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VIDEOS DE LA ESCUELA DE EMPRENDEDORES

ROBERTO VILLAVICENCIO ha realizado trabajos para MARCAS como:

CIA. NACIONAL DE CERVEZA (Pilsen Callao, Danker, Malta Polar); PEPSICO INC (Pepsi, Mirinda, Teen, Seven Up); FREDEMO (Campaña Mario Vargas Llosa y congresistas); GLORIA S.A. (Leche evaporada, Leche condensada, atún y grated, yogurt Gloria, Battyshake,); FARPASA (Sal de Andrews, Crema Hinds); AFP INTEGRA; P&A DONOFIO (helados, golosinas, panetón); TELEFÓNICA DEL PERU (Telefonía fija, MoviStar, MoviFacil, Tarjetas 147); TIM, BANDESCO; TEKNOTRON DEL PERU (La Tinka); BACKUS & JOHNSTON (Cerveza Cristal, Cerveza Pilsen Callao, Guaraná, Malta Morena), SOCIEDAD CERVECERA DE TRUJILLO (Pilsen Trujillo, Malta Trujillo); UNICEF; AEROPERU; TABACALERA NACIONAL (Cigarrillos Hamilton, Way, Denver); APROPO; NICOLINI (Fideos, harina); BRISTOL MAYERS COMPANY (Champú Amen, Champú Condition) SANTRONICS DEL PERU (Línea blanca Samsung); KAYSER S.A. (Pantys, ropa interior); TOYOTA DEL PERU; KYA MOTORS; JEAN KANSAS, MONTERREY; CERVESUR (Cerveza Cuzqueña, Cerveza Arequipeña); TABACALERA NACIONAL, (Cigarrillos Hamilton, Montana); COCA COLA INC (Coca Cola, Fanta, Sprite); FUNDACIÓN MISS PERU; UPC; DONOFRIO S.A. (Panetón Donofrio, Panetón Motta, Sublime, lentejas, Frunas); BANCO DE CREDITO DEL PERU; BANCO CONTINENTAL; INTERBANK; BANCO DEL TRABAJO; ALICORP (Aceite Primor, galletas Chomp, harina Blanca Flor); SUNAT; SAGA FALLABELLA; EL COMERCIO; PRESIDENCIA DE LA REPUBLICA; INDUSTRIAL GORAK (BARONET, TURBULENCE, ORLY); DASSIO; INSTITUTO SAN IGNACIO DE LOYOLA; MINISTERIO DE LA PRESIDENCIA; MINISTERIO DE PESQUERIA; FONAHPU; CREDITEX (Lord Pacific); KIMBERLY CLARCK (Toallas higiénica Amiga, Papel Suave); PROCTER & GAMBLE (Champú Pert Plus, Pantene); BELL SOUTH; AEROCONTINENTE; COSTA PERU( Chocolates, Panetón); SANTA ISABEL; UNIQUE DEL PERU; EBEL; NESTLE DEL PERU; PILSENER CRISTAL (CHILE); PACEÑA (BOLIVIA); INSTITUTO SAN IGNASIO DE LOYOLA; AEROCONTINENTE; MI BALON, OLEO MED, entre otros .

APLICAR MARKETING EN MI NEGOCIO ES

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RELACIONES PÚBLICAS: HACER QUE LO INVISIBLE SE REVELE

La licenciada Natalia Martini nos alcance este extraordinario artículo para ser leído por nuestros miles de lectores... ¡Gracias, Natalia!

