ROBERTO VILLAVICENCIO

ESCUELA DE MARKETING para EMPRENDEDORES: Programa diseñado para GOBIERNOS REGIONALES y MUNICIPIOS

2009-04-23T11:08:00.001-07:00

Es un PROGRAMA diseñado por nuestra consultora y dirigido a beneficiar a GOBIERNOS REGIONALES, MUNICIPIOS, ORGANISMOS GUBERNAMENTALES y NO GUBERNAMENTALES interesados en proporcionar las herramientas que puedan convertir, realmente, en COMPETITIVOS a los EMPRENDEDORES que dependen de su gestión.

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La ESCUELA DE MARKETING para EMPRENDEDORES responde a una necesidad evidente: miles de emprendedores, patrocinados por entidades estatales o regionales, intentan penetrar sus productos o servicios en un mercado muy competitivo. Lástimosamente, no cuentan con las herramientas (ni conocimientos) para hacerlo. No poseen MARCA, ni identidad. Son peruanos entusiastas que salen a 'pelear' una batalla a ciegas, sin las armas fundamentales. Son peruanos con una empresa en formalización y jurídicamente al día. Sin embargo, no conocen, ni aplican las ÚNICAS TÉCNICAS capaces de convertirlos en EMPRESARIOS EXITOSOS, NO APLICAN MARKETING, y los entes que los respaldan poco harán por ellos, si no logran hacer de estos productos o servicios, verdaderas MARCAS, MARCAS POTENTES capaces de salir a competir, capaces de obtener el fin principal de cada uno de estos EMPREDEDORES: obtener dinero.

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¿TALLERES PRODUCTIVOS? t t

Solo en Lima y Callao, se realizan cada día cientos de talleres "productivos" patrocinados, básicamente, por los municipios y gobiernos regionales. Miles de personas egresan de estos talleres con la ilusión de "poner" su propia empresa. No obstante, demostrado está, que lo único que se logra es tener mano de obra barata para ser empleada por el sistema. Los emprendedores no reciben todas las herramientas necesarias para producir productos o servicios competitivos, y su entusiasmo no basta para convertirse en exitoso. Los entes que patrocinan estos talleres, han olvidado que lo ÚNICO que puede convertir un producto o servicio en exitoso es la correcta aplicación de ESTRATEGIAS DE MARKETING. Sin el MARKETING, ni los talleres son productivos, ni los procesos de formalización tienen sentido... t

t LICENCIAS, SUNAT, FINANZAS, PERMISOS

Muchos municipios o gobiernos regionales en su afán por ayudar a estos EMPRENDEDORES los asesoran y facilitan sus procesos de formalización. Esto es importante, mas no es requisito de alcanzar éxito empresarial. Preguntamos: ¿De qué sirve una empresa constituída, formal, con los pagos al día y las finanzas esperanzadas en ser bien manejadas? Sirve de muy poco (o de nada) si es que la empresa no posee productos o servicios capaces de conquistar al público consumidor. ¿De qué vivirá la empresa? Vivirá de los ingresos producidos por los "CLIENTES". Pero, si los EMPRENDEDORES no tienen idea de cómo llegar o conquistar a estos CLIENTES, si no encuentran la forma de convertir en atractivas sus propuestas, los CLIENTES jamás llegarán y, claro, los ingresos esperados, tampoco...

t NO SE LOGRA NADA SIN MARKETING t t

No hay empresa (grande o pequeña), institución, persona o idea que hoy, pueda obtener ÉXITO sin aplicar MARKETING. En un mundo competitivo, con mercados saturados y productos similares, solo el MARKETING logra diferenciar, solo conociendo al CLIENTE POTENCIAL se sabe llegar, solo VENDIENDO adecuadamente se obtienen ingresos. Sus "EMPRENDEDORES" patrocinados, están destinados a engrosar la lista de entusiastas que fracasan intentando hacer empresa. Finalmente, el éxito de estos proyectos es el éxito de su gestión. La generación de empleo que suscita aplicar MARKETING es parte fundamental del éxito de su gestión. No lograrlo, una debilidad de esa gestión...

SOMOS LA SOLUCIÓN a su GESTIÓN

Implementamos una ESCUELA DE MARKETING para sus EMPRENDEDORES y les proporcionamos de manera sistemática, las herramientas necesarias para la creación de su MARCA (logotipo-isotipo y nombre), así como el POSICIONAMIENTO correcto de su producto y técnicas para VENDERLO adecuadamente.

Los EMPRENDEDORES aprenden MARKETING en un estilo sencillo, en un método creado por nosotros (teórico-práctico) y adecuado al nivel socio-cultural de los participantes. Material gráfico y audiovisual complementan la formación, y cada EMPRENDEDOR desarrolla su PLAN DE MARKETING de acuerdo a la realidad de su negocio y posibilidades. Ellos logran manejar con facilidad temas como INVESTIGACIÓN DE MERCADOS, ANÁLISIS FODA, SEGMENTACIÓN, etc. El estilo es motivacional y divertido, es preciso y bien organizado.

La ESCUELA DE MARKETING para EMPRENDEDORES es un éxito rotundo para sus fines de DESARROLLO ECONÓMICO y brinda, por la naturaleza de los objetivos logrados, éxitos POLÍTICOS para su gestión.

ESCUELA DE MARKETING para EMPRENDEDORES DE VENTANILLA un claro ejemplo de gestión...

2009-04-22T15:33:00.008-07:00

VENTANILLA ha sido el primer distrito donde ROBERTO VILLAVICENCIO ha implementado la ESCUELA DE MARKETING para EMPRENDEDORES. Nuestra experiencia de casi veinte años en el mundo del Marketing, nos permitió generar este programa que, aplicado a la realidad local, es un verdadero éxito. Casi 100 alumnos e igual número de marcas producidas. Consorcios creados, tiendas aperturadas e interesantes alianzas estratégicas son los primeros frutos de cuatro meses de trabajo. t

t El compromiso social de la gestión presidida por OMAR MARCOS, nos porporciona el escenario perfecto para que los EMPRENDEDORES de VENTANILLA encuentren las herramientas necesarias para el desarrollo de sus negocios. EMPRENDEDORES provenientes de la lejana PACHACUTED, por ejemplo, han logrado hacer de sus productos MARCAS apetecibles que ya encuentran mercado. t

t Los EMPREDEDORES de VENTANILLA están logrando hacer aquello que los EMPRENDEDORES de su gestión aún no relizan, y eso, gracias al trabajo de nuestra consultora y al trabajo planificado y vehemente de la Gerencia de Desarrollo Económico Local dirigida por Hernán Ferreryra. Ellos apostaron por el programa, hoy recogen los beneficios. t

t Los EMPRENDEDORES que egresan de los talleres logran:

- Desarrollar investigaciones con técnicas sencillas que le permitan tener un conocimiento del mercado al que se dirigirán e indagar en las necesidades de sus consumidores potenciales. t t

t - Definen su público objetivo, canales de venta, segmentan y elaboran estrategias de posicionamiento. Desarrollan y explotan el valor de sus marcas. t t

t - Implementan soluciones y estrategias de marketing electrónico produciendo blogs o Web sites vendedores capaces de despertar interés en los consumidores. t t

t - Desarrollan planes y programas de marketing estableciendo una planificación detallada de cada una de las variables (producto, precio, comunicación y distribución), así como la medición de los resultados y su posterior control. t t

t - Transforman las estrategias de Marketing en tácticas efectivas de negocios y todos tienen su PROPIA MARCA, LOGOTIPO y PLAN DE MARKETING.

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Ellos aprenden en un lenguaje sencillo, en un estilo motivacional y siguiendo las pautas de un Plan estructurado que se maneja conjuntamente con su gestión. El resultado final: EMPRENDEDORES haciendo empresa como se debe...

CONOZCA ALGUNAS MARCAS GENERADAS POR EMPRENDEDORES DE VENTANILLA (Click AQUI)

T PARA SEGUIR LEYENDO SOBRE LA ESCUELA DE MARKETING PARA EMPPRENDEDORES y ver el SILABO del taller y conocer CASOS EXITOSOS (click AQUÍ)

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MARKETING POLÍTICO: ¿QUIERE GANAR LAS ELECCIONES?

2009-04-22T15:33:00.007-07:00

Somos especialistas en MARKETING. Nuestra consultora convertirá en apetecible su propuesta. Haremos que su imagen o la de su CANDIDATO tenga la potencia de una marca y sabremos qué decirle y cómo decirle al elector de manera efectiva. Aplicaremos las políticas de Marketing modernas a su imagen y mensaje. Buscamos producir empatía, deseos de que el elector "compre" su producto. Para esto, investigamos y generamos mensajes potentes y creativos capaces de anular a sus competidores, creándole un POSICIONAMIENTO COMPETITIVO ÚNICO. Buscamos despertar la acción (el voto a favor) y lo hacemos de manera organizada y económica.
Para ganar es necesario crear todo un sistema de acción para que el candidato logre entablar un verdadero diálogo con los electores, proyectar una imagen positiva que se posicione en la mente, provoque aceptación y por último, votación a favor. Para ROBERTO VILLAVICENCIO, la creatividad debe estar al servicio de la estrategia.

La publicidad política que proponemos buscará reflejar los temas principales de la campaña. Ofrecemos a nuestros clientes servicios enfocados al desarrollo de una imagen pertinente, perdurable y atractiva. Interpretamos la opinión pública, identificamos las audiencias esenciales, construimos su mensaje e ideamos la forma de transmitirlo exitosamente a través de los medios.
Mezcla promocional y plan de medios
En ROBERTO VILLAVICENCIO implementamos procesos de comunicación para promocionar a un candidato, definimos el mensaje adecuado y desarrollamos relaciones públicas para lograr la preferencia electoral. Privilegiamos un estilo directo y personalizado adaptable a distintos destinatarios o enfocado a un segmento específico (targeting). La selección y ejecución de una determinada estrategia publicitaria constituye un proceso complejo y dinámico. Para ello, identificamos los medios ideales de acuerdo a sus alcances, el tipo de electores y la etapa en que se encuentra la campaña. Recuerde que tiene muchos electores, pero no todos son iguales.
Campaña de presentación, posicionamiento y reforzamiento
ROBERTO VILLAVICENCIO impulsa una campaña sin importar la etapa en la que se desenvuelve para dar fuerza al candidato frente a la oposición y lograr en el público conocimiento de su imagen así como de sus propuestas. El objetivo es transmitir la convicción de que él es la mejor opción y llevar al electorado a votar a su favor.
Ingeniería en imagen pública
Mediante el manejo de la imagen pública se busca que los ciudadanos perciban al candidato de forma positiva y, al mismo tiempo, provocar que todas sus acciones sean del conocimiento y aceptación entre el electorado. Para lograr una imagen adecuada y coherente es necesario el desarrollo de varios aspectos del protagonista para que logre transmitir la imagen que desea. Nuestro objetivo es que los puntos vulnerables se conviertan en cualidades que la gente quiere ver en sus gobernantes o líderes políticos para identificarse con ellos.
Publicidad en medios
Lo que no reflejan los medios no existe. El objetivo de nuestra publicidad política es comunicar y persuadir. Nuestros creativos, junto con el grupo especializado en comunicación política, trabajan para diseñar una identidad gráfica adecuada y apegada a todo un concepto publicitario que logre el mayor impacto en la población. ROBERTO VILLAVICENCIO desarrolla piezas publicitarias creativas adecuadas a las posibilidades económicas de su campaña.
Otros medios
Los servicios de ROBERTO VILLAVICENCIO son versátiles, por ello brindamos a nuestros clientes medios que le permitan flujos de comunicación en todos los niveles a través de nuevas tecnologías como el Internet y medios innovadores. Los portales electrónicos son hoy en día un componente más para apoyar las campañas políticas. Además de ser una herramienta de comunicación, los portales pueden constituirse en un medio de búsqueda de fondos y de organización de la campaña.El diseño del portal marca la diferencia y sello personal del candidato. Siempre dentro de un marco creativo apoyado en los criterios de diseño y de conformidad con la estrategia de la campaña, las páginas construidas por ROBERTO VILLAVICENCIO permiten cercanía y reconocimiento del electorado.
Instrumentación de discursos y mensajes
Durante las campañas políticas las ideas claras, objetivas y coherentes son la base de la comunicación. El mensaje se constituye como uno de los pilares de la campaña para comunicar, a todos los electores, las ideas y conceptos definidos en la estrategia. ROBERTO VILLAVICENCIO lo sabe y por ello, cuenta con un grupo de profesionales especializados en la elaboración de discursos y lemas que enfaticen el mensaje e impacto buscado.

ASESORÍA TOTAL

Asesoramos desde su IMAGEN (con especialistas en esteticismo y moda) hasta los mensajes finales. Procuramos hacer TRABAJO POLÍTICO en campo, organizamos su ATENCIÓN AL CLIENTE para llegar de la mejor manera a los electores.

