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VIDEOS DE LA ESCUELA DE EMPRENDEDORES

ROBERTO VILLAVICENCIO ha realizado trabajos para MARCAS como:

CIA. NACIONAL DE CERVEZA (Pilsen Callao, Danker, Malta Polar); PEPSICO INC (Pepsi, Mirinda, Teen, Seven Up); FREDEMO (Campaña Mario Vargas Llosa y congresistas); GLORIA S.A. (Leche evaporada, Leche condensada, atún y grated, yogurt Gloria, Battyshake,); FARPASA (Sal de Andrews, Crema Hinds); AFP INTEGRA; P&A DONOFIO (helados, golosinas, panetón); TELEFÓNICA DEL PERU (Telefonía fija, MoviStar, MoviFacil, Tarjetas 147); TIM, BANDESCO; TEKNOTRON DEL PERU (La Tinka); BACKUS & JOHNSTON (Cerveza Cristal, Cerveza Pilsen Callao, Guaraná, Malta Morena), SOCIEDAD CERVECERA DE TRUJILLO (Pilsen Trujillo, Malta Trujillo); UNICEF; AEROPERU; TABACALERA NACIONAL (Cigarrillos Hamilton, Way, Denver); APROPO; NICOLINI (Fideos, harina); BRISTOL MAYERS COMPANY (Champú Amen, Champú Condition) SANTRONICS DEL PERU (Línea blanca Samsung); KAYSER S.A. (Pantys, ropa interior); TOYOTA DEL PERU; KYA MOTORS; JEAN KANSAS, MONTERREY; CERVESUR (Cerveza Cuzqueña, Cerveza Arequipeña); TABACALERA NACIONAL, (Cigarrillos Hamilton, Montana); COCA COLA INC (Coca Cola, Fanta, Sprite); FUNDACIÓN MISS PERU; UPC; DONOFRIO S.A. (Panetón Donofrio, Panetón Motta, Sublime, lentejas, Frunas); BANCO DE CREDITO DEL PERU; BANCO CONTINENTAL; INTERBANK; BANCO DEL TRABAJO; ALICORP (Aceite Primor, galletas Chomp, harina Blanca Flor); SUNAT; SAGA FALLABELLA; EL COMERCIO; PRESIDENCIA DE LA REPUBLICA; INDUSTRIAL GORAK (BARONET, TURBULENCE, ORLY); DASSIO; INSTITUTO SAN IGNACIO DE LOYOLA; MINISTERIO DE LA PRESIDENCIA; MINISTERIO DE PESQUERIA; FONAHPU; CREDITEX (Lord Pacific); KIMBERLY CLARCK (Toallas higiénica Amiga, Papel Suave); PROCTER & GAMBLE (Champú Pert Plus, Pantene); BELL SOUTH; AEROCONTINENTE; COSTA PERU( Chocolates, Panetón); SANTA ISABEL; UNIQUE DEL PERU; EBEL; NESTLE DEL PERU; PILSENER CRISTAL (CHILE); PACEÑA (BOLIVIA); INSTITUTO SAN IGNASIO DE LOYOLA; AEROCONTINENTE; MI BALON, OLEO MED, entre otros .

APLICAR MARKETING EN MI NEGOCIO ES

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MARKETING DENTAL: APROVECHE EL BOOM EN SERVICIOS COSMÉTICOS

La estetica dental es uno de los servicios que ofrece mayor potencial de crecimiento. De acuerdo con un estudio realizado por la Academia Norte-Americana de Odontología Cosmetica (AACD):
1. Nueve de cada diez adultos, considera que una sonrisa atractiva es un recurso social importante. 2. Ocho de cada diez piensan que una sonrisa poco grata reduce la posibilidad de éxito en atraer miembros del sexo opuesto. 3. Tres cuartos de los entrevistados sospechan que dientes feos y poco atractivos puede afectar negativamente su carrera profesional. 4. Casi la mitad respondió que les interesaría hacer cambios en la apariencia de su sonrisa.