Gestionar lo intangible parece ser un desafío ineludible para un Relacionista Público, medir por ejemplo el valor que tiene una identidad bien definida, la confianza de una marca, los proyectos a futuro, el potencial de un equipo de trabajo comprometido y con objetivos claros; valores que hablan de una singularidad que incide sustancialmente en el plano social y empresarial.
Hemos descubierto un valor más allá de lo que podemos ver a simple vista y eso es alentador porque quiénes ejercemos las Relaciones Públicas ayudamos a las organizaciones a construir manifestaciones a las que el escenario social les otorga valor.Lo intangible, aquello invisible aunque no ajeno al alcance de los sentidos, se pone de manifiesto y a mi criterio constituye un elemento esencial de desarrollo para nuestra actividad.
En este plano, la función de un Relacionista Público o un Profesional de la Comunicación desempeña un papel fundamental en la toma de conciencia sobre el rol central de la percepción dentro de un programa de Relaciones Públicas o Comunicación.Sabemos que para comunicar eficazmente es necesario que un mensaje sea interpretado por el receptor de la forma prevista por quien emite. En esta asignación de significado se involucra la percepción que organiza y da significado a las sensaciones frente a determinado estimulo. Y viene entonces la pregunta: ¿a que se da valor en el universo de la percepción en lo que respecta a programas de comunicación?
Todas las organizaciones quieren ser relevantes para sus públicos de modo que para ello necesitan generar empatía además de comunicados y en este punto no parece que se pierda nada si intentamos salir del propio mundo para entrar en el mundo de quiénes nos queremos comunicar; no es esta de más recordar en este punto que Comunicar bien es sinónimo de relacionarse bien.Si pensamos que una relación se crea desde un punto de vista de la percepción y desde otro punto de vista que es el lenguaje podríamos decir aventuradamente que quién no se comunica no se relaciona. A
hora hay que hacer una diferenciación en lo que es comunicarse y emitir mensajes.Doy fe que muchas de las organizaciones y empresas que hay en el mercado emiten mensajes a diario y hacen sus deberes respecto a prensa y difusión pero ¿se comunican? Pensemos en lo que se percibe de los mensajes contradictorios; por ejemplo una empresa que en su newsletter nos informa lo importante que somos como clientes y cuando los llamamos para una consulta o reclamo, nadie nos presta atención como si no hubiera realmente un interés genuino de querer relacionarse o comunicarse con nosotros. Es decir, masivamente comunican tal cualidad como valor pero en el momento de respaldar ese mensaje con la práctica nos damos cuenta de un engaño al que nuestra percepción le asignará un lugar durante mucho tiempo en nuestro microuniverso de percepciones.
Los mercados se vuelven más sensibles; producto quizás de la mayor información de la gente, hoy por ejemplo nos cuesta creer en las empresas que masivamente buscan complicidades con el cliente por el camino del halago y la seducción y luego de manera personal nos dan vuelta la cara.Esta dualidad hace que se descrea y se pierda la confianza porque el consumidor hoy no da valor a este tipo de comunicación sino a la relación que esa empresa pueda ser capaz de crear; abriéndose entonces la brecha entre las empresas inteligentes de las que no los son. Las primeras gestionando lo intangible y estableciendo alianzas basadas en el mutuo y tácito reconocimiento y las segundas solo generando comunicados.
Posiblemente este concepto de empresas inteligentes escape algo de las Relaciones Públicas, tal vez, pero es muy interesante, que nosotros podamos de ahora en adelante gestionar desde esta perspectiva las relaciones con los distintos individuos, empresas o sectores con los que se relaciona una organización.La empresa con alto valor se caracteriza en su plano comunicacional por su análisis exhaustivo y su posibilidad de crear y recrear sus comunicaciones de acuerdo a su esencia y la percepción de quiénes son eje central de sus actividades; los clientes.Este tipo de organizaciones no solo emite comunicados sino que crea relaciones a partir de las cuales da contexto a su comunicación y no al revés.Un programa de comunicación de una empresa inteligente debe comprometerla a desarrollar y mantener los vínculos, vigilando las actitudes que bajo la mirada de los otros se perciben y se plasman conformando la imagen que esa organización proyecta en el mercado.
Hoy no es posible hablar de comunicación sin relación que nutra a esos comunicados de sentido, es tarde también para concebir la imagen de una compañía solamente desde un cartel publicitario pero estamos a tiempo de pensar en otras maneras de gestionar los intangibles de las organizaciones, porque no es cuestión de aparentar ser sino de hacer que lo invisible se revele. Ese es un desafío y ojalá sea el nuestro…
Lic. Natalia Martini

