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VIDEOS DE LA ESCUELA DE EMPRENDEDORES

ROBERTO VILLAVICENCIO ha realizado trabajos para MARCAS como:

CIA. NACIONAL DE CERVEZA (Pilsen Callao, Danker, Malta Polar); PEPSICO INC (Pepsi, Mirinda, Teen, Seven Up); FREDEMO (Campaña Mario Vargas Llosa y congresistas); GLORIA S.A. (Leche evaporada, Leche condensada, atún y grated, yogurt Gloria, Battyshake,); FARPASA (Sal de Andrews, Crema Hinds); AFP INTEGRA; P&A DONOFIO (helados, golosinas, panetón); TELEFÓNICA DEL PERU (Telefonía fija, MoviStar, MoviFacil, Tarjetas 147); TIM, BANDESCO; TEKNOTRON DEL PERU (La Tinka); BACKUS & JOHNSTON (Cerveza Cristal, Cerveza Pilsen Callao, Guaraná, Malta Morena), SOCIEDAD CERVECERA DE TRUJILLO (Pilsen Trujillo, Malta Trujillo); UNICEF; AEROPERU; TABACALERA NACIONAL (Cigarrillos Hamilton, Way, Denver); APROPO; NICOLINI (Fideos, harina); BRISTOL MAYERS COMPANY (Champú Amen, Champú Condition) SANTRONICS DEL PERU (Línea blanca Samsung); KAYSER S.A. (Pantys, ropa interior); TOYOTA DEL PERU; KYA MOTORS; JEAN KANSAS, MONTERREY; CERVESUR (Cerveza Cuzqueña, Cerveza Arequipeña); TABACALERA NACIONAL, (Cigarrillos Hamilton, Montana); COCA COLA INC (Coca Cola, Fanta, Sprite); FUNDACIÓN MISS PERU; UPC; DONOFRIO S.A. (Panetón Donofrio, Panetón Motta, Sublime, lentejas, Frunas); BANCO DE CREDITO DEL PERU; BANCO CONTINENTAL; INTERBANK; BANCO DEL TRABAJO; ALICORP (Aceite Primor, galletas Chomp, harina Blanca Flor); SUNAT; SAGA FALLABELLA; EL COMERCIO; PRESIDENCIA DE LA REPUBLICA; INDUSTRIAL GORAK (BARONET, TURBULENCE, ORLY); DASSIO; INSTITUTO SAN IGNACIO DE LOYOLA; MINISTERIO DE LA PRESIDENCIA; MINISTERIO DE PESQUERIA; FONAHPU; CREDITEX (Lord Pacific); KIMBERLY CLARCK (Toallas higiénica Amiga, Papel Suave); PROCTER & GAMBLE (Champú Pert Plus, Pantene); BELL SOUTH; AEROCONTINENTE; COSTA PERU( Chocolates, Panetón); SANTA ISABEL; UNIQUE DEL PERU; EBEL; NESTLE DEL PERU; PILSENER CRISTAL (CHILE); PACEÑA (BOLIVIA); INSTITUTO SAN IGNASIO DE LOYOLA; AEROCONTINENTE; MI BALON, OLEO MED, entre otros .

