que funcionen. Claro que hay algunas especificaciones más para cada paso. Si quieres conocerlas sigue leyendo...
1. Decirles Qué Les Ofreces
Preparar piezas de marketing efectivas para la captación de clientes no se trata simplemente de ser creativo.
En realidad, se trata de decirles a las personas qué es lo que tienes para ellas. Puro y simple.
Cada vez que hablo del marketing de nichos menciono lo de "darle a la gente lo quiere". Y decirles qué les ofreces, está relacionado directamente con ese concepto.
Si lo que tienes para ofrecer es algo que ellos quieren, perfecto. Si no tienes lo que ellos quieren, no van a responderte. No importa lo que les digas.
Entonces, deberías decirles a todos lo que tú tienes?
Claro que no.
Sólo deberías decírselo a los que quieren ESO que ofreces. Lo demás es una pérdida de tiempo, dinero y energía. A esto se le llama segmentar, o comunicarte con tu mercado target.
Si estoy vendiendo cursos de cocina, estaré perdiendo el tiempo si les envío mis piezas de marketing a las personas que no tienen ningún interés en los cursos de cocina.
Cómo me aseguraré de que la gente que sí quiere cursos de cocina lea mi anuncio?
Fácil. Lo aclararé al principio, en la parte superior de mi aviso, con letras grandes y fáciles de leer - en el Encabezado:
Clases de Cocina a Precios de Oferta
También podría incluir una imagen de una señora cocinando, sonriente, como manera de atraer la mirada y de comunicar instantáneamente para quién es esta comunicación.
Así, cualquiera que vea esta pieza de marketing sabrá si está dirigida a ella -o él- o no. Sólo las personas que están interesadas en clases de cocina seguirán leyendo.
Existe el mito de que mientras más ojos vean tu aviso, mejor es. Eso es un error. Para qué te sirven un millón de "impresiones" (vistas) si ninguna de esas personas está interesada en lo que tú ofreces? Dirígete a la gente que más se interese en lo que tienes, y serás muchísimo más exitoso.
Y si piensas que esto es una obviedad, no estés tan seguro.
Aquí reproduzco algunos encabezados de avisos en revistas. Fíjate si cumplen el "Decirles Qué Les Ofreces".
1. Una empresa seria con una limpia trayectoria
2. Desde hace 66 años marcamos la diferencia
3. Porque sabemos que la salud tiene su precio
4. Pequeña maravilla
Puedes deducir de esos encabezamientos qué es lo que ellos tienen para ti?
Creo que no. Y la gráfica tampoco ayuda.
Esos encabezamientos fueron escritos por gente que cree que el objetivo es ser listo y creativo, no directo y al punto.
Asegúrate de clarificar 'qué tienes para la gente' y 'para quién es eso', y dejarás atrás a muchos competidores.
2) Decirles Por Qué y Cómo Eso los Ayudará -o Mejorará Sus Vidas
Una vez que aclaraste 'qué ofreces' a las personas a quienes te diriges, es el momento de decirles por qué deberían querer eso y cómo eso mejorará sus vidas.
Primero tienes que entender que todos los productos y servicios son soluciones a problemas. Si un producto o servicio no resuelve un problema, no debería existir.
Si el problema es el aburrimiento, la solución podría ser tan simple como un juego de video o un juguete, o tan elaborado como una semana de vacaciones en un lugar divertido.
Si el problema fuera el hambre, la solución podría ser una barra de chocolate o una cena en un restaurante.
Una forma efectiva de encontrar el 'por qué' y el 'cómo' es identificar el problema, y luego identificar cómo tu producto lo resolverá.
A esto se le llama formato de problema/solución.
La mayoría de los comerciales de TV usan el formato de problema/solución. Observa detenidamente los comerciales y fíjate si puedes identificar cuál es el problema y cuál es la solución.
Un comercial te muestra una persona con sobrepeso que no puede entrar en sus ropas -- el problema. Luego te muestra a esa misma persona con una silueta de 'modelo' que te cuenta sobre la maravillosa bebida que te ayuda a eliminar grasas sin comer menos -- la solución.
Otro te muestra a unas mujeres totalmente despeinadas porque deben moverse mucho para lavar su vajilla sucia de grasa -- el problema. Luego muestra a las mismas mujeres con sus cabellos perfectos por lo fácil que es quitar la grasa de las vajillas con ABC, el detergente milagroso -- la solución.
Determina qué problema resolverá tu producto, coméntaselo a la gente, y luego explícales que tu producto les dará la solución.
Los dolores de espalda son molestos e irritantes, además de producir estrés -- el problema. Pero XYZ Servicio de Masajes pueden ayudar a superar esos dolores -- la solución.
Claro que a veces no es necesario explicitar el problema, porque es obvio.
Por ejemplo, si ofreces un dulce o un helado, simplemente mostrando la foto de alguien con una gran sonrisa disfrutando del producto, con una descripción -- la solución -- puede ser suficiente. El problema se sobrentiende: estar ansioso por algo dulce y delicioso.
Sin embargo, siempre que puedas usar el formato completo de problema/solución, estarás dando un impulso emocional extra a tus posibles clientes.
3) Decirles Cómo Pueden Obtenerlo
Primero lograste atraer a las personas que podrían estar interesadas en lo que ofreces, diciéndoles claramente en tu encabezamiento lo que tienes para ellas.
Luego les dijiste POR QUÉ y CÓMO eso les mejorará la vida. Usaste el formato de problema/solución, o simplemente la solución.
Ahora es el momento de decirles cómo obtener lo que les estás ofreciendo.
No te recuestes en tu silla asumiendo que ellos se darán cuenta de cómo tener tu producto. Explícaselos clara y específicamente.Si quieres que te llamen por telfono para solicitar el nuevo catálogo, diles 'Llame al 777-7777 Hoy y Solicite Nuestro Nuevo Catálogo 2005'.
Si quieres que ingresen su dirección de email en un formulario en tu sitio Web, diles... 'Para Acceder a Nuestro Informe Gratuito, Ingrese Su Dirección de Email en la Casilla y Presione Enviar'.
Si quieres que te hagan su pedido por correo o fax, diles...'Complete el Formulario de Pedido Adjunto y Envíelo a...'
O...
'Envíenos por Fax el Formulario de Pedido con Todos Sus Datos al 777-7777'.
Los potenciales clientes no tienen tiempo de ponerse a imaginar qué es lo que tú quieres que hagan. Si eso no queda claro, o es confuso, ellos simplemente dejarán tu aviso a un lado y seguirán con otras cosas.
Este simple proceso de 3 pasos te ayudará a crear mejores piezas de marketing, dándote una sólida base de trabajo para la captación de clientes.