CINCO BUENAS RAZONES PARA ENVIAR UN E-MAIL A SUS CLIENTES

El uso del correo electrónico en la comunicación con nuestros clientes no es algo que podamos dejar al azar o que sea dirigido por las circunstancias. El correo electrónico como herramienta debe estar integrado en una estrategia de marketing definida previamente, que nos permita identificar y aprovechar todas y cada una de las oportunidades para establecer y mantener una comunicación fluida con nuestros clientes. Conviene, entonces, tener presentes cuáles son las ocasiones oportunas para fomentar es a comunicación. Las hemos agrupado en cinco razones o motivaciones , con la finalidad de que sea más práctico recordar las (tenemos cinco dedos en cada mano) y ponerlas en práctica.
La comunicación con el cliente
Esta es la primera motivación, de la cual, podemos decir, surgen todas las otras. La importancia de mantener la comunicación en los usuarios se basa en el hecho de que éstos siempre esperan algo de nosotros : un servicio, un producto, una deferencia hacia ellos , más que mera información, lo que les agrada es que les tengamos en cuenta si ya antes han decidido darnos su confianza y adquirir algo de lo que producimos.Los usuarios son especialmente receptivos a la información que las empresas emiten acerca de sus actividades, del lanzamiento de nuevos servicios o productos, o de informaciones actualizadas.
El uso del correo electrónico también puede servir para hacer a los usuarios partícipes de nuestras actividades, invitarles a un evento, a una promoción o notificarles cambios en nuestros servicios, datos de contacto, etc.Un aspecto que se debe cuidar al máximo es el hecho de evitar que nuestras comunicaciones parezcan intrusivas o molestas. Diríjase a sus usuarios por etapas, en función siempre del feedback que va recibiendo de ellos. Avise desde el primer momento que la política de su empresa es la de mantener una comunicación permanente con el usuario y permítale la opción del 'opt out'. Sea transparente en la información y en el manejo de los datos, y hágaselo saber a sus usuarios.
Actuar de este modo desde el principio es una de las mejores formas de generar confianza y de contar con su atención hacia el contenido de futuras comunicaciones por nuestra parte.
Hacer el seguimiento de nuestras actuaciones comerciales o de marketing.
El uso del correo electrónico para hacer el seguimiento de sus usuarios en cuanto a pedidos, consultas, entregas y posibles quejas es bastante útil. Estos serán aún más receptivos si el sujeto del mensaje se refiere directamente a su relación con la empresa.Tenga en cuenta que la comunicación en estos casos debe ser clara y que se debe explicar todo al usuario desde su propia perspectiva, dándole también la oportunidad de preguntar , rebatir, debatir o hacer sus propias aportaciones.
El seguimiento también sirve par a mantener el impulso en la relación con clientes antiguos y para implementar diversas estrategias de personalización, en función del segmento y perfil del cliente. Además, esta comunicación, casi tête à tête podrá ser aprovechada para introducir elementos de nuevas campañas e invitar al cliente a nuevas compras, o proponerle otros servicios y productos, en función de los problemas y necesidades que se vayan detectando a lo largo de todo el proceso.
Una oportunidad para el relacionamiento social y público de nuestra empresa.
Sí, en la más asentada tradición del modo de hacer saber a los demás los eventos y acontecimientos que promovemos, o en los que participamos, el e-mail es una herramienta para construir relaciones públicas, tanto con los clientes, como con los prospects.
Comuníquese, pero hágalo sólo cuando tenga cosas verdaderamente relevantes o importantes que decir: cambios en la empresa, los cambios en el equipo rector, sus resultados económicos, cualquier asociación o convenio con otras empresas, su participación en eventos sociales o en causas nobles o de interés social, su patrocinio de algún tipo de acontecimiento cultural, el anuncio de una nueva ampliación de capital con salidas a bolsa, y un largo etcétera.Aunque se trata de comunicar asuntos más bien generales, no descuide la segmentación, el lenguaje ni la adecuación de las formas y los contenidos a los distintos grupos de destinatarios. El comunicado deberá ser elegante en las formas, breve – recuerde que sus usuarios no están a la espera, precisamente, de este mensaje– y cuidados o con todas las reglas de transparencia, manejo de los datos y evitación del 'spam'.
El envío de newsletters y las listas o grupos de discusión.