Dado este resultado, no es sorprendente que los servicios dentales cosméticos representan la categoría que esta creciendo mas rapidamente.El blanqueo de dientes por sí solo ha aumentado mas de un 300% en los últimos cinco años. Otros servicios, tales como coronas, carillas y ortodoncia, también están creciendo dramáticamente.
¿POR QUÉ EL PUBLICO DEMANDA SERVICIOS COSMETICOS?
La gente siempre se ha dado cuenta de la importancia de tener una sonrisa agradable, entonces, por que están mas interesados hoy en día en odontología cosmética? Hay varias razones. Para empezar, gracias a la mejoría en el cuidado de la salud, nutrición y cuidado dental, las personas retienen sus dientes por un largo tiempo. Y quieren que luzcan lo mejor posible.
Luego, la gente de edad media se resiste a mostrar su edad! La gente desea verse lo mas joven posible y están dispuestos a invertir dinero en su apariencia física, tratando de lucir joven, saludable y llenos de energía. Los dentistas en EE.UU. se han adaptado rápidamente a esta tendencia. La AACD señala que el 84 por ciento de los dentistas norteamericanos ofrecen servicios estéticos como parte regular de su quehacer profesional. De ese total, la mitad informa que la cosmética ha aumentado consistemente en los últimos tres años.
Luego, las noticias son positivas: el mercado para servicios dentales cosméticos esta creciendo rápidamente. Lo negativo esta en el hecho que mas y mas dentistas están compitiendo por los pacientes interesados en este tipo de servicio.
COMO SE PROMOCIONAN LOS SERVICIOS COSMETICOS?
A. Ofrezca información en abundancia acerca de los procedimientos que Ud. provee en su consulta. Dicho material debe ser claro, breve y bien escrito. Evite términos técnicos que pueden ahuyentar al paciente. No trate de explicar todos los servicios al mismo tiempo -- resulta abrumador. B. Desarrolle un álbum con testimonios de pacientes satisfechos. C. Use fotos que muestren los pacientes "antes y después" del tratamiento. El impacto de una buena fotografía puede ser decisivo en la presentación del caso. D. Tenga disponible un folleto que incluya las respuestas a las preguntas mas comunes.
Lo mas importante es implementar una presentación de casos cosméticos que sea profesional, atractiva y que ayude al paciente a tomar la mejor decisión.

COMO DEMOSTRAR A TUS CLIENTES QUE TUS PROMESAS SON CIERTAS...

La gente compra — o hace cosas — por motivos emocionales y justifica con lógica. Tomar una decisión es el proceso de evaluar o contrapesar. Comparamos y contrastamos nuestros miedos sobre las consecuencias de comprar, con nuestras razones emocionales y lógicas para comprar ahora.
Los miedos o Razones para Evitar Comprar (REC), pueden incluir pérdida de capital, “no va a funcionar,” pérdida del respeto de otros por tomar una decisión pobre, inconveniencia, y decepción.
Los Motivos Emocionales para Comprar Ahora (MECA), incluirían lo que en verdad queremos (más allá del precio, que en realidad lo necesitemos, o lo que puedan llegar a pensar los demás) y nuestro deseo de evitar o parar la disconformidad de no tenerlo.
Nuestras razones o Justificaciones Lógicas para Comprar Ahora (JLCA) son formas de ayudarnos a justificar tomar acción.
Cuando la gente piensa en un producto debemos asegurarnos que tienen MECA (Motivos Emocionales para Comprar Ahora) y JLCA (Justificaciones Lógicas para Comprar Ahora) mucho más grandes y más poderosas que sus REC (Razones para Evitar Comprar.) Si una persona no compra es porque sus REC son más poderosas que sus MECA y sus JLCA.
Es decir, la gente necesita “excusas” lógicas para justificar su compra ante sí mismos y, especialmente, ante los demás. Es una forma de racionalizar una compra que, en la mayoría de los casos, fue EMOCIONAL.