SOMOS LA MEJOR OPCIÓN PARA SU CAMPAÑA. NO ESPERE EL ÚLTIMO MOMENTO CUANDO YA SEA TARDE. SOMOS EXPERTOS EN MARKETING Y PUBLICIDAD CON MÁS DE 20 AÑOS DE EXPERIENCIA. SABEMOS LO QUE HACEMOS Y ESTAMOS EN CONSTANTE CONTACTO CON LA GENTE. NUESTROS PRECIOS, LOS MÁS ECONÓMICOS.PIDA INFORMES A MARKETINGPOLITICO@ROBERTOVILLAVICENCIO.COM

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Algunas MARCAS generadas en la ESCUELA DE MARKETING para EMPRENDEDORES

2009-04-22T15:33:00.001-07:00

Uno de los objetivos de la ESCUELA DE MARKETING para EMPRENDEDORES es la generación de MARCAS. Los participantes no solo ejecutan un PLAN DE MARKETING y adquieren conocimientos inmprescindibles, además, trabajando de la mano con nuestro equipo de DISEÑADORES PUBLICITARIOS, generan su propia MARCA (logotipo + nombre + grafismos) y le dan INDENTIDAD a sus productos o servicios. Conozcamos algunas MARCAS recientemente producidas por los EMPRENDEDORES.

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JOYAS y BISUTERÍA "ARIANA" JOYAS EN PIEDRAS Y PLATA "BLISS" Tienda de Artesanías peruanas "SONCCO"

Ropa para mujeres jóvenes "MENINAS" Diseñadora de joyas "MAGALY JURO" Yogurt y quesos "KANDY" Joyería fina en fantasías "GRAZIA" Tejidos y costuras "GERALDINE" Artesano-artista: ADOLFO PAREDES Lencería femenina "CARMÍN" Joyas de fantasía "SUNSHINE" Joyería en oro y plata "QORIANCA" Panetón "RIKOTONE" Bisutería en fantasía "PRECIOSA" Productos alimenticios "MISKY" Joyas en plata y cobre "MAGHIA" Bisutería y fantasías "SOLANGE" Joyas en hilo de plata "SOLANGE" Prodictos de salud natural "SASHA" Artesanía peruanas para exportación "PERU CHAY"

Servicios de electricidad "ELECTRO - SPEC" Centro y talleres para crianza de cuys "SANA CUY" Servicios de decoración para hogar y oficinas "OLDEX" Servicio delivery de prodictos de mar "RICOMAR" Joyas en bisturía fina "MAGHIA" Carpintería artística "ARTE y MADERA" Servicio de peluquería a domicilio "LIMA STILOS" Salón de manicure y pedicure "DIVINA" Tienda de venta y servicios de decoración para el hogar "CASALINDA" Salón de belleza y SPA natural "BELSANA" Spa para modelamiento de figura "ANABELL'S SPA" Centro de terapias naturales "AMAR" Servicios de aduana para Ventanilla "ADUSM" Revista sobre negocios para emprendedores de Ventanilla "IDEAS y NEGOCIOS" Néctares de fruta "FRUTY NECTAR" Boutique "DORIS" Consultoria en perfiles "12 ESTRELLAS" Lencería femenina "BLONDITA" Restaurante de Caldo de gallina "MISKY"

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En qué consiste el Taller: "GESTIÓN DE MARKETING para EMPRENDEDORES"

2009-04-22T15:32:00.011-07:00

Nuestro programa incluye una serie de talleres enfocados en satisfacer las necesidades específicas de los EMPRENDEDORES. No obstante, el primero, el punto de partida es el de "GESTIÓN DE MARKETING".

T DURACIÓN: 6 semanas por grupo (aprox.)

t HORAS: 3 por semana

T METODOLOGÍA: Teórico-práctica

T Dinámicas de grupo, Material audiovisual, lecturas, referencias, separatas. Retroalimentación y asesoría (presencial y virtual)

T T ESTILO: Coloquial, dinámico, adaptado a la realidad de la zona geográfica y al nivel socio-cultural de los participantes. MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM T T T T EL SILABO del curso es consecuencia de una serie de estudios, investigaciones y ensayos constantes. Y

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VER TODOS LOS CURSOS Y TALLERES QUE OFRECE LA ESCUELA DE EMPRENDEDORES. SORPRÉNDASE DE LA VARIEDAD Y EFECTIVIDAD DE NUESTRO PROGRAMA. DAR CLICK AQUÍ

MÁS TALLERES y CURSOS que brinda LA ESCUELA DE MARKETING para EMPRENDEDORES

2009-04-22T15:32:00.009-07:00

ROBERTO VILLAVICENCIO Marketing y Comunicación integral ofrece para su entidad y como parte de este PROGRAMA, otros talleres y cursos complementarios. Algunos FOCALIZADOS en segmentos de EMPRENDEDORES específicos. la variedad y riqueza de nuestra propuesta la convierte en única y permitirá, sin duda, innvovar y lograr réditos sociales y políticos de gran envergadura. t t

Los bodegueros de su distrito o región podrán manejar todas las herramientas necesarias para satisfacer la demanda de sus Clientes. Manejarán técnicas de Ventas, de exhibición, de trade-marketing. Harán productivos sus negocios con prácticas del mercado retail adaptadas a su realidad. Se capacitarán, además, en Atención al Cliente, marketing personal y mejora de sus sistemas de logística. ¡Un taller innovador que apunta a ganador¡

Este taller busca capacitar a los comerciantes que forman parte de mercados o galerías en técnicas efectivas de MARKETING y VENTAS. Los participantes generan sus PLANES DE MARKETING a partir de su negocio y como parte de un PLAN estratégico de MARKETING para la asociación. Se les capacitará en Marketing integral, técnicas de ventas y comercialización, exhibición de productos, trade-Marketing, Atención al Cliente, Marketing personal y mejora de sus sistemas de logística.

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Los MOTOTAXISTAS de su distrito o región sabrán que hacer para brindar un servicio de CALIDAD a sus usuarios. Se les capacitará en MARKETING, Atención al Cliente, Calidad Total, Técnicas de ventas, Marketing personal y desarrollo de la personalidad.

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Los transportistas de su distrito o región eliminarán esa imagen negativa que se ciñe en torno a ellos. El taller los capacita en la aplicación de Técnicas de Marketing para lograr conseguir y satisfacer más Clientes, en atenderlos y servirlos adecuadamente, en el manejo de objeciones de ventas, calidad Total, Marketing personal y desarrollo de la personalidad. t t

Los jóvenes de su distrito o región que poseean un negocio en ciernes o uno funcionando podran recibir capacitación en todas las herramientas de MARKETING necesarias: Investigación de Mercados, análisis de la demanda y de la empresa, segmentación, posicionamiento, ventajas únicas competitivas, objetivos de marketing y desarrollo de Marketing Mix (Producto,Precio,Plaza y Promoción). Desarrollo de Publicidad, generación de MARCA (logotipo y nombre) y ejecución de PLAN DE MARKETING. Además, Técnicas de Ventas, Atención al Cliente, Calidad Total, Marketing personal y Desarrollo de la personalidad.

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Este taller se orienta a los jóvenes rescatados de la violencia (pandillas-delicnuencia juvenil. Busca generar ideas de empresa en los participantes brindándoles, al mismo tiempo, las herramientas de MARKETING necesarias para su desarrollo. Taller motivacional, secundado por asesoría psicopedagógica, que incluye MARKETING integral, ideas de negocio, ventas, Marketing personal, Calidad Total y desarrollo de la personalidad. Un taller pionero único en su género en el país.

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Un punto débil de las gestiones es la percepción respecto de la atención bridada por las fuerzas de seguridad del distrito o la región. El taller capacita en técnicas de Atención al Cliente, Ventas, manejo de objeciones, Marketing personal, Calidad total y Desarrollo de la personalidad al personal que b rinda seguridad y toma contacto con el público. t t

Su distrito o región tiene cientos (si no son miles) de EMPREDORES que buscan hacer empresa con RESTAURANTES o negocios de comida. Este taller busca dar alos participantes las herramientas de MARKETING imprescindibles para convertir en apetecible su propuesta gastronómica. Estrategias y tácticas precisas y rápidas para acrecentar las visitas de los Clientes. Los participantes manejarán técnicas de MARKETING, Ventas, investigación de mercados, técnicas promocionales, Atención al Cliente y ejecutarán su propio PLAN DE MARKETING. reciben capacitación en MARKETING TURÍSTICO, Calidad Total, Marketing Personal y generan sus MARCAS.

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OTROS TALLERES IMPRESCINDIBLES t

-MARKETING y CALIDAD TOTAL para PROMOTORES(AS)municipales o regionales

-MARKETING para FARMACIAS y BOTICAS

-MARKETING para PROFESIONALES
-MARKETING para JÓVENES PROFESIONALES
-MARKETING para JÓVENES ESTUDIANTES de Educación Superior
-MARKETING para JÒVENES de 4to y 5to de Secundaria
-MARKETING para CABINAS DE INTERNET
-MARKETING para COMERCIOS
-MARKETING PERSONAL y MOTIVACIÒN para jóvenes
-MARKETING PERSONAL y MOTIVACIÒN para adultos mayores
-ATENCIÓN AL CLIENTE para EMPLEADOS PÚBLICOS

-IDEAS y DSARROLLO de NEGOCIO para DISCAPACITADOS

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Programas POST - 1er taller

-BRANDING ( Construyendo tu MARCA)

-100% VENTAS y MOTIVACIÒN

-EXPORTANDO
-E-MARKETING
-CALIDAD TOTAL
-100% PUBLICIDAD
-DISTRIBUCIÒN y CADENA DE VALOR
-GENERANDO VALOR PARA MIS CLIENTES T

T Conoce algunos de los CASOS EXITOSOS salidos de LA ESCUELA DE EMPRENDORES. Da CLICK AQUÍ y sorpréndete.

CASOS EXITOSOS de la ESCUELA DE MARKETING para EMPRENDEDORES: Asoc. "WARMI RUWAY"

2009-04-22T15:32:00.007-07:00

ASOCIACIÓN WARMI RUWAY t

t Las mujeres de la Asociación WARMI RUWAY son un claro ejemplo de esfuerzo y espíritu emprendedor. Ellas llevan dos años agrupando mujeres talentosas. Durante este tiempo se han capacitado y han crecido como gremio. Sin embargo, las artesanas no contaban con MARCAS, ni nombres, ni identidad gráfica. Cada quien trabajaba y vendía sus productos a título personal o brindaban servicios de confección como grupo. No habían investigado, ni conocían con exactitud al público al cual vender sus productos.

LA ESCUELA DE MARKETING PARA EMPRENDEDORES les permitió generar sus propias MARCAS (nombre + logotipo), y les facilitó darle una personalidad a sus productos. Ellas realizaron investigaciones de mercados, y hoy no dirigen sus productos al "público en general". Hoy, cada una de las MARCAS de la Asociación WARMI RUWAY se dirige a un segmento del mercado emitiendo un mensaje potente y vendedor. Han mejorado la presentación de sus productos, conocen de la importancia de otorgar valor al Cliente, establecen alianzas estratégicas, han mejorado la distribución, ordenado su logística, etc. Particpan en ferias, exhibiciones y el futuro les sonríe plenamente a su capacidad emprendedora.

En este video MAGALY JURO, presidenta de la asociación agradece al Programa ESCUELA DE MARKETING PARA EMPRENDEDORES, a ROBERTO VILLAVICENCIO y se explaya hablando sobre la importancia de tener una MARCA.

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t Estas son las MARCAS generadas por la ASOCIACIÓN WARMI RUWAI :

CASO EXITOSO 2. CONSORCIO CREART PERÚ: Tienda de Artesanías PERUCHAY y marca de prodcutos artesanales SONCCO. Para ver todo DAR CLICK AQUÍ

CASOS EXITOSOS de la ESCUELA DE MARKETING para EMPRENDEDORES: CONSORCIO CREART PERÚ - PERU CHAY

2009-04-22T15:32:00.005-07:00

Cuatro alumnos de la ESCUELA DE MARKETING para EMPRENDEDORES se unieron y formaron un consorcio. Cada uno desarrollaba un producto distinto, pero engranaron sus habilidades en un solo concepto: PERU CHAY, una tienda de artesanías con personalidad definida. Una especialista en joyas, otra en carteras y tejidos, uno en máscaras andinas y otra en muñecas y retablos ayacuchanos juntaron sus capacidades y alquilaron un local en la zona más comercial de Miraflores. Sus conocimientos de MARKETING les permitieron no ir a ciegas. Ellos han dado cada paso de acuerdo a un plan establecido: su Plan de Marketing y sus clientes (mayoritariamente) extranjeros disfrutan del concepto de tienda que ellos han creado y compran los productos en venta.

Pero, además, ellos, conscientes que el nombre la tienda no es una marca, han generado la marca SONCCO para todos los prodcutos que venden como consorcio. Han mejorado las presentaciones de producto, han privilegiado el material gráfico y tienen en la atención al Cliente, en español e inglés, el sostén principal de sus objetivos.

VER MÁS CASOS EXITOSOS emergidos de LA ESCUELA DE MARKETING PARA EMPRENDEDORES. CLICK AQUÍ

CONOCE A NUESTRO EQUIPO. DA CLICK AQUÍ y pon tus proyectos en nuestras manos

NUESTRO EQUIPO

2009-04-22T15:32:00.003-07:00

Somos un grupo de jóvenes profesionales, altamente capacitados, que formados en distintas disciplinas empresariales y comerciales, buscamos aportar diariamente lo mejor de nosotros, brindando a nuestro Clientes, la mas eficiente y eficaz GESTIÓN de MARKETING y COMUNICACIÓN INTEGRAL .

Integramos un equipo multidisciplinario, que puede atender todos los requerimientos que el mundo empresarial, dinámico y competitivo, hoy demanda.Pero fundamentalmente, somos un grupo humano, que realiza su labor, apasionadamente.