Sí, ya lo hemos comentado en otras ocasiones en estas páginas, se trata de dos herramientas fundamentales dentro de lo que es el márketing on- line y son, sobretodo, formas de llegar a todos y cada uno de los destinatarios, con su consentimiento, ya que ellos mismos se apuntan o suscriben a listas y boletines, de modo periódico y fomentando, además, su participación activa.La principal ventaja de esta manera de comunicación es que se cuenta con el interés previo de los destinatarios por los contenidos, de modo que es mucho más eficaz la comunicación con ellos, en términos de la respuesta que pueda producirse.Los boletines permiten promocionar el site de la empresa y su marca, la distribución es poco costosa y permite abarcar a cualquier cantidad de usuarios sin un incremento en los costes.Por todo lo anterior , también, los boletines son un sopor te publicitario que cada vez gana más partidarios y que puede resultar de gran utilidad a las empresas como fuente de ingresos por publicidad, bien sea por el método de patrocinios, de enlaces hacia sus webs, de acciones de cobrandingo, simplemente, como soporte para distintos formatos de banners.
En este sentido, la evolución de los boletines o 'newsletters' ha sido enorme durante los últimos meses, y pueden ser considerados como la forma más compleja y avanzada de la comunicación por e-mail.En cuanto a las listas de discusión, son un buen complemento a los boletines y permiten la creación de comunidades y foros virtuales, en los que se fomenta la participación de los usuarios, sean estos clientes, prospects, proveedores o personas que buscan información acerca de un sector, un sujeto de debate, una empresa o un producto.Las listas son, sobretodo, un medio para llegar a audiencias focalizadas, un espacio últil para recopilar datos y medir la temperatura del mercado que conforman nuestros clientes, y por ello también son soportes atractivos para patrocinios y otras actuaciones publicitarias.
Hacer estudios de mercado por e-mail
Aunque esta opción todavía no está muy extendida, según las herramientas de marketing van perfilándose y adaptándose a los nichos y oportunidades que provee Internet, su interés general va creciendo.El uso de e-mails que solicitan a los clientes su opinión sobre temas determinados, sobre necesidades generales, o sobre su grado de satisfacción con productos, servicios, plazos de entrega, política de precios y ofertas, etc., es un recurso de gran potencial para las empresas.En comparación con los que se llevan a cabo por teléfono o por fax, resultan menos invasivos y molestos, y tienen la ventaja de que el usuario puede escoger el momento y la extensión de su respuesta, lo cual también influye en la calidad de las mismas.El estudio, naturalmente, deberá desarrollar se pensando en esta herramienta en particular y no se debe extrapolar de modo general el armazón de un estudio realizado por teléfono, por carta o por otro medio, al entorno del correo electrónico.Una de las ventajas, que, además, puede contribuir a fidelizar a los usuarios de cara a futuras actuaciones y sondeos, es el hecho de que, al final, se puede enviar a todos los participantes un resumen con los resultados, para que conozcan qué opinan otros usuarios y puedan, utilizando foros y listas, o el propio correo electrónico, aportar e intercambiar ideas, tanto con otros clientes y colaboradores, como con la misma empresa.Mejor las cinco, que cuatro, o tres ... o ningunaTal y como ocurre con los dedos de la mano, lo mejor , indiscutiblemente, es contar con todos ellos. En este caso, el aprovechamiento de estas cinco oportunidades u ocasiones servirá, no sólo para reforzar una estrategia de marketing ya establecida, sino también para contribuirá su construcción y adaptación dinámica a las circunstancias.Es decir, nos permitirá cerciorarnos de que nuestra estrategia de marketing va en la misma dirección en la que van nuestros clientes, y no perderles la pista en ningún momento.Naturalmente, de nada vale contar con la información y con el 'feedback' si, a la vez, no desarrollamos la capacidad de adaptarnos a lo que percibimos a través de los mensajes que nos llegan.De modo que el e-mail como medio de comunicación y herramienta de marketing, a pesar de ser algo prácticamente intangible, termina por tener un peso enorme en la organización, respuesta y capacidad de evolución de nuestros negocios.
SI DESEAS MI SERVICIOS DE CONSULTORÍA EN E-MARKETING , ME ADECÚO A TU PRESUPUESTO Y HACEMOS UN TRABAJO PLANIFICADO, CREATIVO Y ECONÓMICO. LA CONSULTORÍA PUEDE SER PRESENCIAL U ON-LINE. ADEMÁS,BRINDO ASESORÍA A ESTUDIANTES DE MARKETING Y COMUNICACIÓN. MIS TELÉFONOS SON 9805-9774 9350-3724 574-7990 robertovillavicenciopa@gmail.com