El publicista experto, provee estos medios de racionalización para que el lector no tenga que tomarse el trabajo de buscarlos él mismo. En síntesis, el publicista hace que el lector desee algo, y luego lo provee con lo que considerará una buena excusa para comprar :)
Otra de las razones de por qué debes suministrar pruebas, es que la gente tiende a desconfiar de lo que dice la publicidad. Un experimento mostró que casi el 80% de las personas que leyeron 342 de los anuncios de grandes empresas cuestionaron la veracidad de sus declaraciones.
Cuantos más hechos, pruebas, y demostraciones proveas, más creíble será tu publicidad.
Las Dos Fuerzas Que Trabajan Juntas Razón y emoción trabajan juntas para lograr la venta. La evidencia construye credibilidad, probando las ventajas y beneficios que has prometido. Hace que el lector sienta que su compra será segura e inteligente — y que podrá justificar su decisión. No puede justificarse a sí mismo si actuó solamente por emoción — tiene que tener buenas razones. Como dijo el filósofo William James, “la razón de novecientos noventa y nueve de mil personas estará satisfecha, si pueden encontrar un argumento que puedan recitar en caso de que su credulidad sea criticada por otro.”
¡Que gran verdad!
¿Y cómo es que tus motivadores emocionales ayudan a la evidencia que presentas? Cuanto más fuertes y efectivas sean tus promesas emocionales, más pronto y completamente será aceptada tu evidencia. Lo anterior es una importante verdad psicológica que ha sido puntualizada por varias autoridades. Para clarificar y enfatizar el punto déjame parafrasear tres de ellas: “No puede haber dudas,” dice Joseph Jastrow, en The Psychology of Conviction, “en cuanto a dónde empieza todo. La fuente original de la convicción es la emoción.” El psicólogo David Seabury, lo pone de esta forma: “La razón carece de poder para cambiar estados de conciencia excepto cuando se mezcla con emoción.”
Los siguientes son unos pocos pasajes del libro Psychology in Advertising de Albert Poffenberger:
Creer es una cuestión de sentimiento y emoción más que de razón. Tendemos a creer lo que despierta nuestros deseos, nuestros miedos, y otras de nuestras emociones... Una vez que una creencia ha sido establecida de esta forma, la lógica y el razonamiento pueden usarse para respaldarla. Podríamos resumir estas opiniones referentes a creencia y convicción de esta forma: Creer es una cuestión de sentimiento y emoción más que de razón; La verdad no es un factor primario en determinar la creencia; Creer es algo personal, una trama de experiencias personales; Creer tiene también un componente social a tener en cuenta en lo concerniente a la conformidad con otros — especialmente con los que están en una posición de autoridad; Creer depende del deseo — creemos lo que queremos creer.
El corazón le dicta a la cabeza… El filósofo francés Pascal, nos dice que, “El corazón tiene sus razones… que la razón desconoce.” Y esto tiene mucho que ver con dictarle a la cabeza qué creer — y aún más — qué hacer al respecto. Si la oferta le atrae, tu lector querrá creer tu anuncio publicitario. Cuanto más efectivamente presentes tus factores emocionales, más predispuestos estarán tus lectores a creer los hechos que exhibes para justificar los beneficios que prometes. Muchos anuncios publicitarios con buenos motivadores emocionales fallan, porque no contienen suficiente (o ninguna) evidencia que deslice al lector hacia la convicción. Del mismo modo, muchos anuncios publicitarios repletos de evidencia fallan, porque los motivadores emocionales no son lo suficientemente FUERTES como para motivar al lector a actuar. Ambos factores son necesarios, ya que el uno ayuda al otro en el camino que conduce a la acción.