Roberto Villavicencio P. es consultor en Marketing y Publicidad, con 20 años de experiencia en las áreas de Marketing, Publicidad, Investigación de Mercados, Ventas y Producción Audiovisual en empresas publicitarias y estructuras comerciales de reconocido prestigio, trabajando para los más importantes anunciadores del país. Es él quien dirige este equipo de profesionales que se ponen la camiseta de la empresa o entidad y toman el proyecto como suyo. T

t Manejamos varios programas, LA ESCUELA DE MARKETING PARA EMPRENDEDORES, HAGAMOS MARKETING, COMUNICACIÓN INTEGRAL y TU JEFE DE MARKETING. Además de brindar una serie de servicios completos que buscan satisfacción y rentabilidad en nuestros Clientes. Nuestros Programas son innovadores, originales y son la consecuencia de investigaciones y la suma de experiencia acumulada en el rubro. t

T ROBERTO VILLAVICENCIO t

t MBA (en curso) por el INSTITUTO TÉCNICO DE ESTUDIOS APLICADOS de España. Publicista con post-grado en Marketing en la Universidad ESAN. Especialización en Branding y arquitectura de marcas en la UNIVERSIDAD DE LOS ANDES (Colombia). Con estudios de Publicidad en el INSTITUTO PERUANO DE PUBLICIDAD (IPP). Consultor de GHERSON LEHRMAN GROUP FINANCIAL & BUSINESS SERVICE COUNCIL. Suma una experiencia de casi 20 años en el mundo del Marketing y la Publicidad.Ha trabajado para PUBLICIS PERÚ y ha sido Jefe de Marketing de BARONET, MI BALÓN, CINE MAS CINE, PHARMACEUTICAL GROUP, MARKETING STUDIO y MARKETEROS PERÚ. Ha realizado trabajos para empresas y marcas como PILSEN CALLAO, TELEFÓNICA DEL PERÚ, DONOFRIO, COCA COLA, PEPSI, entre otras. T

T Miembro del equipo ganador de los Premios 17.65, GRAN APAP Y FESTIVAL ANDINO DE SPOTS PUBLICITARIOS. Ha laborado en todos los campos que involucran el proceso de comunicación de Marketing: Estratégico, investigación, producción audiovisual, creatividad, marketing relacional, marketing promocional, jefatura de ventas, etc. Ha jefaturado los departamentos de Marketing de importantes empresas y ha realizado trabajos para los más importantes anunciantes del país. Ha trabajado para PUBLICIS PERÚ y para las más importantes agencias publicitarias y realizadoras del país. Profesor de Marketing, capacitador de PYMES y Brand consultant. Escritor, actor y director de actores. Miembro de la Asociación de Cooperadores Salesianos.

t Ha realizado trabajos para MARCAS y empresas como: T

T CIA. NACIONAL DE CERVEZA (Pilsen Callao, Danker, Malta Polar); PEPSICO INC (Pepsi, Mirinda, Teen, Seven Up); FREDEMO (Campaña Mario Vargas Llosa y congresistas); GLORIA S.A. (Leche evaporada, Leche condensada, atún y grated, yogurt Gloria, Battyshake,); FARPASA (Sal de Andrews, Crema Hinds); AFP INTEGRA; P&A DONOFIO (helados, golosinas, panetón); TELEFÓNICA DEL PERU (Telefonía fija, MoviStar, MoviFacil, Tarjetas 147); TIM, BANDESCO; TEKNOTRON DEL PERU (La Tinka); BACKUS & JOHNSTON (Cerveza Cristal, Cerveza Pilsen Callao, Guaraná, Malta Morena), SOCIEDAD CERVECERA DE TRUJILLO (Pilsen Trujillo, Malta Trujillo); UNICEF; AEROPERU; TABACALERA NACIONAL (Cigarrillos Hamilton, Way, Denver); APROPO; NICOLINI (Fideos, harina); BRISTOL MAYERS COMPANY (Champú Amen, Champú Condition) SANTRONICS DEL PERU (Línea blanca Samsung); KAYSER S.A. (Pantys, ropa interior); TOYOTA DEL PERU; KYA MOTORS; JEAN KANSAS, MONTERREY; CERVESUR (Cerveza Cuzqueña, Cerveza Arequipeña); TABACALERA NACIONAL, (Cigarrillos Hamilton, Montana); COCA COLA INC (Coca Cola, Fanta, Sprite); FUNDACIÓN MISS PERU; UPC; DONOFRIO S.A. (Panetón Donofrio, Panetón Motta, Sublime, lentejas, Frunas); BANCO DE CREDITO DEL PERU; BANCO CONTINENTAL; INTERBANK; BANCO DEL TRABAJO; ALICORP (Aceite Primor, galletas Chomp, harina Blanca Flor); SUNAT; SAGA FALLABELLA; EL COMERCIO; PRESIDENCIA DE LA REPUBLICA; INDUSTRIAL GORAK (BARONET, TURBULENCE, ORLY); DASSIO; INSTITUTO SAN IGNACIO DE LOYOLA; MINISTERIO DE LA PRESIDENCIA; MINISTERIO DE PESQUERIA; FONAHPU; CREDITEX (Lord Pacific); KIMBERLY CLARCK (Toallas higiénica Amiga, Papel Suave); PROCTER & GAMBLE (Champú Pert Plus, Pantene); BELL SOUTH; AEROCONTINENTE; COSTA PERU( Chocolates, Panetón); SANTA ISABEL; UNIQUE DEL PERU; EBEL; NESTLE DEL PERU; PILSENER CRISTAL (CHILE); PACEÑA (BOLIVIA); INSTITUTO SAN IGNASIO DE LOYOLA; AEROCONTINENTE; MI BALON, OLEO MED, entre otros .

t EXPERTICIA: T

t Con sólida experiencia en la elaboración y ejecución de Planes de Marketing y Campañas Publicitarias; así como en la implementación de Programas de Marketing Relacional, Relaciones Públicas, Servicios de Atención al Cliente, Marketing Directo, Fidelización de Clientes y, Programas de E-Marketing, Marketing interno, Comunicación organizacional, Marketing Promocional, Medios y Conciencia social. Experimentado en el desarrollo y crecimiento del capital de Marca (Branding) y arquitectura de marcas. Supervisión y ejecución de estudios de Mercado, gestión de mercadeo para ventas horizontales y puntos de venta Retail, diseño y ejecución de Campañas Promocionales para cada uno de los canales de distribución; diseño, creación y lanzamiento de nuevos productos para los diferentes canales; manejo y Jefatura de equipos de ventas y soporte de los mismos en Lima y el interior del país. t

t Manejo de campañas de publicidad en medios televisivos, radiales, outdoor, BTL y piezas varias de promoción. Calificado para la ejecución y la supervisión de Investigaciones y Análisis de Mercados (estudios cualitativos, cuantitativos). Con experiencia en la Producción audiovisual y de eventos promocionales BTL. Organización, ejecución y evaluación de Ferias, Eventos y Capacitaciones. Capacitado para entrenar y dirigir grupos humanos. t

t EL EQUIPO t

t ROBERTO VILLAVICENCIO P.

Publicista con post-grado en Marketing. MBA y especialista en Branding y arquitectura de marcas. Consultor de GHERSON LEHRMAN GROUP FINANCIAL & BUSINESS SERVICE COUNCIL, motivador empresarial, escritor, actor y capacitador.

RICHARD MÉNDEZ S.
Magister en Periodismo, profesor de la USMP y especialista en temas de Comunicación y RRPP.
WILLY MEDINA EFFIO
Productor publicitario y de eventos especiales. Produce los eventos y piezas audiovisuales.
LIZBETH GARCÍA
Lic. en Administración e Investigadora de Mercados.
RICHARD AGUIRRE
Productor TV Programa TVO y agente de prensa. Manejar el tema de medios y promoción en prensa.

DANIEL VILLAVICENCIO P

Psicólogo y motivador. Psicopedagogo y especialista en CALIDAD TOTAL y desarrollo de la personalidad. Especialista en Recursos Humanos.
WINSTON BECERRA
Adiministrador de empresas y experto en Logística y canales de distribución.
IMAGEN PERSONAL
WILLIAN VERTIZ, experto en imagen.
FOTOGRAFÍA
MARIA PESCH, fotógrafa publicitaria
TEATRO y Motivación grupal:
LUIS VALENZUELA, actor

CONTABILIDAD y FINANZAS

CPG MARTÍN CHON

DISEÑADORES PUBLICITARIOS:
- KENNY GALDÓS
- RICARDO CAMPOS
- VÍCTOR BOLAÑOS
SISTEMAS, E-MARKETING y soportes
- EBC SYSTEMS SRL.

EL MÁS GRANDE ENEMIGO DEL MARKETING: El no poder mantener un CLIENTE

2009-04-22T10:04:00.007-07:00

Trabajas como loco tratando de atraer atención y negocios, operando desde un calendario de marketing, comprometiéndote con tu estrategia y haciendo todo correctamente, obtienes un flujo de consumidores -- pero los pierdes. Nunca vuelven. Hiciste tu marketing tan bien y fuiste tan sabio para marcar tu mercado que quedas casi en estado de shock a medida que tus consumidores te ignoran.Los trataste bien mientras hacían sus transacciones. Les diste un precio justo, sabiendo que la calidad que pusiste en tu oferta coincidía con la calidad que ellos obtendrían. Les aseguraste que "servicio" es tu segundo nombre. Les sonreíste y usaste sus nombres cuando les dijiste hasta luego, agradeciéndoles por su compra. Y luego, después de toda esta cuidadosa atención de tu parte, ellos te ignoraron completamente, nunca más pusieron un pie en tu negocio.

Quieres saber por qué te ignoraron, por qué fue tan fácil para ellos sacarte de sus mentes? Es porque tú los ignoraste. Es porque hiciste la venta y luego cometiste el grave pero demasiado-común error de pensar que tu trabajo de marketing había terminado. Ese fue un terrible error. Pero al menos encontrarás un montón de compañías cometiendo el mismo terrible error. Cerca de un 70 por ciento de las pérdidas de negocios en América se deben a la apatía después de la venta. La apatía es el enemigo más mortal del marketing. La actitud de "ámalos y déjalos" es usualmente fatal para las ganancias.

Lo opuesto a la apatía es el seguimiento. Las Guerrillas tienen un actitud de "ámalos y ámalos", hacer marketing para los prospectos como loco hasta que se hace la venta, luego continuar haciendo marketing como loco después de la venta. La apatía nunca se instala. Los clientes nunca se sienten ignorados. Las Guerrillas hacen todo lo que pueden para intensificar las relaciones con seguimiento cuidadoso y amable atención. Ellas saben que una vez que se ha establecido una relación, su producto o servicio ya no se piensa como algo material. Los negocios que ofrecen productos materiales suelen perder clientes debido a las ofertas de menores precios por parte de los competidores.

Los negocios que establecen fuertes relaciones trascienden el ser pensados como un commodity y mantienen las relaciones con sus clientes con servicio y contacto constante.

No te asombre que ellos no pierdan negocios tan fácilmente. La gente quiere relaciones, quiere a los negocios que se mantienen en contacto, quiere sentirse cuidada y no ignorada. Todas las guerrillas saben que las relaciones con sus clientes son su activo más precioso. Saben que si los clientes les compran una vez y tienen una experiencia de compra disfrutable, están más inclinados a comprarles de nuevo. Y de nuevo y de nuevo. Y a proveerles más referidos a lo largo del tiempo.

Para nutrir este tipo de relaciones, las guerrillas envían notas de agradecimiento después de la venta -- dentro de las 48 horas. Contactan a los clientes dentro del mes de la venta para asegurarse de que están satisfechos y no tienen preguntas. Se ponen en contacto con los clientes una vez más a los tres meses de la venta, esta vez para sugerir nuevos ítems que pueden enganchar con la compra original. Y tres meses después de eso hacen otro contacto.

Este tipo de seguimiento de guerrilla no solo previene la instalación de la apatía, sino que también incrementa los negocios entre un 20% y un 300%. Esto es porque los clientes, en sus corazones, silenciosamente esperan reconocimiento, aviso, información, adelantos de oportunidades para comprar, y nuevas llamadas a la acción.

En lugar del tipo de apatía que pierde clientes para siempre, la atención y el seguimiento constantes resultan en saludables ventas de back-end. Esto significa ventas repetidas y ventas por referidos. Y esto implica grandes ganancias para ti -- porque cuesta seis veces más vender algo a un nuevo prospecto que vender la misma cosa a un cliente existente.

Estos días, todos los verdaderos expertos en marketing te piden calcular el valor de vida útil de un cliente.

Si no entiendes el perjudicial efecto de la apatía después de la venta, ese valor de vida útil es demasiado pequeño, probablemente unos pocos cientos de dólares, si llega.

Si haces todo lo que puedes para prevenir la instalación de la apatía, el valor de vida útil de cada cliente puede medirse en cientos de miles de dólares, puede ser aun más.

Tú ganarás de la venta inicial, de las ventas repetidas, de las ventas por referidos y de la larga y mutuamente beneficiosa relación. Esto sucede sólo si puedes vencer al enemigo más mortal del marketing. Y ahora sabes cómo hacerlo.

