¿Encuentra que sus pacientes se resisten a aceptar tratamientos? ¿Parece que las técnicas de presentación de casos que Ud. usaba anteriormente ya no le funcionan tan bien como antes?
Si es así, Ud. no esta solo. Cada día escucho mas frecuentemente la misma queja de parte de los dentistas. Los pacientes no están aceptando las recomendaciones. La razón es muy simple.
Hoy en día los consumidores están mucho más exigentes que en el pasado. El bombardeo constante de publicidad les ha hecho más incrédulos y reticentes a los mensajes. Al mismo tiempo, la Internet pone al alcance de la mano una gran cantidad de información. Es por ello que los consumidores y gente de negocios se han puesto muy cuidadosos para comprar o firmar contratos.
Por ejemplo, cuando estuve cotizando precios para un vehículo al comienzo de este periodo, estuve varias horas comparando valores, marcas y detalles técnicos en la Internet. Cuando llegaba a los lugares de venta de automóviles, sabia mas acerca del auto que muchos de los vendedores que trabajaban allí! Esto era virtualmente imposible algún tiempo atrás. Ahora es muy común en la mayoría de las industrias y el comercio en general.
Los consumidores y gente de negocio están más difíciles de convencer. Algunos programas de televisión se especializan en mostrar productos y servicios que no responden de acuerdo a lo ofrecido. Aunque estos programas se concentran en solo algunos casos de profesionales deshonestos, el publico se queda con la imagen grabada acerca de toda la industria. En especial, el publico desconfía de frases que conllevan un mensaje de hacer algo en forma urgente o precipitada.
Finalmente, los consumidores tienen mas opciones que nunca. Si ellos deciden que otro proveedor es más valioso o conveniente, ellos se van a ir a otra consulta.
¿Cuál es la solución?
Ayude a sus pacientes a "aceptar"
Los profesionales de venta saben que a la gente no le gusta que le "vendan". El secreto esta en ayudar a los pacientes a que acepten.
Para poner esto en practica, Ud. puede seguir los siguientes pasos:
Utilice el sistema de "Consulta". Pregúntele al paciente que necesita, escuche atentamente, adapte su presentación a los requerimientos de sus pacientes.
- Evite hacer recomendaciones excesivas. Cuando los clientes le visitan o le llaman con un problema puntual y reciben una tonelada de sugerencias, la reacción natural es retirarse rápidamente. Es mejor efectuar un procedimiento menor que no tener producción alguna.
- Ofrezca varias opciones. Algunos odontólogos ofrecen la opción más valiosa o de mas calidad, sin divulgar las diferentes alternativas que la persona tiene a su disposición. Luego, el cliente se siente presionado y responde en forma defensiva.
- Atraiga, no presione. Los pacientes quieren información, no técnicas de ventas que se impongan a la fuerza. Explique las ventajas y desventajas de cada opción, al mismo tiempo que evita un estilo arrollador en su presentación. Pruebe frases como las siguientes: " Esta es una de las opciones más apropiadas" o, " En su situación, esto es lo que yo haría."
- Establezca un ambiente de confianza. Mucha gente ve a la relación entre un proveedor de servicios profesionales y el publico como una situación de "lucha". Para contrarrestar este punto de vista, cada aspecto de su consulta - desde la presentación del caso pasando por la decoración de su oficina, hasta la manera en que se contesta el teléfono - deben contribuir a establecer un clima de confianza y respeto al paciente.
- Demuestre en todo momento que Ud. se preocupa por su bienestar.