Primero Muestra Los Hechos
Schopenhauer nos dice, “Hay tres tipos de autores. Primero vienen los que escriben sin pensar... Luego esos que piensan mientras escriben... Al final de todo llegan los autores que piensan antes de empezar a escribir. Son escasos…” ¿Qué tipo de publicista eres tú? Mi consejo es que si no perteneces al tercer grupo, apliques por membresía ahora mismo :)
“El buen publicista desentierra los hechosantes de escribir una sola palabra…”
Es sorprendente lo que una cuidadosa búsqueda de hechos y números puede traer a la superficie. Cada producto y servicio, tiene nuevos e insospechados enfoques que no han sido explotados. El estudio del mercado por ejemplo, puede traer a luz muchos hechos concretos que el publicista podrá presentar de forma imaginativa y convincente. Los méritos y pregones de la competencia, cuando se estudian en profundidad, pueden a menudo llevar a descubrir ventajas en tu propio producto.
La correspondencia que mantienes con tus prospectos y clientes (quejas y testimonios) contiene usualmente un arsenal de gran poder para ayudarte en la batalla por mejor publicidad — y mayor volumen de ventas. Sin embargo, cuán frecuentemente el publicista inexperto busca fuentes externas de información... ¡cuando sus propios registros están atestados de pruebas contundentes!
Estudia tu producto, y todo lo relacionado con él. Algunas de las cosas específicas a buscar serán sugeridas a continuación. Pero si de verdad te dedicas a excavar, encontrarás suficientes hechos “de prueba” acerca de cualquier producto o servicio — sin importar qué sea.
El Tipo De Hechos A Conseguir Los periodistas tienen un dicho, “Empieza en donde está el lector.” Esta es una buena cosa a recordar cuando presentes la evidencia que prueba lo que proclamas. Encuentra los puntos en común. Siempre que sea posible, acompasa al lector con hechos familiares, y luego podrás llevarlo más fácilmente de lo conocido a lo desconocido. Como enuncia el Profesor Poffenberger, “Creer es algo personal, una trama de experiencias personales.” Por lo cual, entre tus hechos, trata de entremezclar algunos que posiblemente sean parte de esa experiencia. Si haces eso, la reacción de tu lector será: “Sí, sé que esto es cierto, por lo tanto creo que estos otros hechos son ciertos también.” El uso de hechos familiares ayuda a que el lector crea en tu publicidad, aunque quizá no sea capaz de entender todo el razonamiento ofrecido en la misma.
Ahora, ¿qué tipo de hechos pueden usarse como material de prueba — la evidencia irrefutable de lo que tu producto hará por la gente?
Hay cuatro tipos diferentes:
Evidencia De Construcción — Incluye cualquier hecho sobre materiales y fabricación del producto. Especificaciones de calidad concernientes a ingredientes, diseño, y detalles de mano de obra en el producto mismo. Evidencia De Rendimiento — Estos son los logros del producto en uso: pruebas de laboratorio y rendimiento.
Testimonios — Pueden ser de clientes proveyendo evidencia de rendimiento, cartas de expertos que recomiendan o usan el producto, o premios ganados en competencias.
Muestras — Esto puede ser bajo el formato de una muestra gratis o una garantía.
Usa “Hechos De Prueba” Que Son Totalmente Creíbles
Una antigua costumbre de ciertos pueblos consiste en contratar a “llorones profesionales” para llorar a un muerto e inyectar considerable arte en las lamentaciones de su muerte. Para nosotros, es enteramente natural descontar la sinceridad de estas manos contratadas.
En la actualidad, los publicistas son — en efecto — “entusiastas profesionales.” Por lo que es igualmente natural para los prospectos que leen la publicidad, descontar sus afirmaciones. Qué tan grande es este descuento, será determinado por la extensión e inherente credibilidad de las aseveraciones en tu publicidad, si introduces hechos que las prueben, y qué tan creíbles son estos hechos para el lector promedio. Obviamente, hechos que son increíbles no prueban nada. Un anuncio publicitario que solo genera incredulidad es un gasto, no una inversión.
Cómo Presentar Tus Hechos Hechos específicos te ayudarán a probar tus promesas de lo que el producto hará por tus clientes. Pero igualmente importante es el conocimiento de cómo presentar estos hechos.