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CÓMO INCREMENTAR LA PRODUCTIVIDAD EN VENTAS

Cuando la economía atraviesa un período de prosperidad generalmente los empresarios o emprendedores quieren creer que nada impedirá que las ventas continúen en la bonanza presente o también, al haberse instalado en una meseta de confort, llegan a sentir que no merece la pena esforzarse e invertir en mejorar la gestión de ventas que actualmente realizan. Este artículo resultará beneficioso para quienes, a pesar de la bonanza, estén realmente orientados y deseosos de incrementar su productividad en ventas, descubrirán aquí las claves que podrán comenzar a considerar y analizar para luego aplicar para vender con mayor productividad. Al completar la siguiente lectura, uno se habrá enriquecido conceptualmente. Sin embargo, ello no permitirá lograr realmente esta importante cualidad en la gestión de ventas y que representa "producir resultados al 100% del potencial con que se cuenta", nada más ni nada menos. Por tal motivo, lograr la máxima productividad en ventas solo requiere transitar tres etapas: la de la reflexión, la decisión y la de la acción. Luego podrán existir otras etapas tales como el análisis y corrección de desvíos con fines específicamente de continuar perfeccionándose. Aspectos esenciales previos Las definiciones contribuyen siempre a comprender con mayor profundidad cada término que utilizaremos. Esto nos lleva a establecer que la productividad en ventas "es la máxima cantidad de unidades (resultados exitosos y con satisfacción al cliente) que se producen por unidad de tiempo". Sabemos que los resultados de venta representan para toda organización los recursos esenciales para subsistir, generar crecimiento y disfrutar de la rentabilidad implícita en el precio de cada transacción. Los resultados de venta son totalmente objetivos, es decir: se obtienen o no, por lo que deberán estar libres de toda argumentación que pertenecen al maravilloso repertorio de excusas cuando no se logran. Además, son totalmente cuantificables y medibles en unidades, en dinero o en operaciones, lo que resulta importante registrar no sólo los resultados sino también el desempeño real de cada uno de los vendedores. Esto es lo que permite perfeccionarlos y llevarlos a su máxima capacidad productiva en cada período del año. Asimismo, los resultados se obtiene a través de las acertadas, eficientes, inteligentes y planificadas acciones de cada representante, puesto que la suma de productividades individuales es precisamente lo que le confiere el máximo de productividad al equipo de ventas y a la organización. ¿Qué se requiere para maximizar la productividad? Ahora bien, si desea lograr el 100% de productividad en cada período del año, esto dependerá de que cuente con todos y cada uno de los siguientes cinco recursos: 1. Productos y servicios en calidad y en cantidad suficiente para responder a la demanda obtenida de su gestión. 2. Vendedores profesionales, es decir que posean el perfil apropiado (para el producto o servicio e imagen de la empresa) y capacitados para realizar una gestión de venta consultiva ante cada potencial comprador en forma consistente, mediante un gerenciamiento eficiente y profesional. (1) (2) 3. Una cartera constante y creciente de oportunidades calificadas para asesorar y vender por cada vendedor, registrados y administrados eficientemente. Esta importante gestión de la venta se denomina Prospecting; para mayor información ver en (2) y (3) 4. Una metodología efectiva de gestión, de manera que constituya la forma más directa de generar los resultados de venta acorde al tipo de producto o servicio y el perfil de los potenciales clientes, utilizando eficientemente el tiempo diario, respaldados por la información registrada de cada potencial comprador. El método propio es lo que cada vendedor deberá aprender para comenzar a hacer con eficiencia desde los primeros días de su incorporación, y deberá ir corrigiéndose y perfeccionándose continuamente a lo largo del tiempo.(4) 5. Un gerenciamiento eficiente, que pueda conducir con eficiencia y perfeccionar la gestión de cada uno de los integrantes del equipo para que obtengan el máximo potencial que poseen dentro de un proceso de planeamiento, seguimiento y control efectivo. (2) A continuación, realice el siguiente ejercicio de razonamiento: elija cualquiera de ellos y elimínelo de la lista para luego reflexionar qué es lo que sucederá con los resultados de su gestión mensual en caso de no contar con él. Tal vez llegue a conformarse con lo que obtiene, pero es bueno reconocer que lo que usted deje de vender en un mercado altamente competitivo por la ausencia de cualquiera de esos recursos será capitalizado por la competencia que cubrirá el vacío de respuesta a su demanda en el mercado. Conclusiones Lo que suele ocurrir en muchos equipos de ventas es que el 80% de dichos resultados se obtienen pocos días antes de finalizar cada mes, al tiempo que sobreviene una generalizada incertidumbre en todo el equipo al comenzar el nuevo período por no saber a quién entrevistar para lograr las metas a alcanzar. Esto es un síntoma característico que nos indica que existen carencias operativas como las descriptas precedentemente. Las épocas favorables de la economía no debieran ser períodos para relajarse por los ingresos que resultan más accesibles de obtener. Descansar en los laureles por alcanzar la cresta de la ola o hacer la plancha sobre ella no es lo más recomendable. Existen competidores en cada nicho o actividad y permanentemente ingresan al mercado nuevos competidores con mayor apetito por el éxito y que sabrán aprovechar la ola para barrenar sobre ella mientras otros descansan hasta que se dan vuelta y se revuelcan en la arena. Los momentos propicios en la economía resulta ser el momento más favorable para crecer aún más y distanciarse de los competidores, porque cuando se avecinen tormentas y deban achicarse las velas seguramente no será el mejor momento para hacerlo.