Cómo Incrementar las Ventas y Superar a los Competidores Usando el Cuadrante de Diferenciación de Productos y Servicios

2009-04-22T10:04:00.005-07:00

En 1981 dos hombres llamados Al Ries y Jack Trout escribieron un destacable libro titulado 'Posicionamiento: La Batalla por Tu Mente'. Este libro cambió la manera en que mucha gente experimentada pensaba sobre su negocio. En él se discute la diferenciación de productos y servicios y la importancia crítica que esto tiene.

Desafortunadamente desde esa época a la actualidad, el 99% de la gente y las organizaciones han perdido de vista este concepto.

Sólo tienes que mirar en cualquier categoría de las páginas amarillas y verás que muy poca gente se posiciona con alguna diferencia, o como me gusta decir, 'se diferencian a sí mismos' respecto de sus competidores.

La diferenciación de producto y servicio es absolutamente crítica, sin embargo la actitud del 'yo también' es demasiado común y todos sufren las consecuencias - el negocio, los prospectos y los consumidores.

Estas son las razones

1. El negocio sufre... porque no puede comunicar efectivamente el por qué la gente debería elegir sus productos o servicios en vez de los de sus competidores (diferenciación de producto y servicio). Esto dificulta que los prospectos elijan su producto frente al de otros y provoca una significativa reducción de ventas.

2. El prospecto y el consumidor sufren... porque no tienen manera de determinar a quién elegir. Es una aproximación dispersa que con frecuencia desperdicia tiempo y esfuerzo, y al final puede conducir a insatisfacción.

Esto es aun peor... Si los prospectos no pueden diferenciar entre negocios competidores (porque los negocios no se han tomado el tiempo y el esfuerzo para posicionarse mejor que sus competidores), cómo piensas que tomarán su decisión final?

No, no se trata de cuán 'bien' se contactan con la persona (a pesar de que esto tiene un rol en el juego). En el 95% de los casos, ellos eligen basados en el PRECIO.

Y antes de que comiences a saltar sobre mi espalda diciéndome que "de cualquier manera mis clientes son del tipo sensible al precio", da un paso atrás y pregúntate, "qué hago para diferenciar mi negocio del de mis competidores?".

Lo más probable es que no haces absolutamente nada. Directamente, estás en el juego de la competencia de precios -y ninguno gana!

O puedes "pensar" que te estás diferenciando porque dices 'Número Uno en Valor'. 'Gran Servicio y Calidad', etc. Pero eso no sirve!

Esos 'dichos' son sólo ruidos en un mercado sobrecargado. No significan absolutamente nada para tus prospectos, clientes o consumidores. Cualquiera puede decir esas cosas. Esta es la actitud del 'yo también', que mata a muchos negocios.

Diferenciar tus productos y servicios de los de tus competidores es una de las cosas más importantes que puedes hacer. Puedo decirte que la diferenciación de tus productos y servicios es una catapulta que te lanzará hacia el frente de una manera que difícilmente creerías.

Piensa sobre esto por un momento.

Qué Significa Realmente Estar en los Negocios - La Simple Verdad para el Éxito

Los negocios son como una guerra. Tú compites contra el enemigo. Y el enemigo no es simplemente un ejército, sino varios. Esos ejércitos son tus competidores.

Tus clientes o consumidores tienen una opción. Pueden pagarte a ti por tus productos o servicios... o pueden pagarles a tus competidores. Es tan simple como eso.

Así que, te guste o no, tienes que ganar los corazones y mentes de tus clientes o consumidores para ganar la guerra de los negocios. Y esto se resume en sólo una cosa. Qué es lo que hago que es tan superior, tan diferente y tan atractivo comparado con mis competidores, que mis prospectos, clientes o consumidores no tienen absolutamente ninguna elección. Ellos está n casi 'forzados' a venir a mi!

Esto, mi amigo, se logra a través de la DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTO Y SERVICIO!

En verdad, la diferenciación de producto y servicio es un principio de marketing, que en mi mente involucra 4 otros principios (mi Cuadrante de Diferenciación de Producto y Servicio). Beneficio Percibido Único

Una o dos frases que claramente establezcan tu calidad de único y por qué la gente debería comprarte a ti .

Valor Masivo

En lo principal, la gente compra valor - NO precio. Agregar valor crea un fuerte diferenciación. E&A (Educa y Articula)

Si no comunicas tu calidad de único explicando por qué la gente debería hacer negocios contigo, la gente presumirá que no eres único.

Garantías

Facilitar a tus clientes y consumidores el hacer negocios contigo mediante la disminución o eliminación de cualquier temor a la compra.

Combinando estos 4 principios, tú creas un negocio que no tiene igual. Te ganas los 'corazones y mentes' de tus prospectos y clientes. Y eso es 3/4 de la victoria!

Una vez que diferenciaste tus productos o servicios, tu competición queda detrás. De hecho tan detrás que será un punto en el horizonte.

Pero ése no es el principal objetivo. No. Para mi eso es un resultado directo de la diferenciación de productos y servicios. El real beneficio es éste:

Tú GANAS participación en el mercado. Ganas muchos más clientes o consumidores. Incrementas tus ventas. Multiplicas tus ganancias. Y eso, mi amigo, es el poder de la diferenciación de productos y servicios!

COMO USAR TWITTER PARA EL MARKETING DE TU NEGOCIO

2009-04-22T10:04:00.003-07:00

Twitter es un sitio web 2.0 relativamente nuevo que está comenzando a ganar mucha popularidad. Eso significa que un montón de gente ha escuchado hablar de él, pero también es muy común encontrarse con gente que no lo conoce… todavía. Twitter.com es el sitio social que anima a los usuarios a postear frecuentemente sobre lo que están haciendo actualmente.

Un montón de gente lo está usando para mejorar el alcance de su marketing, siendo un ‘twitterer’ ellos ganan seguidores que están interesados en lo que están haciendo. Eso significa gente estando expuesta a sus actualizaciones periódicamente. Por ejemplo, si tienes cientos de seguidores en Twitter y decides postear un enlace de afiliado, eso significa cientos de personas instantáneamente expuestas a tu oferta. En este artículo, discutiré formas de maximizar Twitter para tu marketing y también un gran error que tienes que evitar.

Para tener una base per se de fans entre tus seguidores en Twitter, tienes que ser capaz de mantener su interés en ti y en lo que estás haciendo. “Qué estás haciendo?” es el fundamento general de lo que Twitter es en primer lugar. Asegúrate de postear diariamente, si no muchas veces por día, actualizaciones sobre lo que estás haciendo. Lo mágico detrás de esto es que muchos de tus contactos serán capaces de sentirse como si te conocieran mucho mejor, confiarán más en ti, y se sentirán mucho más confortables sobre trabajar contigo. Por otro lado, cuando sigues a otros puedes aprender sobre ellos y sus posibles necesidades.

El gran error que no debes cometer es sólo postear enlaces de afiliados u ofertas. Eso luce como Spam y mucha gente te verá como abusando de Twitter para tu beneficio personal. Piensa en ello de esta manera, si no quisieras invitar a tus amigos y familia a tu Twitter, entonces lo estás encarando de la manera equivocada. Y como con todo lo que envíes o proveas, noventa por ciento debería ser contenido y diez por ciento (a lo más) publicidad.

Entonces este concepto es muy simple… constantemente postea lo que estás haciendo a lo largo del día… usualmente postear es muy simple y sólo toma unos segundos! En segundo lugar, si escribes artículos o provees contenido online, pon enlaces a ellos en tus posts en Twitter. Puedes postear muchas cosas en un día, pero el último post del día es usualmente el más importante porque estará allí más tiempo. Esto significa que tu último post del día debería contener un enlace que quieres que vean tus seguidores antes de comenzar a postear el día siguiente!

Otra parte de Twitter es contribución. Como todo sitio social debería ser una relación de dar y recibir. Ten en cuenta que dar viene primero… mientras más des, más querrá la gente trabajar contigo y más atención recibirás. Asegúrate de leer y seguir a otros usuarios de Twitter. Si lees algo interesante o útil, responde y dilo, e incluso ponle un enlace en tu Twitter de manera que dirijas a los demás hacia más contenido de calidad. Esto puede ser tan simple como conectarte con otros usuarios. Si ellos saben que estás leyendo sus páginas de Twitter, también estarán más inclinados a revisar lo que tú estás haciendo.

Para comenzar en Twitter primero deberías invitar a contactos que no lo están usando y también buscar contactos que ya lo hacen, de manera que puedas comenzar a seguirlos y también obtener gente que te siga a ti. Twitter tiene una linda característica para buscar e invitar que lo hace increíblemente fácil. Para incrementar tu alcance aún más puedes empezar a seguir gente que sigue o es seguida por la gente que te sigue a ti… o a la que tú sigues. Podrías tener que leer esa oración de nuevo… pero básicamente puedes encontrar otros usuarios para conectarte que ya están conectados con otros.

Ahora, un gran consejo. Si realmente quieres maximizar el potencial de Twitter, deberías tomar ventaja de cualquier plug-in o sitio que soporte Twitter. Aquí hay tres, pero estoy seguro de que el futuro, si no ya, habrá muchos más. Squidoo te permite ingresar la información de tu cuenta de Twitter en tu cuenta de Squidoo y luego puede postear actualizaciones automáticamente en tu cuenta de Twitter cuando tú creas o actualizas tus lentes de Squidoo. Facebook tiene una aplicación llamada Twitter, que actualiza automáticamente tu status de Facebook cuando haces un post en Twitter.

La otra herramienta es un plug-in gratuito para Wordpress llamado TweetMyBlog que te permite crear una conexión de dos vías desde tus blogs a Twitter. TweetMyBlog te permite usar un widget en tus blogs de Wordpress que despliega tu actual ‘feed’ de Twitter… de esa manera todos los visitantes de tu blog pueden mirar en el widget y ver un ‘feed’ en movimiento de tus últimos posts en Twitter. Si ellos clickean en eso, serán dirigidos a tu página de Twitter. Además, cuando haces un nuevo post en tu blog, TweetMyBlog automáticamente hará un post en tu página de Twitter con un link hacia él. Imagina la exposición extra que puedes lograr usando estas herramientas que ayudan a la gente a ver más de lo que estás haciendo.

Y finalmente, diviértete! Twitter es un sitio social… así que interactúa y disfruta!

Por Darren Olander

MARKETING POLÍTICO - ¿QUIÉRE GANAR LAS ELECCIONES? BÚSQUENOS

2009-04-22T10:04:00.001-07:00

ASESORÍA TOTAL

HAGAMOS MARKETING - CURSOS DE MARKETING

2008-07-11T19:44:00.000-07:00

ROBERTO VILLAVICENCIO ha generado el programa "HAGAMOS MARKETING" dirigido a empresarios, profesionales e interesados en adquirir los conocimientos necesarios para la aplicación exitosa de políticas de MARKETING que direccionen sus proyectos al éxito. Nuestra premisa y, debería ser la vuestra, es SIN MARKETING NO HAY ÉXITO...
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H Nuestros programas son teórico-prácticos y se gestionan a partir de la realidad de sus negocios, tomando como base sus necesidades inmediatas. La meta es aprender en un clima motivacional, generando un PLAN DE MARKETING que busque superar a sus competidores y aumente sus ventas...
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FORMALIZA TU EMPRESA: GUÍA PASO A PASO

2008-07-11T19:35:00.000-07:00

Aqui les presentamos los pasos para formalizar una MYPE, es bastante sencillo y el trámite no dura mucho tiempo.

k
k 1) Que es una MYPE
k
k Una MYPE es toda unidad económica constituida por una persona natural o jurídica. (Puede ser de las formas EIRL, SRL, SA o persona natural con negocio)
A la fecha (2009), una MYPE debe cumplir con todas estas caracteristicas:
Numero de Trabajadores De 1 hasta 10 en promedio al año.
Nivel de ventas Brutas Anuales: Hasta 150 UIT (para el año 2009 la UIT es de S/. 3,500.00, lo que hace un total de S/. 525,000)
k
k 2) Que son Personas Naturales con negocio

k
k Este es un tipo de empresa Unipersonal, negocio individual en el cual el propietario desarrolla toda la actividad empresarial aportando el capital, el trabajo y todo lo que concierne a la empresa. La responsabilidad en este caso es ilimitada y a título personal del propietario.
k Como Persona Natural con Negocio solo se necesita obtener el RUC en la SUNAT indicando la actividad económica a la que se dedica y seguir los pasos desde d hasta i (mas abajo)
k
k 3) Qué es una Persona Jurídica

k
k Es toda empresa que la ley reconoce derechos y puede contraer obligaciones civiles.
k
k 4) Pasos para constituirse como MYPE
k
k a- Elaborar la Minuta de Constitución
b- Escritura Pública
c- Inscrpción en los registros Públicos.
d- Tramitar el RUC (Registro único del contribuyente)
e-Inscribir a los trabajadores en ESSALUD
f- Solicitar permisos especiales según actividad económica a realizar
g- Obtener la autorización del libro de planillas del MINTRA (Ministerio de Trabajo)
h- Tramitar la licencia municipal de funcionamiento
i- Tramitar los libros contables ante Contador Publico.
k
k Ahora, los pasos a, b y c, son exclusivos para las PERSONAS JURÍDICAS, mientras que los pasos d hasta i son para ambos. Vemos que es bastante fácil legalizar nuestra empresa, ahora no tenemos excusas para seguir funcionando de manera ilegal.
k k Las Personas Naturales con Negocio se pueden acoger al RUS (Registro Único Simplificado) que les permitirá llevar la contabilidad de su negocio sin la ayuda de un contador. Esto se debe a que se pagan montos fijos de acuerdo a la escala de ingresos que tengamos. De acuerdo a esa tabla pagaremos un monto fijo mensual simplemente llenando un formulario sencillo.