Los siguientes son algunos puntos que vale la pena recordar:
Dramatiza tus hechos. Revisa mi propia publicidad y verás no solo cómo dramatizo los hechos, sino también todos los puntos importantes de mi carta (incluyendo la garantía y el precio.) Piensa, ¿hay alguna forma de que puedas mostrar tu producto en uso de forma dramática? Por ejemplo, cómo tu batería de larga vida hizo que un cliente pudiera grabar todo el casamiento de su hija mientras que utilizando las baterías de la competencia se quedó sin grabar el suyo propio, etc. Presenta tus hechos desde el punto de vista del consumidor — no desde el del fabricante. Las especificaciones técnicas deben ser traducidas a ilustraciones claras e interesantes de qué harán para el lector la presencia de estas cualidades intrínsecas. Sé específico. Da detalles. ¿Dónde fueron hechas las pruebas del producto? ¿Cuándo? ¿Cómo? ¿De dónde provienen los ingredientes del producto? Personaliza tu material testimonial. Usa fotografías, nombre completo, y dirección — esto tiene mucho más valor que simplemente poner el testimonio y decir que fue dicho por “J. Pérez.”
Usa “Evidencia de rendimiento” cuando puedas. Es usualmente más efectiva que la “evidencia de construcción” porque muestra al comprador promedio qué ha hecho el producto en realidad, en vez de meramente lo que fue construido para hacer.
Si el precio reducido es un hecho, da una buena razón para el mismo. La justificación de un precio reducido (especialmente uno inesperadamente bajo) es tan importante como el precio mismo. Cuenta la historia de por qué el precio es bajo. ¿Es porque compras en grandes cantidades? ¿Es por una ocasión especial? ¿Es el stock del año pasado?
A Fuerza De Pura Evidencia Hace muchos años, una empresa que vendía por catálogo construyó su negocio desde cero, hasta varios millones de dólares al año basados en una sola cosa — evidencia. Describieron sus productos lo mejor que pudieron, siguieron las reglas usuales de capturar y mantener la atención, pero como argumento principal usaron evidencia. Y éste es uno de los tipos de cartas más efectivas que usaron: Cuando más de 10.000 hombres de todas partes del país hacen una orden por catálogo a este pequeño pueblo, tiene que haber algo inusual con estos impermeables. Y cuando alguien como Juan Pérez de tal y tal calle en tu ciudad [y ahí ponían el nombre de un cliente verdadero que vivía en la ciudad, con frecuencia una persona cuyo nombre es bien conocido] no solo encarga un sobretodo ABC, sino que está tan satisfecho con el que escribe: “Su sobretodo ABC no es solamente de la mas fina calidad y el de mejor calce que he tenido por mucho tiempo, sino que es también una excelente compra. No he podido encontrar su igual en nuestras tiendas locales al doble de precio.”
Cuando miles de empresarios y profesionales bien vestidos a lo largo y ancho del país nos escriben cartas como esa, y cuando más de una docena de los propios vecinos del pueblo han ordenado el mismo sobretodo, y les ha gustado tanto que mandaron con gusto hasta USD 89,95 sintiendo que estaban ahorrando de USD 30 a USD 45 cuando lo hicieron — no crees que valdría la pena por lo menos echarle una ojeada a un valor tan inusual, ¿especialmente cuando la tarjeta adjunta te traerá uno en tu talle exacto y sin un centavo de costo o el mínimo de obligación...?
Al comienzo, por supuesto, fue más difícil. No tenían diez mil clientes de quienes hablar. Así que al principio dependían de la prueba de, “examen gratuito, nada de dinero hasta que lo hayas probado por una semana.” Esto ayudó a establecer confianza. Y tan pronto como recibían una orden, hacían todo lo que podían para obtener un cliente satisfecho de quien pudieran obtener un testimonial. Los testimoniales eran carnada, y con ellos tentaron a cada hombre en el pueblo o estado en donde el cliente satisfecho vivía. La idea era realmente buena y esto fue demostrado por los resultados obtenidos. Olvidados en un pueblito del que nadie había escuchado, sin capital ni ventajas especiales de ningún tipo, construyeron su negocio a un volumen de varios millones de dólares al año. ¿Por qué? Porque enunciados que, proviniendo de ellos mismos hubieran causado risa, fueron aceptados al pie de la letra al provenir de las bocas de los clientes.