DOS PASOS PARA DISMINUIR LAS CANCELACIONES DE CITAS Y PRESENTACIONES

2 pasos para disminuir las cancelaciones de citas y presentaciones ¿El cliente potencial canceló la cita o la presentación de ventas? Pierdes dinero y tiempo. Pero no pasará más con esta eficaz y comprobada estrategia.
Si hay algo que nos irrita es cuando tenemos una cita para presentar nuestros servicios y el cliente la cancela o cuando tiene que venir a nuestras oficinas y no se presenta. Frustrante, ¿verdad? Me pasó en numerosas ocasiones.
Cuando estuve en el campo de las ventas directas tenía que dar presentaciones de mis productos. También las daba en mi casa con potenciales reclutas para mi equipo de ventas. El éxito dependía de que estas personas cumplieran con las fechas acordadas. Si una fallaba, me atrasaba 2 horas, lo que resultaba en tiempo y dinero perdido.
Mi maestra me da la solución: En una charla con mi maestra (directora ejecutiva de ventas), le conté mi desalentador problema. "Diana, cuando comenzamos el entrenamiento, uno de los pasos más importantes que compartí era el de estar en contacto con el cliente antes de la cita —me dijo—. Con lo ocupados que andamos hoy en día, si no mantenemos el contacto seguido, al cliente se le olvida o se le va la emoción que sintió al concertar la cita. Y ese es tu objetivo. Mantener ese contacto previo para que el cliente te mantenga en su mente", concluyó. Mi maestra estaba en lo cierto. Desde que apliqué la siguiente estrategia, disminuí en gran medida mis presentaciones y maximicé el uso de mi tiempo.
Ahora te paso la estrategia —paso a paso— para que disminuyas estas frustrantes cancelaciones.
Primer paso
Envía una postal
Fechada la cita, envía de inmediato por correo una postal que le dé las gracias al cliente y le recuerde la fecha, la hora y el lugar de la cita. Esto tiene dos beneficios:
1. El cliente se asombra al ver el toque especial y distinto que le das. Le demuestras que eres profesional y que vas más allá que la competencia. 2. La postal refuerza la cita en su mente y tienes otra oportunidad para hablarle del beneficio de la cita.
Segundo paso
Seguimiento por teléfono
Uno o dos días antes de la fecha hazle una llamada de seguimiento. El objetivo, nuevamente, es confirmar con el cliente y servir de guía al ofrecerle contestar sus preguntas. Esto tiene dos beneficios:
1. Al cliente se le recuerda de nuevo la fecha. Si la cancela, puede cambiarla. 2. Se asombra de tu profesionalismo. El jueves pasado tenía mi primera cita con una especialista en láser y su secretaria me llamó el día anterior para confirmar la cita y contestar cualquier pregunta que tuviera. Al terminar le dije a mi madre "¡Eso es servicio!".
¿Y si el cliente no contesta? Deja un mensaje personalizado como "Hola, Juan del Pueblo. Te habla María para recordarte que tienes una cita mañana a las 9:00 a. m. con ________________. Sé que eres una persona ocupada. Te agradecería que me devolvieras la llamada para confirmar que vas a asistir o para formular cualquier pregunta. En caso de que no puedas, te sugiero que me llames al xxx-xxx-xxxx para posponer la fecha. Estoy para servirte. Nuevamente, el número es xxx-xxx-xxxx. ¡Gracias!".
¿Y si el cliente no asiste? Ahí está la magia de tener a otros clientes potenciales en el embudo. Me explico. Si el cliente llama para posponer la fecha, simplemente levanta el teléfono y llama a otros clientes para ofrecerles el espacio vacío. De ahí la importancia de tener una gran lista de clientes potenciales en el embudo. Habrá clientes que cancelen, otros cambiarán citas y otros cumplirán. Pero para garantizar el éxito en las ventas siempre es bueno tener un listado de clientes potenciales para manejar mejor el tiempo y tener tu calendario activo.
Vamos a resumir: Tan pronto conciertes la cita, envía una postal de agradecimiento, preferiblemente con 7 días de anticipación. Un día o dos antes de la cita hazle una llamada de seguimiento al cliente potencial. Ten una lista repleta de clientes potenciales para llenar las fechas canceladas

¿CUÁL ES EL OBJETIVO DE TU SITIO WEB?

Cuál es el Objetivo de Tu sitio Web?
Un cliente, cuyo producto es usado internacionalmente por muchas grandes empresas, me pidió revisar su sitio Web corporativo. Según sus propias palabras, el sitio no estaba produciendo ningún resultado. Me puse en los zapatos de su audiencia target e hice click...
Imagínate entrar en un sitio estéticamente logrado y con todo-lo-que-debe-tener un sitio diseñado profesionalmente, pero que no te dice NADA! Sí, eso sentí. Su sitio NO ME DECIA NADA! Ahí estaba, casi formalmente perfecto, una muestra acabada de maestría tecnológica... pero ABSOLUTAMENTE MUDO! Comencé a recorrerlo, esperando encontrar una "voz" persuasiva, invitante, que me hablara a MI, que entendiera cuáles son mis motivaciones y me guiara a través de descripciones ricas en beneficios, por un paso-a-paso hacia la compra del producto, el llenado de un formulario, alguna acción...
Tú la escuchas? Yo tampoco en esa oportunidad.
Ves el punto? Mi cliente falló en la pregunta más obvia que debió hacerse a la hora de comenzar a trabajar con un mensaje: El no se había preguntado "QUÉ es lo que quiero".
... Y como consecuencia, su mensaje --en este caso a través de su sitio Web-- careció del eje rector que debe guiar a toda comunicación de marketing para que sea efectiva.
Sólo podía obtener el resultado que obtuvo: ninguno.
Preguntarte "QUÉ es lo que quiero?" equivale a definir una meta, un objetivo para tu mensaje. Cuando la gente lea tu aviso, QUE es lo que quieres lograr? QUE quieres que haga al leer tu carta de venta? Cuál es la RESPUESTA más buscada en tu sitio Web --o en una determinada página? Quieres que llamen por teléfono? Que completen un formulario? Que llenen un cupón de pedido? Que se suscriban? Que envíen un email? Uno de los más famosos "copywriters" de los EEUU: Joe Vitale, menciona en su libro "Hypnotic Writing":
"El gran jugador de béisbol Babe Ruthfue conocido por caminar en el plato yapuntar hacia donde intentaría tirar la bola. Ruth era un showman y al apuntar, la gente se emocionaba, pero esto tambiénle ayudó a tirar más "home runs" que nadieen la historia hasta ese momento. Babe Ruthestablecía su intención ('Voy a tirar la bola allí') y, más seguido que no, él hacía exactamente lo que había dicho que haría."
Una vez que establezcas y escribas tu objetivo, todo lo que hagas después se alineará tras él. No te preocupes si luce demasiado grande, el solo hecho de apuntar a él te ayudará a obtener GRANDIOSOS resultados!
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NO DEJES QUE TUS CLIENTES DE PRIMERA VEZ, SE CONVIERTAN EN CLIENTES DE ÚLTIMA VEZ...