Te A continuación te brindamos algunos documentos que detallan y explican paso a paso todo lo que debes hacer para formalizar tu empresa. En este primer documento( que, además, puedes descargar) te detallamos todo paso a paso.

COMO CREAR UNA EMPRESA (Por ROBERTO VILLAVICENCIO)

Como crear una pequeña y mediana empresa Rafael GUÍA COMO CREAR UNA EMPRESA

MÁS DOCUMENTOS PARA DESCARGAR FORMALIZAR EMPRESAS POR ROBERTO VILLAVICENCIO FORMALIZAR EMPRESAS ROBERTOVILLAVICENCIO DOCUMENTO QUE DETALLA COMO HACE UNA EMPRESA EN PERÚ

GUÍAS PRÁCTICAS PARA EMPRENDEDORES

2008-07-11T19:07:00.000-07:00

Las GUÍAS PRÁCTICAS EMPRENDEDORES explican, paso a paso, y de forma práctica cómo elaborar un Plan de negocio (Plan de Marketing incluido).Son una herramienta muy útil para poner en marcha tu empresa y gestionarla. Incluyen un análisis de mercado, el capital necesario para montarla, recomendaciones de marketing... Además, cada GUÍA PRÁCTICA EMPRENDEDORES contiene un CD ROM interactivo que te permitirá realizar tus propios cálculos Podrás adquirirlas en breve AQUÍ, en ROBERTOVILLAVICENCIO.COM

LA GENERACIÓN INTERNET...

2007-10-05T06:53:00.008-07:00

¿Que tiene de especial un niño nacido en 1994? Podríamos pensar que nada, que todo es igual a los nacidos antes de ese año. Sin embargo, hay algo vital que los diferencia: Pertenecen a la generación de Internet.

Su manera de mirar el mundo será diferente a otras como la "X", influenciada por la televisión, en esta la interactividad es algo tan natural como darse una ducha o llamar por teléfono. Lo que es de uso diario para estas nuevas generaciones ha permeado a la juventud de hoy, y desde los 16 hasta los 34 años han entrado en este nuevo mundo del Internet, el teléfono móvil y el correo electrónico.

Estudios realizados por "Yahoo" y la agencia OMD en Europa, concluyen que el 60% de este grupo de edades no pueden imaginarse un mundo y una vida sin Internet. Sin embargo, tanta tecnología tiene efectos secundarios o colaterales. El estudio mencionado analiza el síndrome de abstinencia que provoca en los navegantes la falta de Internet por dos o más semanas.

Con una muestra algo mayor a los 4000 jóvenes en España, Gran Bretaña, Alemania, Italia y Francia, los resultados muestran que casi la mitad navega cada día durante dos horas y más de una tercera parte se conecta a la red por lo menos durante 20 horas a la semana.Así como la imprenta, el libro y la televisión cambiaron la manera de aprender e informarnos ; y el telex, el fax y el teléfono la manera de hacer negocios. Internet, ha tenido y tendrá impacto profundo en la educación, las actitudes sociales, y la manera de llegar al cliente de las actuales y nuevas generaciones.

Los hombres de marketing y las empresas no podrán ser ajenas a esta evolución revolucionaria. Los segmentos de mercado motivados por lo digital, ciudadanos del mundo para quienes el tiempo es algo que el dinero no puede comprar, obsesionados por las marcas, informados y creadores de tendencias. El consumidor futuro promedio ha de ser un "cluster" guiado por la red, que se comporta como un cardumen de peces, con un liderazgo colectivo, cuyo sistema nervioso esta ligado a la red, y con un dedo y un "mouse" traen el mundo a sus ojos y oídos, convirtiendo Internet en el medio cotidiano de comunicarse, pues les ofrece todo lo que necesitan y lo pueden comprar y, si de profundizar en cualquier tema se trata, acuden a este mundo virtual, pero real, de la información y el conocimiento.

Esta generación "i" es también usuaria avanzada de los teléfonos móviles, mas consumidora de Internet que de televisión. El "Generacional Media Study" revela que Internet es el medio preferido por el 45.6% de los Estadoudinenses entre 18 y 54 años, frente a la televisión con el 34.6%, los libros el 7.5%, la radio el 3.2% y los periódicos el 3.2%

Sin duda, esto rompe todos los esquemas y paradigmas que ha venido manejando la publicidad hasta hoy. Internet abre nuevas oportunidades de comunicación con el consumidor-comprador. Internet es un nuevo medio que hoy podemos considerar de apoyo, pero que en un futuro muy cercano nos permitirá llegar de una manera masiva-individual a los mercados objetivo.

Según estimaciones de JP Morgan, el mercado de publicidad en Internet en América Latina llegara a los US$25.400 millones en el 2007. Internet es una nueva alternativa que competirá por la "torta" publicitaria.

Esta nueva realidad nos llega, esta ahí y afectara cada vez mas la manera de hacer negocios y por lo tanto ha venido mutando al Marketing. Les invito a no desconocer estas nuevas realidades.

DISTRIBUCIÓN FÍSICA (Un tema relacionado directamente con el marketing)

2007-10-05T06:53:00.007-07:00

La distribución física de productos es un tema que se relaciona directamente con el mercadeo. Dicho en forma simple la distribución física es llevar el producto desde el centro de producción al consumidor final. Como lo apunta P. Kotler no se debe confundir las decisiones sobre los canales de distribución y las de distribución física. Las primeras tienen relación con los intermediarios comerciales que se utilizarán. La segunda está relacionada con las actividades de control y administración de inventarios, envasado, almacenamiento en lugar de producción, transporte, almacenamiento de lugar de envío y entrega del producto al cliente final. Dependiendo del tipo de producto la distribución física será más o menos compleja. Al igual los costos variarán considerablemente, tratándose de uno u otro. No es lo mismo distribuir físicamente productos perecibles o no perecibles, líquidos o sólidos, inflamables o inocuos, gaseosos o no gaseosos, pequeños de tamaño o muy grandes. En algunos casos los costos de distribución física pueden representar cantidades superiores al 30% del valor del producto. Esto debido a que los costos de almacenaje y transporte se han ido incrementando considerablemente en los últimos años. No solo han presionado sobre costos los aumentos del petróleo y combustibles, sino los aumentos en mano de obra, de los equipos utilizados en la distribución física, y los costos de almacenamiento. La distribución física ha dado origen a una nueva disciplina a la cual se le ha aplicado el nombre de "logística de distribución física", conocida comúnmente como "logística". La filosofía de ésta es poner el producto en el lugar requerido, en el momento exacto en que se necesita, a un costo razonable. La palabra y disciplina de la "logística" tienen un origen militar. Las primeras notas escritas se deben, como muchos otros conceptos, a Julio Cesar y a su libro "Comentario a la Guerra de las Galias". Es posible que antes que él Moisés y el Gengis Kan desarrollaran complejos sistemas de distribución física para abastecer a sus hombres en sus largos desplazamientos por el mundo antiguo. La logística tiene como eje central "la cadena de distribución física", en la cual cada eslabón se une inexorablemente al anterior y siguiente, formando un sistema de gran eficiencia y exactitud. La más grande operación de distribución física conocida hasta la fecha debe ser la desarrollada durante la Segunda Guerra Mundial, donde trillones de toneladas de productos se debieron transportar desde Estados Unidos a Inglaterra y de ahí a Europa. El abastecimiento de tropas en el Asia Menor, durante la Guerra del Golfo, fue otra obra de arte de distribución física. No debe extrañar entonces que muchos de los expertos en logística de la Marina, Ejercito y Aviación de los EE.UU., sean ahora Gerentes de Logística de grandes empresas transnacionales. Un buen sistema de distribución física permite reducir inventarios, disminuir los costos, aumentar las ventas y satisfacer plenamente a los clientes. Los avances en los sistemas de distribución física los ha hecho posible las tecnologías informáticas y telemáticas. Sistemas de rastreo de productos en tránsito, existencias e inventarios, lectores de códigos de barras, rastreo de embarques por medio de satélites y toda esa información accesible por medio de Internet, se encuentran revolucionando los conceptos de la distribución física.

LA GENERACIÓN INTERNET

2007-10-05T06:53:00.006-07:00

Esta nueva realidad nos llega, esta ahí y afectara cada vez mas la manera de hacer negocios y por lo tanto ha venido mutando al Marketing. Les invito a no desconocer estas nuevas realidades.

TÉCNICAS DE VENTAS (1ra parte)

2007-10-05T06:53:00.005-07:00

Las seis etapas principales que deberían cumplirse en todo proceso de venta son:

1. PRE-ACERCAMIENTO. Es el proceso de investigación y de recolección de información sobre el cliente que precede a la presentación de ventas. Apariencia, Actitud y conociendo del producto y cliente.

2. ACERCAMIENTO. Tener un propósito, un ambiente cordial, una sólida declaración inicial, interesar los 5 sentidos del cliente, escuchar con atención al cliente, determinar las necesidades del cliente.

3. PRESENTACIÓN DE VENTAS. Plática de ventas y demostración.

4. MANEJO DE OBJECIONES. Del punto máximo, de un tercero, de la explicación, de la demostración, del bumerang, de preguntas, de la negación directa.

5. CIERRE. Hacer una plática de venta completa, relacionar las características de ventas con los beneficios para el cliente, poner en relieve el beneficio clave, lograr compromisos a lo largo de la presentación, estar atento a cualquier señal de compras.

6. SEGUIMIENTO.

EN ESTE ARTÍCULOS, DESARROLLAREMOS LAS 4 PRIMERAS ETAPAS. LAS DOS RESTANTES EN UNA SIGUIENTE ENTREGA:

1. PRE-ACERCAMIENTO ¿Cómo iniciar una venta?

Los 1° momentos en que un vendedor pasa con un posible cliente son los más importantes de toda la presentación. Se tiene que lograr que ponga ATENCIÓN en nuestro producto. (“captar al posible cliente”). Debe transformar la atención del cliente en INTERÉS POSITIVO.Aquí están los pasos a seguir para adquirir la atención y para pasar a la etapa de interés. La entrevista comienza con un buen acercamiento, la cual el vendedor debe preparar con MUCHO CUIDADO. Para tal objetivo debe hacer un estudio al detalle del posible cliente, de modo que conozca:* Cuales son sus necesidades, deseos, capacidad financiera y rasgos específicos de carácter o de personalidad. También efectuando preguntas de averiguación o escuchando sus comentarios.* Conocer el producto al detalle y el producto de la competencia. ¿Cómo lograr una buena impresión inicial?El posible cliente debe convencerse de que el vendedor es una persona INTELIGENTE, SINCERA y AMIGABLE. El vendedor debe VENDERSE a si mismo antes de esperar vender el producto. Los factores básicos que ayudan a causar una buena impresión son: - Apariencia. (buen vestir, arreglado) - Actitud. (positiva, amigable, interés por el problema, deseo de servirle) - Conocimiento del producto. (ventajas, completa, precisa, responder a cualquier pregunta, de la competencia [ventajas y desventajas], saber comunicarlos) El cliente empieza consciente o inconscientemente a juzgar al vendedor en el momento en que aparece ante él. Los tres factores son para que el cliente decida dedicarle unos minutos al vendedor, es decir, para que pueda presentar en forma efectiva su presentación de ventas. Es importante que el cliente vea que el vendedor cree en su producto, en su compañía y en sí mismo.

2. ACERCAMIENTO

Seis (6) pasos precisados para lograr un buen acercamiento:

a) Su visita debe tener un propósito: a los clientes les molesta perder su tiempo, para eso tenemos que PREPARARNOS y debemos visitar a los clientes y no esperar que ellos vengan a nosotros.

b) Debes crear un ambiente cordial: que se inicie en forma amigable, así el cliente se sentirá en predisposición a escuchar la presentación. Para esto debe tener: - Sonrisa franca y amistosa. - Una actitud alentadora y considera. - Hablar con claridad y seguridad. (Apretón de manos)- Debe conocer los nombres de sus clientes.

c) Preparar una sólida declaración o discurso inicial: Las primeras 25 palabras que el vendedor da son las más importantes de toda la presentación.

Se tiene que planear, dando declaraciones específicas, para lograr la atención y se tiene que dar tiempo necesario para decir algo que capte el interés del cliente, como son:

I. Con una pregunta: cuando el vendedor formula una pregunta, se contesta por fuerza de la costumbre, por cortesía; en consecuencia se logra la atención del cliente.

II. Entrada por la curiosidad: se estimula la curiosidad del cliente, para que desee oír más acerca de la propuesta. Hay que ser creativo.

III. Entrada por un interés especial: existe un interés personal muy fuerte hacia la SALUD, INGRESOS, TRABAJO, CASA y PASATIEMPOS. Hay que demostrar PREOCUPACIÓN por los intereses y se lograra la buena voluntad de sus clientes.

IV. Entrada con un obsequio: ofrecer un regalo a una persona la hará sentirse obligada o agradecida. Le concederá un momento de su atención. Tiene que relacionarse el regalo con el producto.

V. Entrada con un servicio: le ofrece una asistencia gratuita al cliente, para que el este tenga la buena disposición de escuchar la presentación.