Quizás hasta esto por si solo pudiera no haber sido convincente de no haber respaldado el enunciado con la idea de “examen gratuito, nada de dinero hasta que lo hayas probado por una semana,” que mostró que no solo creían que el enunciado era verdadero, sino que tenían total confianza en la habilidad de los productos de hablar por sí mismos.
Cada carta de ventas debe tener un argumento o prueba de algún tipo, pero todos los argumentos del mundo no se igualan a pruebas del estilo de esta: “Estoy seguro que conoces a Jaime Martínez, que vive a la vuelta de la calle Concepción, a unas pocas cuadras de tu casa. Esto es lo que tiene que decir... Pero no te pedimos que tomes su palabra por hecho. No te pedimos que le creas ni siquiera a alguien como el Senador y el Diputado, y un banquero conocido a nivel nacional o abogado. ¡Pruébalo por ti mismo y decide! La tarjeta adjunta te lo trae sin costo y sin ninguna obligación, para que lo pruebes gratis por una semana.”
¿Qué es lo que vende medicamentos y tratamientos “alternativos” año tras año? ¡La prueba! Alguien describe tus síntomas con tal exactitud que piensas que ha echado un vistazo a tu esófago, después te asegura que una dosis de una docena de pastillas o tortas de barro con excremento de ballena azul aplicadas en la espalda lo aliviaron del mismo tipo de molestia. ¿Qué te queda por hacer sino probar algo de lo mismo? Si el remedio fue tan eficaz para él, naturalmente razonas que no te hará ningún daño probar un poco tú también. Y así continúan las ventas.
Somos creyentes por naturaleza, pero nos hemos acostumbrado tanto a escuchar todo tipo de promesas del estilo “este producto es el mejor del mundo, o el más barato,” que tomamos todos estas declaraciones con una pizca de sal.
Deja que una tercera persona lo diga, sin embargo, aparentemente como resultado de un exceso de entusiasmo sobre el maravilloso valor o servicio que ha recibido, y paramos las orejas. Deja que eso esté respaldado por posibles pruebas, y estamos listos a arriesgar nuestro dinero…
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NUEVE VENENOS QUE LIQUIDAN EL MARKETING DENTAL

Si Ud. esta pensando en utilizar las herramientas modernas de comunicación en la promoción de sus servicios profesionales, es fundamental para su salud financiera que evite los errores mas comunes.
Aquí están las nueve formas seguras de perder plata haciendo marketing de odontología:
Veneno #1:
Incluir Demasiada Información En Un Solo Anuncio Una de las primeras reglas de marketing es la de decir una sola cosa y decirla bien. Cuando Ud. trata de comunicar todo lo que Ud. puede hacer en un solo anuncio, a los pacientes nuevos potenciales se les dificulta entender a que se dedica como odontólogo: Dentista familiar? ¿Dedicado a la cosmética dental? ¿Se enfoca en implantes? ¿A todo lo anterior? Por supuesto, Ud. tiene la capacidad de ofrecer varios tipos de servicios dentales, y cada uno de ellos de puede promocionar al grupo de personas indicados. Pero los avisos sobrecargados con información generan confusión en el publico. Para poder desarrollar su consulta profesional, Ud. debe simplificar la selección del odontólogo que su futuro paciente esta realizando en su mente.
Antídoto #1 Identifique la esencia de su personalidad profesional desde el punto de vista de marketing. Limítese a un solo mensaje principal por anuncio, sea cual sea el medio que este usando.