No dejes que tus Clientes de Primera Vez se conviertan en Clientes de Última Vez!
Qué haces con esos clientes de "primera vez"? Seguramente los atiendes muy bien, tratas de no hacerlos esperar y te pones a su servicio para una segunda oportunidad. Tú sabes que la primera visita a tu negocio es un factor "crítico". La forma en que fue atendido es lo que siempre recordará tu cliente...si realmente se convierte en TU cliente. Por eso lo despides con un apretón de manos y un ...lo espero de nuevo". Haces todo esto? Pues, si haces SÓLO esto..., debo decirte que estás corriendo el grave riesgo de dejar que tus clientes de primera vez se conviertan en clientes de última vez!
Porque hoy, simplemente atender bien --darle a tus clientes lo que ellos esperan, no es suficiente. El cliente debe ser sorprendido, deleitado, en resumen: debe recibir más de lo que esperaba de ti!
Hace un tiempo me sucedió algo. Yo soy de los que usualmente se auto-cortan su cabello. Con un poco de paciencia y sin demasiadas pretensiones, recurro periódicamente a mi maquinita de recortar la barba y la uso en mi cabeza. Sin embargo, cada cierto tiempo debo recurrir a un "profesional" y dado que hace pocos meses que vivo en este país, me dediqué a pedir referencias. Pero, como pasa muchas veces, no fui a ninguna de las peluquerías recomendadas por mis conocidos. Simplemente, en ocasión de llevar a mi prima Marcela hasta el edificio donde tiene su departamento, entré en la peluquería ubicada en la planta baja.
La peluquería "apareció" en el momento preciso: yo ya estaba desesperado por cortarme el cabello. Recibí una muy buena atención a un precio accesible. El lugar estaba agradablemente decorado y el peluquero hizo un buen trabajo. Al despedirme, el peluquero me dijo, amablemente: "Muy bien señor, mi nombre es (no lo recuerdo), espero que quede satisfecho así vuelve...". Pero..., nada más.
Yo estaba apurado --recuerda que no había planificado ir a la peluquería en ese momento, de manera que no le dije lo que tenía ganas de decirle: "Tómeme algún dato, pídame el nombre y el teléfono, no deje que mi regreso quede librado a alguna otra oportunidad en que casualmente pase por aquí". Simplemente me fui. Pero seguí pensando en el tema. Aquí hay algunas ideas que pueden ayudarte a que tus clientes de primera vez vuelvan --y a mantener a tus clientes actuales:
1 - Registra a tus clientes. Ya sea una simple ficha individual o una gran base de datos, la utilidad de tener disponibles los datos de tus clientes es algo que no necesita ser demostrado.
Algunos datos útiles son los siguientes:
-Fecha de la primera compra/servicio/atención -Apellido y nombre -Teléfonos (todos los que tenga, particulares, de trabajo, celulares) -Dirección electrónica (e-mail) -Domicilio -Día y mes de nacimiento (a algunas personas no les gusta dar el año) -Edad (por ej.: 0 a 10, 11 a 15, 16 a 20, 21 a 29, 30 a 40, más de 40, etc.) -Nombre del cónyuge -Día y mes de nacimiento del cónyuge -Nombre de los hijos -Día y mes de nacimiento de los hijos.
Tú puedes requerir todos los datos que puedan serte útiles de acuerdo a tu actividad, o simplemente limitarte a los básicos: nombre (quién), teléfono (cómo comunicarse) y fecha (cuándo se inició la relación de negocios). Para evitar la renuencia a brindar los datos inventa un sorteo especial para el que se deba llenar un pequeño formulario.