POSICIONAMIENTO: SEIS PASOS PARA EL ÉXITO

Se siente la tentación de trabajar en la solución, sin haber reflexionado bien sobre el problema. Antes de saltar a una conclusión, es mucho mejor pensar de una manera organizada en la propia situación.Para ayudar en este proceso cogitativo, he aquí seis preguntas que se puede plantear uno mismo para que empiecen a fluir las ideas.
1. ¿Que posición ocupa? El posicionamiento consiste en pensar a la inversa. En vez de comenzar por la mente de uno mismo, se comienza por la mente del público. Lo que hay que hacer es dar con un modo de penetrar en la mente, enganchando el producto, el servicio o el concepto que ya esta en la mente.
2. ¿Que posición ocupar? Es aquí donde ha de sacar su bola de cristal e imaginarse cuales es la mejor posición que debería ocupar, desde el punto de vista a largo plazo. Ocupar es la palabra clave, hay demasiados planes que se proponen comunicar una posición que es imposible de alcanzar, por que ya hay alguien que la ocupa.
3. ¿A quien debe usted superar? Si la posición que usted se propone alcanzar exige un enfrentamiento cara a cara contra un líder del mercado, es mejor rodear un obstáculo que superarlo. Busque una posición que nadie haya puesto aun la mano. Enfrentarse a la competencia es también el principal problema en la mayor parte de las situaciones de mercadeo.
4. ¿Tiene dinero suficiente? Un gran obstáculo para lograr un posicionamiento airoso es buscar lo imposible. Cuesta dinero conquistar una participación en la mente. Cuesta dinero ocupar una posición una vez se ha ocupado. Si la cantidad de dinero que se dispone es limitada, será preferible gastar de mas en una ciudad, que gastar menos en varias. Si sale con éxito de un lugar, siempre puede usted extender el programa a otras zonas. Con tal de que el primer lugar sea el apropiado.
5. ¿Puede resistir? Para mantener el paso del cambio es importante adoptar un punto de vista de largo alcance. Determinar cual es la posición básica de uno y luego apegarse a ella. El concepto del posicionamiento es acumulativo. Algo que aprovecha el carácter de largo alcance de la publicidad. Hay que mantenerse allí aferrado un año tras otro. Las compañías de éxito rara vez cambian su formula que les ha dado resultado.
6. ¿Está usted a la altura de su posición? El pensamiento de la conquista de posición restringe la creatividad. Una de las tragedias de la comunicación es ver como una organización realiza una planificación escrupulosa, paso a paso, con graficas y tablas, y luego la entrega para que los " creativos" la lleven a cabo. Esto a su vez aplican sus capacidades y la estrategia desaparece en una nube de tecnicismos, hasta el punto de que nadie la vuelve a reconocer. Están sus anuncios a la altura de la posición que usted ocupa?
FUENTE: Al Ries y Jack Trout, "Posicionamiento: la batalla por su mente. Cómo ser percibido en un mercado superpoblado".

ROBERTO VILLAVICENCIO

Somos una Consultora de MARKETING y COMUNICACIÓN INTEGRAL para EMPRENDEDORES.
Ponemos nuestros 20 años de experiencia al servicio de todos aquellos que entienden que la ÚNICA MANERA de obtener ÉXITO en su empresa es aplicando efectivamente políticas de MARKETING...
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