Veneno #2 Ofrecer Servicios Gratuitos para Atraer Pacientes Nuevos
El ofrecer servicios gratis o descuentos sustanciales en las tarifas puede parecer una buena idea para atraer pacientes. Sin embargo, estudios han demostrado que este tipo de promoción normalmente causa un efecto contrario en la comunidad. Para empezar, las ofertas de descuentos atraen a gente que busca lo "barato" y no quieren pagar lo que los servicios valen en la realidad. Cambian de consulta como de calzado y siempre tienen una historia para contar respecto a como el otro dentista no "cumplió" con lo ofrecido. No es culpa de los dentistas. Con este tipo de personas nadie puede hacer crecer una consulta. Luego, el ofrecer servicios gratis empaña la imagen del odontólogo. "Pague por uno y llévese dos" puede funcionar para SAGA, pero Ud. no va a llegar muy lejos utilizando esas tácticas.
Antídoto #2 Ofrezca toda la información gratis que Ud. pueda. Folletos, reportes, sugerencias, seminarios, incluso breves consultas cosméticas. Pero, NO provea servicios sin cobrar.
Veneno #3
Limitarse a material de Marketing que se produce en forma masiva
El mundo de marketing dental esta inundado con material de marketing prefabricado, - tarjetas postales, folletos, tarjetas, logos, - que prometen ser una salida fácil para conseguir los pacientes deseados. No obstante, es muy raro que den resultado significativo. Aunque este tipo de producto genera cierta respuesta, el estilo de ir al "publico en general", no ofrece los que uno espera en termino de pacientes CALIFICADOS, vale decir, que tengan interés y lo mas importante, recurso financieros. Peor aun, lo que hacen es promover servicios, no su consulta en particular.
Antídoto #3 Invierta tiempo y energía en crear un plan de marketing que incluya una variedad de tácticas.
Veneno #4 Imitar Los Anuncios De Su Competencia Uno de los errores mas generalizados es el de pensar que si "el anuncio funciona para mi competencia, debería funcionar para mi también." Aunque es conveniente estar al tanto de lo que se usa en otros anuncios para entender cuales son los elementos que influyen en el éxito comercial, ( encabezado, copia que atraiga al lector, etc.), lo ultimo que se debe hacer es copiar al competidor, especialmente cuando ellos han estado usando el anuncio por un tiempo prolongado.Recuerde que le podría estar enviando mas pacientes a la competencia.
Antídoto #4 Use creatividad y entusiasmo para nutrir su propia imagen.
Veneno #5 Promover Solamente Servicios Genéricos La mayoría de los dentistas ofrecen servicios similares - limpieza, blanqueo, restauración, etc. Si todos hablan de lo mismo, como puede Ud. distinguirse del resto de los competidores? La respuesta esta en que cada consulta tiene una apariencia, ambiente y personalidad propia. Eso es lo que Ud. debe promover. No siga hablando de servicios genéricos, y comience a divulgar los beneficios de su consulta en particular. Recuerde que la gente "compra" primero su personalidad como profesional y luego los servicios.
Antídoto #5 Invierta su dinero y energía en promover la personalidad de su consulta, no servicios genéricos que el paciente puede recibir en cualquier consultorio.
Veneno #6 Ignorar Las Condiciones Del Mercado Lo que funciona en un barrio de familias de clase media-baja puede que no consiga los mismos resultados en una comunidad de gente acomodada, con gustos mas sofisticados y viceversa. Estudie la realidad de su comunidad y preste atención a lo que los pacientes y posibles pacientes HACEN, no lo que dicen que van a hacer.
Antídoto #6 Desarrolle un plancito de marketing adaptado a las costumbres comerciales y culturales de su comunidad.
Veneno #7 El No Hacer Tests El secreto del éxito en marketing esta en los tests. Bueno, Ud. puede hacer esto y lo otro, y esperar tener resultados. Pero, los resultados son mucho mas positivos cuando se realizan dentro de un esquema disciplinado, comparando las respuestas que generan cada anuncio.
Antídoto #7 Pruebe los diversos aspectos de un anuncio, - encabezados, media, frecuencia - y ajuste los avisos de acuerdo con la respuesta.