VI. Entrada con una recomendación: se presenta amparado por un amigo o conocido del cliente.

VII. Entrada con una exhibición: los modelos, muestras, medios audiovisuales y los propios productos. Todos ellos para captar la atención por un sentidote la vista.

VIII. Entrada con algo acerca del producto: es hacer un comentario acerca del producto al empezar la venta. Esta declaración no requiere mucho tiempo. Debe usarse cuando el cliente este revisando el producto.

d) Interesar los cinco sentidos del cliente: a los clientes les gusta tocar, meter mano de los productos, es decir, el contacto físico con el producto.

e) Escuchar con atención al cliente: una conversación de ventas es en dos direcciones. En ningún momento es más importante escuchar al cliente como en el acercamiento.

f) Determinar las necesidades de los clientes: lo que el vendedor debe ofrecer a sus clientes es SATISFACCIÓN; para ello trata de comprender la situación en la que se halla, el ver el problema desde su punto de vista. Las preguntas son la mejor ayuda. Así estará en mejores condiciones de saber qué aspectos del producto debe realzar y cómo presentar sus más fuertes argumentos.

3. ¿CÓMO PREPARAR UN ACERCAMIENTO ADECUADO?

Esta es la etapa más importante en las ventas, por que el cliente ve si es que el producto hace lo que el vendedor dice. El objetivo o lo que vendedor precisa es poner en la mente del consumidor, para eso el tiene que transformar el INTERÉS que se formó en la etapa de acercamiento en DESEO de adquirir el producto.

Con una demostración eficaz se consiguen 5 resultados:

- Genera aprecio por el producto y deseo de poseerlo. Tengo que utilizar los 5 sentidos de mi cliente.

- La demostración eficaz tiende a retener su atención, previniendo una interrupción.

- Le ofrece al cliente una experiencia real de uso del producto, lo cual ayuda que el producto se venda por si mismo.

- Tiende a reducir el escudo a la venta, porque borra la resistencia al gasto, y eso hace que vea más beneficios que barreras.

- Ayuda a asegurarse la confianza del cliente.

Siete reglas para una demostración exitosa

Se quiere mantener la atención y el interés sobre el producto para que vea en la solución a sus necesidades.

1) Planee y ensaye su demostración: Saber qué decir al momento de iniciar la presentación, para que sean más eficaces, están preparados para cualquier inconveniente que pueda ocurrir, deben ser planeadas, pensadas y ensayadas una y otra vez.

2) Base su demostración en mostrarle las ventajas de su producto: descubra las necesidades y deseos del cliente para mostrar como las características del producto pueden satisfacerlas. (¿Qué va hacer por mi?)

3) Demuestre 1° las características obvias: Reglamentariamente es la apariencia externa, lo físico. Como el cliente ya las respondió; siente que le interesan más o le causan mayor curiosidad. Se procederá luego ha mostrarle las CARACTERÍSTICAS OCULTAS , las que el cliente no puede ver. ESTAS CARACTERÍSTICAS SON EL ARGUMENTO DECISIVO DEL VENDEDOR. El vendedor siempre tiene que tener en mente: “la característica que el cliente considere la más importante, debe tener preferencia ante los demás argumentos”.

4) Deje participar al cliente: a los clientes les gusta manejar, probar, experimentar, etc., para que se convenzan a sí mismos de que el producto satisface sus necesidades.

5) Vaya comprometiendo a su cliente: Tenemos que dialogar con el cliente. Deben comprometerse a ellos mismos con sus comentarios e ideas. Aquí el lenguaje no verbal es prioritario, pues me va a dar la pauta para ver si no me está entendiendo o si tengo que cambiar a otra técnica.

6) Presente el cuadro con claridad: nuestro objetivo es que el cliente tenga la atención y el interés puestos en mí. Para eso tengo la ayuda de material audiovisual, folletos, muestras, etc., todo lo necesario y disponible que encuentre para que el cliente tenga la idea más clara. Hay que escenificar: la voz, ademanes, productos, cada parte minuciosamente preparada para que IMPACTE. (Hay que ser ubicado)

7) Esté constantemente listo para el cierre: éste puede surgir en cualquier momento o suceso, sin que se pida o se fuerce.La presentación requiere de dos (2) momentos:

- PLÁTICA DE VENTAS: presenta la proposición de ventas al oído del cliente.

- DEMOSTRACIÓN: Presenta la proposición de ventas a la vista, al tacto, al olfato y al gusto. Esta puede convencer al cliente del valor que puede tener su compra.

4. OBJECIONES Y EXCUSAS

Ambas presentan obstáculos que pueden impedir al vendedor realizar la venta.Las objeciones son puntos de diferencia honestos, son razones válidas para no comprar.

Las OBJECIONES deben ser bien recibidas, pues estas nos dan la pauta de que el cliente se esta comprometiendo con la presentación de ventas.Las excusas son falsas razones que no desea comprometerse con la compra. Hay que anticiparse a las objeciones, así se intercalan las respuestas a esas objeciones.

Generalmente se utiliza el análisis de objeciones, en donde el vendedor examinara el producto desde el punto de vista del cliente.Procedimiento general para el manejo de objeciones:

1. Escuche don atención la objeción: No interrumpir, mostrar una seria preocupación, cortesía,

2. Replantee la objeción: debe estar seguro que ha comprendido bien la objeción, con palabras propias.

3. Acepte la objeción antes de contestar: encontrar un punto de coincidencia con el cliente.

4. Conteste con brevedad: esta no debe tomar mucho tiempo.

5. Solicite el pedido: Uno de los mejores momentos para cerrar una venta es haber contestado con éxito una objeción.

¡¡VENDER NO ES DISCUTIR, ES MANEJAR LAS OBJECIONES CON EFICACIA!!

Métodos específicos para manejar objeciones

1. Del punto máximo: cuando la objeción es válida y presenta un punto fuerte que contrarresta la objeción.

2. De un tercero: hacer referencia a un tercero neutral. Que generalmente es líder.

3. De la explicación: objeción proviene de la ignorancia hacia el producto.

4. De la demostración: una demostración vale 100 palabras y a menudo contrarresta lo que el cliente objeta.

5. Del bumerang: una objeción esencial se transforma en el punto de venta, como un boomerang.

6. De preguntas: se busca que el cliente conteste su propia objeción.

7. De la negación directa: cuando la objeción se presenta en forma de ¿?, se puede negar con firmeza y confianza.

VENTAS: BUEN SERVICIO AL CLIENTE, EXCELENTE NEGOCIO...

2007-10-05T06:53:00.004-07:00

La puesta en marcha de cualquier Programa de Satisfacción Total del Cliente (STC), hace necesario que las jefaturas de la empresa se conviertan en verdaderos líderes en cuanto a la calidad del servicio en cada una de sus áreas.

La responsabilidad de los jefes es trascendental en este proceso, en cuanto al apoyo que brinden a sus colaboradores en las tareas de contacto con el cliente. Esta función requiere de la adopción de nuevos métodos de administración y de un nuevo estilo de liderazgo.

Necesario también es convencernos, ahora más que nunca, del hecho de que el servicio al cliente es un buen negocio. Más claro aún es decir que la operación del negocio debe adoptarse, como organización, desde la perspectiva y la percepción del cliente.

Esto significa que la satisfacción del cliente no solo corresponde a los departamentos que tienen contacto con el público, sino que es una responsabilidad de toda la organización.

La primera máxima del STC es que se trata de un enfoque total de toda la organización, y que cuando hablamos de calidad en el servicio debemos anotar que el cliente, de por sí, espera esa calidad --y está pagando por ella-- por lo que ahora se espera la Satisfacción Total del Cliente; o sea, calidad más los valores agregados que se le deben dar.

Otra consideración relevante es la conciencia de que el servicio al cliente no es lo que la organización le debe o quiere dar, sino lo que éste necesita, desea o espera. Por eso la importancia de los mecanismos de acercamiento con el cliente, para determinar sus necesidades.

El nuevo enfoque de la administración se dirige, más que a la eficiencia interna marcada por la productividad, a una orientación hacia el cliente, al mercado, y a satisfacer en su totalidad las expectativas del consumidor. Ahora se piensa que las organizaciones deben buscar el éxito en sus buenas relaciones con los clientes y en un manejo y conocimiento oportunos de la percepción que éstos tengan de la organización.

Podemos invertir millones en campañas de publicidad, podemos construir nuevos edificios e implantar nuevos sistemas tecnológicos, podemos sacar al mercado los mejores productos. Pero en este nuevo siglo, y seguro por mucho tiempo, los clientes darán su patronazgo a aquellas empresas que les demuestren un genuino interés y un trato diferencial.

No hay duda: el servicio al cliente es el mejor negocio ahora y en muchas décadas por venir.

MATERIAL POP, EL VENDEDOR SILENCIOSO...

2007-10-05T06:53:00.003-07:00

Llamado los "vendedores silenciosos" el material de publicidad en el Punto de Venta (POP e inglés), se ha ido reconociendo y utilizando cada vez en más cantidad, especialmente durante la última década. Esto se debe indiscutiblemente a la necesidad de proporcionar al cliente ayuda y conseguir cerrar ventas. Se ha dicho en numerosas ocasiones que el comprador actual no solo está mejor educado, sino que exige más, mejor y completa información sobre lo que compra. Respondiendo a la carencia de vendedores bien calificados, las empresas pequeñas y medianas que no pueden permitirse el lujo de tener mucho personal, están recurriendo en mayor grado a estos "vendedores silenciosos", en forma de empaques informativos y presentaciones innovadoras de merchandising.

El resultado ha sido una proliferación de empresas que producen elementos y material que procura tender la mano al comprador mientras está dentro de la tienda y le comunica un último mensaje antes que haga la compra. Junto con ello se ha desarrollado ingenioso material de merchandising que se han convertido en instrumentos esenciales en la venta al detalle, llamado corrientemente material POP.

Las tiendas de venta al detalle son las que más pueden beneficiarse de material POP de calidad, aunque cualquier empresa que reciba público en sus instalaciones puede aprovecharse de estos auxiliares de venta, incluyendo bancos, instituciones de gobierno, universidades y hospitales, entre otros.

Mientras muchos otros medios se encuentran restringidos, sin tomar en cuenta las impuestas a los cigarrillos, la publicidad en el Punto de Venta no tiene limitaciones de ninguna especie, salvo la del buen gusto. Dentro de la tienda, en el momento que el comprador está decidiendo una compra, es el mejor momento y lugar para anunciar.

Incluso en las tiendas que por vocación no son de auto-servicio, el material POP puede alentar las ventas por impulso. Esto puede ser un factor importante para diferencias un negocio de sus competidores.

Algunas ventajas del material POP

Incrementa la Imagen del producto: Con la falta de ayuda sólida en la venta, el fabricante puede enviar mensajes completos y claros al consumidor sobre las características y ventajas de su producto o de su marca. Ello puede representa una gran oportunidad para reforzar la marca a clientes e introducir el producto a clientes potenciales.

Incrementa Ventas: La publicidad en el Punto de Venta, en la forma de material POP, ha demostrado tener impacto positivo en el comportamiento de compra de los clientes. Como se conoce bien, muchas compras son espontáneas, no planificadas, y en ese caso la publicidad POP tiene un poderoso efecto en la decisión de compra.

Reduce Gastos de Publicidad: Ningún comerciante puede anunciar todos los artículos de su tienda por medio de anuncios en periódicos, radio y menos TV. Empleando material POP dentro de la tienda se anunciar con eficacia las líneas de productos que se vende en la tienda, quienes pasen frente o entren al local.

Tipos de material POP

Existen una gran cantidad de material POP, solo limitado por la imaginación. Algunos que han demostrado ser exitosas en toda clase de comercio son:

Módulos o Mesones Demostradores. A menudo usados en los auto-servicio, son presentaciones en las cuales también puede promoverse artículos especiales o eventos futuro. Tiene mayor efecto cuando están cerca de las salidas de la tienda.

Estantería de Demostración. Es un display corrientemente suministrado por los fabricantes. Son una buena forma para organizar las mercaderías por categorías en las tiendas. Algunos tienen gráficos a todo color, para resaltar marcas o productos. Banners, Carteles, Habladores,Colgantes. Estos elementos son eficaces para promocionar marcas o productos en las tiendas. La utilización de demasiados de este tipo de material POP no es conveniente, Debe tenerse siempre un buen balance entre la presentación de las mercaderías y el material de publicidad en el punto de venta.

PUBLICIDAD EXTERIOR UN MEDIO QUE FUNCIONA

2007-10-05T06:53:00.002-07:00

A lo largo de las diversas naciones del mundo las empresas enfrentan la constante necesidad de publicitar sus productos de una manera, económica, eficaz, e innovadora. Ante esta situación se presenta un rejuvenecido medio de la publicidad exterior, convirtiéndose actualmente en un elemento vital dentro del plan de medios. En Estados Unidos anunciantes de la talla de AT&T, American Express, IBM, McDonald's y Procter & Gamble, entre otras destinan millones de su presupuesto a las diversas manifestaciones de la publicidad exterior, es interesante señalar que son empresas con recursos suficientes para poder escoger otros medios publicitarios. La razón para ellos se centra en que la publicidad exterior brinda un costo por millar insuperable y miles de posibilidades para llevar su mensaje de una forma creativa a sus consumidores, representando una relación costo - beneficio sumamente positiva.La efectividad de una campaña de publicidad exterior depende en gran forma de la creatividad de mensaje que se expone, que el mismo sea congruente con los objetivos de comunicación de la empresa y ante todo que sea impactante, se debe recordar que hoy en día una gran cantidad de personas están menos tiempo en sus casa, tienen muchas actividades y viven muy de prisa, por lo que el mensaje debe ser sumamente corto, sencillo y si el producto lo permite con un toque de humor, de poderse leer con una mirada y calar en lo más profundo del consumidor.