2 - Llámalos por teléfono: No esperes a que ellos vuelvan para comunicarte, las cosas ya no funcionan así. Si tú no lo haces, otros lo harán! -¿Sr. de Alzáa? Habla Cecilia, de peluquería Tito... - .........sólo le llamaba para saludarle, por acá le estamos extrañando... - .........quería contarle que hemos agregado el servicio de manicura... - .........sabía que hemos ampliado nuestro salón?... - .........quería comentarle que ahora usted puede solicitar turno por teléfono, qué le parece mañana... - .........quería contarle que recibimos el champú CleanHead.... La frecuencia de las llamadas dependerá del tipo de tu negocio y productos. Una peluquería puede tener una frecuencia mensual o bimestral, una rotisería puede ser semanal, una agencia de automóviles puede ser anual.
3 - Envíales tarjetas. Siempre deben contener el nombre del cliente! Y si puedes enviar diseños adaptados a la edad, todavía mejor. El secreto es: personalización, hacer que cada uno se sienta único!. - Tarjeta de cumpleaños. No sólo al cliente, piensa si su familia puede ser tu cliente futuro. - Tarjeta de aniversario de ingreso como cliente. - Tarjeta de fin de año. - Tarjeta postal: para clientes especiales, una postal desde tu lugar de vacaciones.
4 - Haz campañas de Mailing / E-mailing: Diseña tus campañas de promoción con ofertas y condiciones especiales y hazlas conocer. Detecta cuáles son las temporadas altas y bajas para tus productos y actúa en consecuencia, no esperes a último momento (lee el artículo
Newsletters)
5 - Crea tu Club de Clientes: las condiciones para el ingreso pueden ser una cuota especial, un consumo superior a determinado monto, una frecuencia de uso o compra, etc. Los beneficios serán ofertas especiales, descuentos en servicios, un boletín con informaciones útiles, relacionadas o no con tus productos o servicios.
6 - Siempre da algo más: recuerda lo que dije antes, la diferencia está en dar más que lo que esperan de nosotros. Una atención extra, algo gratis. Algunas ideas sobre promociones: - Si vuelve dentro de los 30 días: 20% de descuento! - 50% de descuento en su segundo corte, dentro de los 30 días - Para su cumpleaños un corte de pelo gratis! - Cada dos cortes de pelo un champú XX gratis! - Los miércoles 50% de descuento - Por tres meses, 3 cortes de pelo --pago adelantado, al precio de 2! - Lleve 2 Champúes y le regalamos una crema enjuague
Piensa en tus productos. Adapta las ideas y comienza a ser proactivo en tus negocios. Todas estas ideas sirven para mantener y lograr la lealtad de tus clientes. Tú debes lograr que ellos no quieran cambiar de proveedor del servicio/producto, no sólo por la calidad del producto/servicio en sí. Gracias a estas sencillas prácticas, establecerás una relación con tus clientes que ante la simple idea de cambiar de proveedor (o prestador del servicio) pensarán en todo lo que deberán empezar de nuevo.
Ponlas en práctica para evitar que tus clientes de primera vez sean clientes de última vez!
SI DESEAS MI SERVICIOS DE CONSULTORÍA EN MARKETING Y PROGRAMAS DE ATENCIÓN AL CLIENTE, ME ADECÚO A TU PRESUPUESTO Y HACEMOS UN TRABAJO PLANIFICADO, CREATIVO Y ECONÓMICO. LA CONSULTORÍA PUEDE SER PRESENCIAL U ON-LINE. ADEMÁS,BRINDO ASESORÍA A ESTUDIANTES DE MARKETING Y COMUNICACIÓN. MIS TELÉFONOS SON 9805-9774 9350-3724 574-7990 robertovillavicenciopa@gmail.com

