En 1981 dos hombres llamados Al Ries y Jack Trout escribieron un destacable libro titulado 'Posicionamiento: La Batalla por Tu Mente'. Este libro cambió la manera en que mucha gente experimentada pensaba sobre su negocio. En él se discute la diferenciación de productos y servicios y la importancia crítica que esto tiene.
Desafortunadamente desde esa época a la actualidad, el 99% de la gente y las organizaciones han perdido de vista este concepto.
Sólo tienes que mirar en cualquier categoría de las páginas amarillas y verás que muy poca gente se posiciona con alguna diferencia, o como me gusta decir, 'se diferencian a sí mismos' respecto de sus competidores.
La diferenciación de producto y servicio es absolutamente crítica, sin embargo la actitud del 'yo también' es demasiado común y todos sufren las consecuencias - el negocio, los prospectos y los consumidores.
Estas son las razones
1. El negocio sufre...
porque no puede comunicar efectivamente el por qué la gente debería elegir sus productos o servicios en vez de los de sus competidores (diferenciación de producto y servicio). Esto dificulta que los prospectos elijan su producto frente al de otros y provoca una significativa reducción de ventas.
2. El prospecto y el consumidor sufren...
porque no tienen manera de determinar a quién elegir. Es una aproximación dispersa que con frecuencia desperdicia tiempo y esfuerzo, y al final puede conducir a insatisfacción.
Esto es aun peor...
Si los prospectos no pueden diferenciar entre negocios competidores (porque los negocios no se han tomado el tiempo y el esfuerzo para posicionarse mejor que sus competidores), cómo piensas que tomarán su decisión final?
No, no se trata de cuán 'bien' se contactan con la persona (a pesar de que esto tiene un rol en el juego). En el 95% de los casos, ellos eligen basados en el PRECIO.
Y antes de que comiences a saltar sobre mi espalda diciéndome que "de cualquier manera mis clientes son del tipo sensible al precio", da un paso atrás y pregúntate, "qué hago para diferenciar mi negocio del de mis competidores?".
Lo más probable es que no haces absolutamente nada. Directamente, estás en el juego de la competencia de precios -y ninguno gana!
O puedes "pensar" que te estás diferenciando porque dices 'Número Uno en Valor'. 'Gran Servicio y Calidad', etc. Pero eso no sirve!
Esos 'dichos' son sólo ruidos en un mercado sobrecargado. No significan absolutamente nada para tus prospectos, clientes o consumidores. Cualquiera puede decir esas cosas. Esta es la actitud del 'yo también', que mata a muchos negocios.
Diferenciar tus productos y servicios de los de tus competidores es una de las cosas más importantes que puedes hacer. Puedo decirte que la diferenciación de tus productos y servicios es una catapulta que te lanzará hacia el frente de una manera que difícilmente creerías.
Piensa sobre esto por un momento.
Qué Significa Realmente Estar en los Negocios - La Simple Verdad para el Éxito
Los negocios son como una guerra. Tú compites contra el enemigo. Y el enemigo no es simplemente un ejército, sino varios. Esos ejércitos son tus competidores.
Tus clientes o consumidores tienen una opción. Pueden pagarte a ti por tus productos o servicios... o pueden pagarles a tus competidores. Es tan simple como eso.
Así que, te guste o no, tienes que ganar los corazones y mentes de tus clientes o consumidores para ganar la guerra de los negocios. Y esto se resume en sólo una cosa.
Qué es lo que hago que es tan superior, tan diferente y tan atractivo comparado con mis competidores, que mis prospectos, clientes o consumidores no tienen absolutamente ninguna elección. Ellos está n casi 'forzados' a venir a mi!
Esto, mi amigo, se logra a través de la DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTO Y SERVICIO!
En verdad, la diferenciación de producto y servicio es un principio de marketing, que en mi mente involucra 4 otros principios (mi Cuadrante de Diferenciación de Producto y Servicio).
Beneficio Percibido Único
Una o dos frases que claramente establezcan tu calidad de único y por qué la gente debería comprarte a ti .
Valor Masivo
En lo principal, la gente compra valor - NO precio. Agregar valor crea un fuerte diferenciación.
E&A (Educa y Articula)
Si no comunicas tu calidad de único explicando por qué la gente debería hacer negocios contigo, la gente presumirá que no eres único.
Garantías
Facilitar a tus clientes y consumidores el hacer negocios contigo mediante la disminución o eliminación de cualquier temor a la compra.
Combinando estos 4 principios, tú creas un negocio que no tiene igual. Te ganas los 'corazones y mentes' de tus prospectos y clientes. Y eso es 3/4 de la victoria!
Una vez que diferenciaste tus productos o servicios, tu competición queda detrás. De hecho tan detrás que será un punto en el horizonte.
Pero ése no es el principal objetivo. No. Para mi eso es un resultado directo de la diferenciación de productos y servicios. El real beneficio es éste:
Tú GANAS participación en el mercado. Ganas muchos más clientes o consumidores. Incrementas tus ventas. Multiplicas tus ganancias. Y eso, mi amigo, es el poder de la diferenciación de productos y servicios!