Veneno #8 Confiar Excesivamente En Los Vendedores De Publicidad Los agentes de publicidad saben de su medio (radio, periódico, etc.) y del negocio de la publicidad. Sin embargo, la mayoría no invierte el tiempo requerido para entender el marketing dental. En este aspecto, Ud. se vera en la obligación de aprender lo suficiente de marketing para que pueda evaluar con base las propuestas que reciba.
Antídoto #8 Preparación es clave. No compre publicidad si Ud. no ha meditado acerca de sus objetivos en términos de audiencia, mensaje y retorno financiero.
Veneno #9 Ignorar A Los Pacientes El marketing efectivo atrae pacientes a la consulta. Pero no los puede retener a la fuerza. En ese aspecto, el servicio al paciente es fundamental. Incluye obviamente el ser cordial, pero va mas allá. Cada paciente debe percibir que su presencia es importante para el odontólogo y el personal.
Antídoto #9 Invierta en elementos de training para su staff. (Nota: No le va a perjudicar si Ud. se considera parte del staff y repasa sus conocimientos de servicio al paciente).
El marketing dental es altamente productivo cuando se realiza de acuerdo a los puntos mencionados. Enfóquese en esas áreas y los resultados financieros de sus anuncios mejoraran dramáticamente.
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MARKETING DE SERVICIOS DE SALUD: LA IMPORTANCIA DEL SERVICIO EN LA VENTA DE LOS SERVICIOS DE SALUD

La importancia del ciclo del servicio en la venta de Servicios de Salud
El mayor aporte que ha hecho la mercadotecnia a los servicios se salud es la generación de una prestación de servicios más amable, más cercana al usuario. Hoy en día la venta de servicios de salud, como la venta de cualquier otro servicio, requiere un buen empaque y, la principal característica de ese empaque, esta dada por el servicio que se presta.
Los prestatarios de servicios de salud deben plantearse y responder preguntas que permitan determinar los momentos de verdad de su ciclo de servicio:
¿Cómo se informan los potenciales usuarios de nuestro servicio? ¿Cómo lo encuentran? ¿Es nuestro horario el más adecuado? ¿Es fácil para las personas encontrar nuestro sitio? ¿Si vienen en vehículo encuentran sitio de parqueo?¿Es seguro? ¿Es el acceso a nuestras instalaciones fácil? ¿Existen servicios accesorios para el usuario: sillas, baños, agua, algún entretenimiento que haga más llevadera la espera? ¿El personal de recepción, porteros, ascensoristas, etc es amable, sabe dar indicaciones acerca de nosotros? ¿Nuestra asistente tiene vocación de servicio? ¿Es recatada?¿Guarda confidencialidad nuestra y de los pacientes? Así podríamos generar muchas preguntas cuya respuesta permitiría acercar nuestro servicio al usuario, hacerle más agradable el “desagradable” hecho de sentirse enfermo.
Sólo la oferta de un servicio de salud completa en lo asistencial y en lo social podrá ser atractiva para el usuario.
Los temas de servicio al cliente en salud (servicio al paciente) sin lugar a dudas recogen en un concepto único los aspectos terapéuticos, técnicos, humanísticos, éticos y de calidad que deben rodear la relación médico-paciente. Hablamos de servicio al cliente cuando se ofrece un servicio excelente en sus resultados físicos, psíquicos y sociales, es decir cuando se ofrece bienestar.
Cuando una persona requiere un servicio de salud su prioridad es sanar, pero eso no significa que deba soportar maltratos o incomodidades. Por eso se considera que todas las personas de la institución prestadora deben participar en la “venta de ese servicio”.
Toda la organización debe operar como un gran departamento de servicio!
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ROBERTO VILLAVICENCIO

Somos una Consultora de MARKETING y COMUNICACIÓN INTEGRAL para EMPRENDEDORES.
Ponemos nuestros 20 años de experiencia al servicio de todos aquellos que entienden que la ÚNICA MANERA de obtener ÉXITO en su empresa es aplicando efectivamente políticas de MARKETING...
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