Cuando la economía atraviesa un período de prosperidad generalmente los empresarios o emprendedores quieren creer que nada impedirá que las ventas continúen en la bonanza presente o también, al haberse instalado en una meseta de confort, llegan a sentir que no merece la pena esforzarse e invertir en mejorar la gestión de ventas que actualmente realizan.
Este artículo resultará beneficioso para quienes, a pesar de la bonanza, estén realmente orientados y deseosos de incrementar su productividad en ventas, descubrirán aquí las claves que podrán comenzar a considerar y analizar para luego aplicar para vender con mayor productividad.
Al completar la siguiente lectura, uno se habrá enriquecido conceptualmente. Sin embargo, ello no permitirá lograr realmente esta importante cualidad en la gestión de ventas y que representa "producir resultados al 100% del potencial con que se cuenta", nada más ni nada menos.
Por tal motivo, lograr la máxima productividad en ventas solo requiere transitar tres etapas: la de la reflexión, la decisión y la de la acción. Luego podrán existir otras etapas tales como el análisis y corrección de desvíos con fines específicamente de continuar perfeccionándose.
Aspectos esenciales previos
Las definiciones contribuyen siempre a comprender con mayor profundidad cada término que utilizaremos. Esto nos lleva a establecer que la productividad en ventas "es la máxima cantidad de unidades (resultados exitosos y con satisfacción al cliente) que se producen por unidad de tiempo".
Sabemos que los resultados de venta representan para toda organización los recursos esenciales para subsistir, generar crecimiento y disfrutar de la rentabilidad implícita en el precio de cada transacción.
Los resultados de venta son totalmente objetivos, es decir: se obtienen o no, por lo que deberán estar libres de toda argumentación que pertenecen al maravilloso repertorio de excusas cuando no se logran.
Además, son totalmente cuantificables y medibles en unidades, en dinero o en operaciones, lo que resulta importante registrar no sólo los resultados sino también el desempeño real de cada uno de los vendedores. Esto es lo que permite perfeccionarlos y llevarlos a su máxima capacidad productiva en cada período del año.
Asimismo, los resultados se obtiene a través de las acertadas, eficientes, inteligentes y planificadas acciones de cada representante, puesto que la suma de productividades individuales es precisamente lo que le confiere el máximo de productividad al equipo de ventas y a la organización.
¿Qué se requiere para maximizar la productividad?
Ahora bien, si desea lograr el 100% de productividad en cada período del año, esto dependerá de que cuente con todos y cada uno de los siguientes cinco recursos:
1. Productos y servicios en calidad y en cantidad suficiente para responder a la demanda obtenida de su gestión.
2. Vendedores profesionales, es decir que posean el perfil apropiado (para el producto o servicio e imagen de la empresa) y capacitados para realizar una gestión de venta consultiva ante cada potencial comprador en forma consistente, mediante un gerenciamiento eficiente y profesional. (1) (2)
3. Una cartera constante y creciente de oportunidades calificadas para asesorar y vender por cada vendedor, registrados y administrados eficientemente. Esta importante gestión de la venta se denomina Prospecting; para mayor información ver en (2) y (3)
4. Una metodología efectiva de gestión, de manera que constituya la forma más directa de generar los resultados de venta acorde al tipo de producto o servicio y el perfil de los potenciales clientes, utilizando eficientemente el tiempo diario, respaldados por la información registrada de cada potencial comprador. El método propio es lo que cada vendedor deberá aprender para comenzar a hacer con eficiencia desde los primeros días de su incorporación, y deberá ir corrigiéndose y perfeccionándose continuamente a lo largo del tiempo.(4)
5. Un gerenciamiento eficiente, que pueda conducir con eficiencia y perfeccionar la gestión de cada uno de los integrantes del equipo para que obtengan el máximo potencial que poseen dentro de un proceso de planeamiento, seguimiento y control efectivo. (2)
A continuación, realice el siguiente ejercicio de razonamiento: elija cualquiera de ellos y elimínelo de la lista para luego reflexionar qué es lo que sucederá con los resultados de su gestión mensual en caso de no contar con él.
Tal vez llegue a conformarse con lo que obtiene, pero es bueno reconocer que lo que usted deje de vender en un mercado altamente competitivo por la ausencia de cualquiera de esos recursos será capitalizado por la competencia que cubrirá el vacío de respuesta a su demanda en el mercado.
Conclusiones
Lo que suele ocurrir en muchos equipos de ventas es que el 80% de dichos resultados se obtienen pocos días antes de finalizar cada mes, al tiempo que sobreviene una generalizada incertidumbre en todo el equipo al comenzar el nuevo período por no saber a quién entrevistar para lograr las metas a alcanzar.
Esto es un síntoma característico que nos indica que existen carencias operativas como las descriptas precedentemente.
Las épocas favorables de la economía no debieran ser períodos para relajarse por los ingresos que resultan más accesibles de obtener. Descansar en los laureles por alcanzar la cresta de la ola o hacer la plancha sobre ella no es lo más recomendable.
Existen competidores en cada nicho o actividad y permanentemente ingresan al mercado nuevos competidores con mayor apetito por el éxito y que sabrán aprovechar la ola para barrenar sobre ella mientras otros descansan hasta que se dan vuelta y se revuelcan en la arena.
Los momentos propicios en la economía resulta ser el momento más favorable para crecer aún más y distanciarse de los competidores, porque cuando se avecinen tormentas y deban achicarse las velas seguramente no será el mejor momento para hacerlo.