Una de las características más importantes de la publicidad exterior es la que se refiere a su cobertura, en la actualidad una empresa estadounidense puede llegar a su segmento de mercado en toda la unión de una forma sencilla, rápida y sin interrupciones. Va contar con un excelente costo por millar y una gran cantidad de información para elegir los estados en los que requiere invertir más recursos, o bien simplemente para llenar los hoyos dejados por los otros medios en los que está pautando. Las horas continuas de exposición además de la posibilidad de rodear al consumidor antes, durante y después de su compra son características propias de este medio y de ningún otro.No es vano que la publicidad exterior en Estados Unidos sea un mercado en continuo crecimiento desde 1993 cuando las empresas anunciantes invirtieron cerca de $2.87 billones y casi duplicando esta cifra en el 2003 y reportando un excelente crecimiento de cerca de un 5% en el primer cuatrimestre del 2004 comparado con el mismo periodo del año anterior. William F. Arens cita en su libro "Publicidad", que en 1996 los anunciantes norteamericanos invirtieron un total de 1.960 millones de dólares en la publicidad exterior estandarizada, lo que representa un impresionante aumento del 15% con respecto a las estadísticas de 1994 y prevé que este crecimiento continúe a medida que los anunciantes busquen alternativas ante las decrecientes audiencias y la saturación publicitaria de otros medios masivos.

Hoy en día existen varias innovaciones en el uso de la publicidad exterior, desde los sistemas para reportar la audiencia colocados en los vehículos y monitoreados por satélites, la implementación de sistemas de posicionamiento global a las vallas publicitarias, el control de la iluminación de las mismas a través de un satélite, hasta el uso de diseños tridimensionales, códigos de barras o el uso más innovador de los últimos años donde se utilizan vallas publicitarias para publicar el rostro de asesinos en fuga y obtener información.En nuestro país es notable como cada vez más se puede evidenciar el crecimiento y diversificación del medio de la publicidad exterior, donde vemos más vallas publicitarias con excelentes diseños, rótulos luminosos impresionantes, buses totalmente rotulados y gran variedad de opciones más, así como el desarrollo de más y mejores estudios de mercado no solo enfocados en el sitio de exposición sino más focalizados en el consumidor son señas indiscutibles de que es un medio que funciona y que cada día es más gustado.

Gustavo Aguilar Ayub

E-MARKETING: 10 PASOS PARA TENER ÉXITO CON UN NEGOCIO EN CASA

2007-10-05T06:53:00.001-07:00

Negocios en Internet: 10 pasos para tener Éxito con un Negocio en Casa Cada año, miles de hombres y mujeres a lo largo del Perú inician un negocio en casa, bien en el rubro gastronómico o colocando una bodega, o uniéndose como consultor(a) de una compañía de cosméticos. Venden los productos a unos pocos amigos cercanos y relaciones. Luego, se retiran antes de darse la chance de aprender las bases del éxito en los negocios. "Yo simplemente no soy un negociante nato!" dicen algunas veces.

Nadie es un negociante nato, como nadie nace médico o abogado. Para ser exitoso en cualquier profesión tu debes aprender no sólo las técnicas básicas, sino también cómo aplicar esas técnicas. El éxito de un negocio en Internet depende de todas las habilidades con las cuales uno nace, más todas aquellas adquiridas a través de la educación y la experiencia. Si estás buscando una oportunidad de carrera o "ingresos extras" para ayudarte con los gastos de la familia, el marketing en Internet te ofrece posibilidades para satisfacer todos tus sueños. Sin embargo, debes darte tiempo para aprender las técnicas del marketing de Internet.

Pregúntate a ti mismo. "Cuánto estudia un doctor para llegar a ser doctor? Un abogado para ser abogado?"Hay un viejo adagio que dice "Dale a un hombre un pescado y lo alimentaras por un día. Enséñale a pescar y lo alimentarás por toda la vida."

Las recompensas por poseer tu propio negocio en casa son muchas:

1. Puedes ser tu propio jefe.

2. Puedes poner tus propios horarios.

3. Puedes poseer tu propio negocio por poca o ninguna inversión.

4. Puedes pagarte mucho más que lo que nunca te pagaría ningún jefe.

5. Puedes darte aumentos a medida que tu negocio crece.

También es bueno decirte que hay fallas. Hay personas que no trabajarán para ellas mismas. Cuando trabajan para un jefe se levantan temprano, se preparan bien, y llegan a la oficina a tiempo. Sin embargo, cuando son sus propios jefes, todavía están en pijamas bebiendo una taza más de café, a las 11:00 de la mañana.

Si puedes ser tu propio jefe y disciplinarte para hacer lo que debe ser hecho cuando debe ser hecho, el marketing de Internet te ofrece una inusual oportunidad de ganancias.

LOS DIEZ PASOS

Aquí están los diez pasos que asegurarán tu éxito:

1. SE UN PLANIFICADOR DE METAS. Qué quieres lograr? Quieres ahorrar para la educación universitaria de tus hijos? Un auto nuevo? Una nueva casa? Una mejor vida? Puedes tener lo que quieras, pero debes quererlo lo suficiente como para hacer las cosas que deben ser hechas para lograrlo. Cualquiera sea tu meta, escríbela y establece un día objetivo para alcanzarla. Divide el periodo de tiempo en bloques de logros que sean alcanzables. Trabaja consistentemente para cumplir cada día, cada semana, cada mes, lo que estableciste para hacer. Establecer metas es un "deber" en cada área de la vida. Ni siquiera lo pequeño se logra sin definir metas.

2. SE ORGANIZADO. Cada noche lista todas las cosas que quieres tener hechas al día siguiente. Eso te da una aproximación organizada para cada día. A medida que cada tarea se termina, táchala de tu lista. Es asombroso cuánto se hace cuando uno trabaja con una "lista-de-cosas" para hacer. También, ten un cuaderno de anotaciones, un dispositivo palm manejado a mano o con software de listas de contactos para manejar citas, clientes potenciales, clientes repetidores, y referidos, y mantenlo actualizado todo el tiempo. Estarás agregándole constantemente.

3. SE ENTUSIASTA. El entusiasmo es el "combustible" de alto octanaje que hace mover a los negocios. El entusiasmo genera su propia energía. energía y buena salud son sinónimos de gente ocupada, feliz, gente que esta logrando sus metas.

4. RECONOCE QUE LA PALABRA MÁGICA EN LOS NEGOCIOS ES "PEDIR". En el marketing de Internet no tienes que esperar que los negocios vengan a ti. Tú creas tu propio negocio pidiendo por él. Pide por negocios, luego cerrarás ventas. Pide referidos, luego siempre tendrás una lista llena de clientes potenciales. Sé tranquilo, pero firmemente agresivo.

5. ESPERA EL NO. Date cuenta que el "no" no es personal. En los negocios, y quizás en ningún otro lugar, la ley de los promedios funciona. Cada "no" te acerca más a un "sí". Haz seguimientos de tus ratios. Te ayudará a mejorar tus técnicas. Estas obteniendo diez "no" por cada "sí"? Es tu ratio de cinco a uno? Recuerda, el "sí" es tu ganancia. También recuerda que "no" no necesariamente significa "no". A veces un "no" es simplemente un "alto, dame tiempo para pensar". Puede ser una forma de pedir más información sobre tu producto o servicio. Lo que tu cliente está realmente comprando es seguridad. Asegúrale mediante tu actitud de ayuda y tu completa honestidad, que quieres lo mejor para él. Estará mas inclinado a respetarte y a hacer negocios contigo.

6. AGENDA TU TIEMPO SABIAMENTE. Una agenda es el mapa del camino por el cual viajan los buenos negocios. Quita la frustración del día. Asegura que las cosas necesarias se hagan y que se hagan a tiempo. Planifica tu trabajo, luego trabaja tu plan.

7. SE POSITIVO EN TU ACTITUD. El éxito en los negocios, como en todas las áreas de la vida es 90 por ciento actitud y 10 por ciento aptitud. Todos nosotros debemos trabajar en desarrollar hábitos de pensamiento constructivo. Siéntete orgulloso de estar en tu propio negocio. Los pequeños negocios son las ruedas del cambio de nuestra economía.

8. TEN UN ÁREA DE OFICINA. Los marketineros de Internet trabajan desde sus propios hogares, pero es esencial tener un lugar donde puedas trabajar de una manera organizada y eficiente. Una oficina, más una estricta agenda de trabajo te da dignidad. Ambas son absolutamente esenciales para la operación eficiente y el mantenimiento de registros exactos, tan importantes para el éxito en cualquier negocio.

9. INVOLÚCRATE. Tanto en las comunidades online como en tu comunidad local. Conoce qué esta pasando y qué es corriente en tu campo. Sé una parte de lo que sucede y trabaja en red con otros en tu campo.

10. APRENDE A MANEJAR EL DINERO INTELIGENTEMENTE. Un trabajo normal de 9-a-5 usualmente significa un cheque de pago al final de cada mes. En tu propio negocio manejarás dinero constantemente. El marketing de Internet es ingreso instantáneo y constante. Por lo tanto, es absolutamente necesario convertirse en un eficiente administrador de dinero. Deposita cada centavo recolectado de los clientes en una cuenta corriente establecida especialmente para el negocio. Desde que las declaraciones bancarias muestran un registro exacto de todo el dinero recolectado, y los gastos del negocio pueden verificarse por los cheques debitados, el mantenimiento de registros se hizo simple y exacto. Todo excepto unas pocas transacciones "al contado" pueden tomarse directamente de las declaraciones del banco. El dinero ahorrado regularmente y puesto a interés, rápidamente desarrolla un segundo ingreso en adición al dinero ganado. Una meta a largo plazo, realista, es poder retirarse y vivir de los intereses ganados con los ahorros.

Podría la seguridad financiera significar demasiado para ti? Si es así, pregúntate lo siguiente:

Soy honesto?... Me gusta realmente la gente?... Estoy deseando aprender?... Estoy deseando trabajar?... Soy capaz de ser mi propio jefe? Si tus respuestas son "sí", encuentra un buen producto para el mercado de Internet, uno que te guste, uno que satisfaga las necesidades de un montón de gente, y vete a trabajar para ti mismo! Puedes transformar tus sueños en realidad.

MARKETING DENTAL: COMO CONVENCER AL PACIENTE INCREDULO

2007-10-05T06:53:00.000-07:00

¿Encuentra que sus pacientes se resisten a aceptar tratamientos? ¿Parece que las técnicas de presentación de casos que Ud. usaba anteriormente ya no le funcionan tan bien como antes?

Si es así, Ud. no esta solo. Cada día escucho mas frecuentemente la misma queja de parte de los dentistas. Los pacientes no están aceptando las recomendaciones. La razón es muy simple.

Hoy en día los consumidores están mucho más exigentes que en el pasado. El bombardeo constante de publicidad les ha hecho más incrédulos y reticentes a los mensajes. Al mismo tiempo, la Internet pone al alcance de la mano una gran cantidad de información. Es por ello que los consumidores y gente de negocios se han puesto muy cuidadosos para comprar o firmar contratos.

Por ejemplo, cuando estuve cotizando precios para un vehículo al comienzo de este periodo, estuve varias horas comparando valores, marcas y detalles técnicos en la Internet. Cuando llegaba a los lugares de venta de automóviles, sabia mas acerca del auto que muchos de los vendedores que trabajaban allí! Esto era virtualmente imposible algún tiempo atrás. Ahora es muy común en la mayoría de las industrias y el comercio en general.

Los consumidores y gente de negocio están más difíciles de convencer. Algunos programas de televisión se especializan en mostrar productos y servicios que no responden de acuerdo a lo ofrecido. Aunque estos programas se concentran en solo algunos casos de profesionales deshonestos, el publico se queda con la imagen grabada acerca de toda la industria. En especial, el publico desconfía de frases que conllevan un mensaje de hacer algo en forma urgente o precipitada.

Finalmente, los consumidores tienen mas opciones que nunca. Si ellos deciden que otro proveedor es más valioso o conveniente, ellos se van a ir a otra consulta.

¿Cuál es la solución? Ayude a sus pacientes a "aceptar"

Los profesionales de venta saben que a la gente no le gusta que le "vendan". El secreto esta en ayudar a los pacientes a que acepten.

Para poner esto en practica, Ud. puede seguir los siguientes pasos: Utilice el sistema de "Consulta". Pregúntele al paciente que necesita, escuche atentamente, adapte su presentación a los requerimientos de sus pacientes.

Evite hacer recomendaciones excesivas. Cuando los clientes le visitan o le llaman con un problema puntual y reciben una tonelada de sugerencias, la reacción natural es retirarse rápidamente. Es mejor efectuar un procedimiento menor que no tener producción alguna.

Ofrezca varias opciones. Algunos odontólogos ofrecen la opción más valiosa o de mas calidad, sin divulgar las diferentes alternativas que la persona tiene a su disposición. Luego, el cliente se siente presionado y responde en forma defensiva.