REDACCIÓN COMERCIAL: ¿ES EFICAZ TU MENSAJE?

Redacción comercial: Es eficaz tu mensaje? (un cuchillo afilado corta mejor!)
A principios de los '80s, un anciano maestro de karate me contaba que en su juventud, en Okinawa -Japón, en una oportunidad había encontrado a su propio maestro, en una mañana muy fría de invierno, golpeando acompasadamente su "makiwara" --usualmente una madera, que se utiliza para ser golpeada y "endurecer" progresivamente los nudillos. Siendo su maestro un anciano, él no veía la utilidad de seguir entrenando sus manos, especialmente cuando la mayoría de la gente evitaba salir a la intemperie debido a la baja temperatura. Y le preguntó por qué. La respuesta del maestro fue: "Un cuchillo afilado corta mejor". El entendió el significado de esas palabras muchos años después.
Dejemos las artes marciales y pasemos al marketing... Pregunta: hay una manera de "afilar" TU mensaje, para que CORTE mejor? Respuesta: SÍ.
Primero, un mensaje es EFICAZ ("corta" mejor) si cumple el objetivo para el que fue escrito, por ejemplo: GENERAR VENTAS (el más redituable!), GENERAR SUSCRIPCIONES, GENERAR LLAMADAS TELEFONICAS, GENERAR PISTAS MEDIANTE EL LLENADO DE FORMULARIOS, GENERAR EMAILS DE PEDIDOS DE INFORMACION, o cualquiera sea la respuesta que busques del receptor del mensaje (o del visitante de tu sitio Web).
Pero más allá de la evidencia que provoca el resultado, chequear algunos puntos--Y HACER las modificaciones que correspondan ("afilar" el mensaje) te permitirá mejorar tus respuestas --y en algunos casos, MULTIPLICARLAS! Independientemente del objetivo de acción, o Respuesta Más Buscada de tu mensaje, chequea tu texto con los siguientes puntos (reitero: Y HAZ las modificaciones que correspondan :-)
+ Encabezamiento:
Tienes un encabezamiento que anima a la gente a seguir leyendo? Está escrito en términos de SOLUCIÓN de problemas para el lector? Representa tu Propuesta Unica de Venta -- o dicho de otra manera... representa el principal BENEFICIO para el consumidor?
+ Subencabezamientos - beneficios:
El texto está subdividido en párrafos que explican claramente de qué forma saldrá beneficiado el consumidor por comprar el producto que tú vendes, y por comprártelo a tí y no a otro? (Recuerda que las características son lo que el producto es, hace o tiene; mientras que beneficios son lo que el producto HACE POR el consumidor)
+ Respuesta Más Buscada
Como mencioné más arriba, un mensaje debe tener un objetivo de acción o Respuesta Más Buscada (RMB). Está tu mensaje desarrollado de forma que el encabezamiento, los subencabezamientos, y todo el texto llevan al lector de una forma suave pero persuasiva, hacia la RMB (que compre, que llene un formulario, que se suscriba a tu lista de correo, que te llame por teléfono, que te envíe un email, que llene una encuesta, otros)? Esa invitación a la acción, está claramente sugerida, o el lector puede llegar al final del mensaje sin saber qué se pretende que él haga? + Tú/Usted vs. yo/nosotros/lacompañía Tu texto está dirigido al consumidor/receptor o sólo habla de todo lo buena que es "XXX y Cía." o de lo bien que trabajamos "nosotros"? Recuerda que toda mención de "yo/nosotros/lacompañía" es útil en tanto y en cuanto esté acompañada de lo que significa eso para el cliente (en términos de BENEFICIO).
Hay suficientes Tú/Usted en el texto? (con el uso que se hace de ellos en español :-) La cantidad de yo/nosotros/lacompañía es la estrictamente necesaria?
+ SEGMENTACION y FOCO
Esto, que está al final, debería ser el principio de toda estrategia de comunicación: a quién nos dirigiremos? Quiénes son nuestros clientes? De qué manera podemos segmentarlos --de forma que nuestro mensaje esté imbuido de sus intereses? Imagínate que eres uno de tus potenciales consumidores (uno de cada segmento): sientes que el mensaje está dirigido a ti? te parece que el emisor te habla a ti? (Recuerda que ya no es negocio tratar de ofrecer de todo para todos: elige tus segmentos más significativos y escribe para cada uno de ellos) Ups! algo más...
+ Comodidad
Leer en la computadora es más cansador que hacerlo en un papel. Entonces, hacer que el lector se sienta cómodo contribuye a que llegue al final del mensaje --y esté más expuesto a tus persuasivas palabras! Para dar comodidad y facilidad de lectura, trata de no hacer líneas (renglones) demasiado extensas, usa un tipo y tamaño adecuado de fuente (recomiendo arial, verdana o times new roman 10 a 12pts) utiliza un fondo blanco con letras negras (excepto para títulos o destaques) y juega con espacios en blanco para "descanso" (imagina este boletín sin separación de párrafos o con líneas que lleguen de extremo a extremo de la pantalla) Bien, no te asustes, en síntesis sólo debes chequear estos puntos: + Encabezamiento (Proposición Única de Ventas)+ Subencabezamientos (y párrafos de beneficios)+ Respuesta Más Buscada (Objetivo de acción)+ Tú/Usted vs. yo/nosotros/lacompañía+ Segmentación y Foco (a quiénes le escribes?)Y el extra de... COMODIDAD
Que tengas un MUY BUEN TEXTO!
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ROBERTO VILLAVICENCIO

Somos una Consultora de MARKETING y COMUNICACIÓN INTEGRAL para EMPRENDEDORES.
Ponemos nuestros 20 años de experiencia al servicio de todos aquellos que entienden que la ÚNICA MANERA de obtener ÉXITO en su empresa es aplicando efectivamente políticas de MARKETING...
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