Atraiga, no presione. Los pacientes quieren información, no técnicas de ventas que se impongan a la fuerza. Explique las ventajas y desventajas de cada opción, al mismo tiempo que evita un estilo arrollador en su presentación. Pruebe frases como las siguientes: " Esta es una de las opciones más apropiadas" o, " En su situación, esto es lo que yo haría."

Establezca un ambiente de confianza. Mucha gente ve a la relación entre un proveedor de servicios profesionales y el publico como una situación de "lucha". Para contrarrestar este punto de vista, cada aspecto de su consulta - desde la presentación del caso pasando por la decoración de su oficina, hasta la manera en que se contesta el teléfono - deben contribuir a establecer un clima de confianza y respeto al paciente.

Demuestre en todo momento que Ud. se preocupa por su bienestar.

EL CONTROL DEL PLAN MARKETING

2007-10-02T06:52:00.002-07:00

El control del Plan de Marketing

Efectuar un control en el Plan de Marketing es primordial en cualquier organización, ya que permite comprobar hasta que punto se están cumpliendo los objetivos previstos.

El control se concibe como el conjunto de medidas implantadas con el fin de comprobar los resultados del esfuerzo empresarial y analizar las causas de los aciertos y los errores para tomar las medidas pertinentes.Sin control, y es algo que no es discutible en ningún tipo de organización, ningún esfuerzo realizado será válido. De nada vale dirigir, gestionar, organizar, si esta última etapa no se aplica correctamente.

El Plan de Marketing debe señalar qué métodos, qué sistemas, cuáles son los sujetos activos y pasivos del control, los cauces reglamentarios y la normativa adecuada, los niveles a que se aplicará y las garantías de que la información llegue desprovista de opiniones subjetivas.

Conocer si todo se está desarrollando según los planes acordados y los objetivos previstos es el propósito primordial de la función de control. En efecto, el control permite conocer y juzgar los resultados obtenidos profundizando y aclarando las razones que hayan motivado las variaciones y sirve de primer elemento para la toma de acciones correctoras de las desviaciones del Plan de Marketing.

Esto no significa que todas las desviaciones del Plan sean negativas, sino que el análisis de estas modificaciones debe ser decisorio sobre el signo de la desviación asegurándola en el futuro en el caso de ser positiva y tomando otro enfoque distinto en caso contrario.Hay tres mecanismos básicos en la función control, la aprobación previa de los métodos de control, la observación o supervisión directa e indirecta y el análisis de la información (actuación por excepciones y adopción de las medidas correctoras).Los informes, pues, se constituyen aquí como elemento esencial de esta función, mostrando el desarrollo de las actividades a corto, medio y largo plazo, proporcionando medios de verificación y de control directos, motivando a las áreas empresariales de acuerdo con el éxito en la consecución de sus objetivos, marcando la pauta de aquellos programas de acción defectuosamente ejecutados y sirviendo de estímulo complementario para ajustar constantemente el proceso continuo de la planificación.

En concreto, el control de Marketing se enfrenta a un proceso que comprende el análisis exterior, referido al control que, sobre el propio departamento, ejercen otras áreas de la empresa y al control que el mismo departamento debe ejercer sobre otras actividades, y el análisis interior, referido al control que el Departamento de Marketing ejerce sobre sus propias actividades, además de cuantos controles sean necesarios según cada actividad concreta.

EL 67% DE CLIENTES SE PIERDEN POR FALTA DE CONTACTO...

2007-10-02T06:52:00.001-07:00

El 67% de los clientes se pierden por falta de contacto

La Asociación española de Marketing Relacional (AeMR) organizó recientemente una tertulia de la mano de Pedro Reinares y José Manuel Ponzoa, autores del libro "Marketing Relacional: un nuevo enfoque para la seducción y fidelización del cliente", en la que se analizaron los motivos por los que las empresas están dirigiendo sus estrategias principalmente hacia el cliente.

Según los coautores, hasta hace muy poco, las empresas utilizaban el denominado Marketing de Transacciones, que buscaba conseguir clientes a toda costa para obtener un beneficio a corto plazo. Mantenían relaciones distantes con el cliente hasta el punto de que sus relaciones fueran casi nulas y, en general, al dirigirse a las masas, ponían poco énfasis en proveer de servicio al cliente.

Por el contrario, el Marketing Relacional pone al cliente en el centro de su estrategia, su meta es mantener clientes por encima de conseguir otros nuevos y busca generar beneficios a largo plazo. Se dirige de forma personalizada y mantiene un contacto directo con el cliente además de mantener relaciones interactivas.

Durante su exposición, Reinares y Ponzoa definieron el concepto Fidelización como “el conjunto de acciones predeterminas dirigidas a nuestros clientes actuales cuyos objetivos de marketing sean, principalmente, que la marca sugiera una serie de valores que consigan que el consumidor elija nuestro producto en la mayoría de las ocasiones y que sienta la suficiente confianza en nuestra marca como para recomendarla a sus amigos”.

Además, éstos hicieron hincapié y subrayaron que Fidelización no significa “tratar que compren mis productos a cambio de premios e incentivos, ni intentar siempre obtener un rendimiento comercial de cada acción que vaya a realizar, ni tampoco tratar a todos los clientes por igual suponiendo que tienen las mismas necesidades, o querer siempre alcanzar el ROI del programa de fidelización según las ventas a corto plazo, ni, por último, procurar imponer sin preguntar qué necesita y qué quiere nuestro cliente”. En definitiva, fidelizar no es hacer promociones u obtener una compra puntual.

A la pregunta de ¿Por qué invertir en Fidelización? los coautores respondieron que la mayor razón son los números: reducir las bajas en el 5% (mediante la Fidelización) y aumentar los beneficios en un 25-85%.

Finalmente, y para poner fin a la Tertulia organizada por la AeMR, se estableció un interesante debate entre los asistentes, en el que se discutió en profundidad el porqué de la dificultad de afianzarse del Marketing Relacional, llegando a las siguientes conclusiones:

Al ser un término que parece estar de moda, algunos profesionales quieren aplicarlo en su empresa mediante la compra de equipo tecnológico caro sin saber hacer un uso adecuado de éste.

No todas las empresas necesitan utilizar en su totalidad las herramientas de Marketing Relacional, en algunos casos es aconsejable utilizarlo sólo en algunas acciones. Para que el Marketing Relacional funcione se necesita implicar y formar a toda la empresa al respecto.

Se debe recordar que el Marketing Relacional no es únicamente la relación con el cliente final, también lo es con el canal de distribución, con los departamentos de la propia empresa, etc.

Y, sobre todo, antes de empezar a plantearse el Marketing Relacional, debe estar muy bien estructurada nuestra cartera de clientes para no cometer los mismos errores que en anteriores ocasiones con el Marketing Transaccional y acabar tratando a los clientes por igual.

Hay que señalar que la AeMR realizará el próximo día 21 de enero, en Barcelona, una nueva Tertulia en exclusiva para sus empresas asociadas en la que se tratará la “La generación digital: ¿cómo conectar con el público joven? Estrategias y caso práctico” en la que Paul Fleming, Presidente de la agencia de marketing directo e interactivo Barcelona Virtual, explicará cuales son las motivaciones, preocupaciones e intereses del público joven para poder conectar con este segmento de la sociedad y así poder ofrecerle el producto de una forma que despierte su interés.

MARKETING SEMIÓTICO: LA RESPUESTA FINAL

2007-10-02T06:52:00.000-07:00

Marketing Semiótico: la respuesta final Hoy, para vender un producto, no importa lo que es sino lo que significa. Esta palabra -"significado"- no existe en ningún diccionario de ninguna otra disciplina excepto la semiótica. La semiótica descifra el significado de las cosas entre las personas y, aplicada al marketing, explora y opera fenómenos que la economía, la sociología y la sicología no han podido explicar de manera independiente. Para un enfermo de cáncer y un cocainómano, la palabra "droga" no tiene el mismo sentido. Al consumidor, las cosas que le dan sentido le hacen abrir el deseo y consecuentemente la cartera. El marketing semiótico irrumpe como una poderosa visión multidisciplinaria que examina el mundo del mercado, las marcas y los consumidores mirando por el otro lado del telescopio: el del sentido.

El mercado ha pasado de evaluar atributos tangibles a guiarse por los intangibles. Hay seis macrotendencias de mercado que determinan que el público, en vez de comprar productos, hoy esté comprando símbolos, avalando el valor estratégico de la marca: Acortamiento del ciclo de vida de los productos; Aumento exponencial de la oferta; Homologación de atributos; Desmaterialización de los productos; Explosión de la Polución mediática y Necesidad de adhesión a significados

El mapping semiótico se basa en la circunferencia del cerebro. Nadie, en su sano juicio, enciende el televisor ni lee el periódico para ver publicidad: lo que el consumidor posiciona en su cerebro son problemas y las marcas que se los solucionan. En el mapa de posicionamiento semiótico las marcas no se distribuyen en el mercado, se distribuyen en el cerebro del consumidor.

Es una metodología de trabajo que reúne los conceptos más relevantes del marketing tradicional con la visión de la semiótica, la disciplina que estudia los significados de las cosas y las aplica a las estructuras sociales, focalizándose en este caso en la cultura del consumo. Las herramientas de esta exploración proporcionan información totalmente diferente y profunda sobre la marca, el mercado y el consumidor, dada su profundidad y precisión para estudiar y analizar estos escenarios.

Conociendo esta información, podemos establecer una interacción alineada y coherente entre la marca y el consumidor, logrando así que cada una de la acciones de marketing sean adecuadas, focalizadas y con el sentido exacto para los distintos comportamientos de consumo. El resultado final: optimizar y racionalizar las estrategias de marketing, consiguiendo invertir con certeza en el mix de acciones tácticas.

Teóricamente, la disciplina semiótica consiste en el estudio de los "signos" y de las leyes que los gobiernan. Un signo es cualquier hecho, cosa o persona susceptible de ser interpretada. Operativamente, es el estudio de cómo se crean, se transmiten y se internalizan los significados de las cosas y los hechos en las personas. En marketing consiste en definir cómo se crean, cómo se transmiten y cómo se internalizan los significados y valores de las marcas en los consumidores. Hoy, para vender un producto, no basta con saber qué es sino qué significa. El marketing semiótico se vale no sólo de la semiótica sino que incorpora la economía, la sociología, la antropología social y la sicología para resolver sus problemas. Su objeto es descifrar el significado y los valores de las marcas, investigando en la cultura vigente para responder las preguntas más relevantes acerca de las conductas de compra de los consumidores y la forma en la cual deben tratarse las marcas.

En tiempos de crisis, las marcas que más y mejor resisten el abandono de los consumidores son aquéllas que están más profundamente identificadas con su cultura. Todo esto ha propiciado que, frecuentemente, el producto sea incapaz de sobrevivir por su sola presencia física y necesite enriquecerse con un plus de identidad emocional que le posibilite destacarse dentro del caos de la comoditización y la multiplicidad de los productos.

Cuando ya no hay tiempo, ni voluntad, ni espacio mental para comparar los atributos funcionales de la oferta completa de una categoría, la elección se sustenta en el nivel de identidad (alineamiento cultural) que la Marca genera en el consumidor.

La marca es la mejor herramienta para "significar" que el producto que ampara constituye la solución de un problema o la satisfacción de una necesidad racional o emocional del cliente. En mercados abarrotados de productos semejantes, que tienen similar funcionalidad y que cuestan lo mismo, la Marca es lo único que diferencia. Y es lo que mejor defiende el precio.

Marcelo López

MARKETING DENTAL: APROVECHE EL BOOM EN SERVICIOS COSMÉTICOS

2007-09-27T09:23:00.003-07:00

La estetica dental es uno de los servicios que ofrece mayor potencial de crecimiento. De acuerdo con un estudio realizado por la Academia Norte-Americana de Odontología Cosmetica (AACD):

1. Nueve de cada diez adultos, considera que una sonrisa atractiva es un recurso social importante. 2. Ocho de cada diez piensan que una sonrisa poco grata reduce la posibilidad de éxito en atraer miembros del sexo opuesto. 3. Tres cuartos de los entrevistados sospechan que dientes feos y poco atractivos puede afectar negativamente su carrera profesional. 4. Casi la mitad respondió que les interesaría hacer cambios en la apariencia de su sonrisa.

Dado este resultado, no es sorprendente que los servicios dentales cosméticos representan la categoría que esta creciendo mas rapidamente.El blanqueo de dientes por sí solo ha aumentado mas de un 300% en los últimos cinco años. Otros servicios, tales como coronas, carillas y ortodoncia, también están creciendo dramáticamente.

¿POR QUÉ EL PUBLICO DEMANDA SERVICIOS COSMETICOS?

La gente siempre se ha dado cuenta de la importancia de tener una sonrisa agradable, entonces, por que están mas interesados hoy en día en odontología cosmética? Hay varias razones. Para empezar, gracias a la mejoría en el cuidado de la salud, nutrición y cuidado dental, las personas retienen sus dientes por un largo tiempo. Y quieren que luzcan lo mejor posible.

Luego, la gente de edad media se resiste a mostrar su edad! La gente desea verse lo mas joven posible y están dispuestos a invertir dinero en su apariencia física, tratando de lucir joven, saludable y llenos de energía. Los dentistas en EE.UU. se han adaptado rápidamente a esta tendencia. La AACD señala que el 84 por ciento de los dentistas norteamericanos ofrecen servicios estéticos como parte regular de su quehacer profesional. De ese total, la mitad informa que la cosmética ha aumentado consistemente en los últimos tres años.

Luego, las noticias son positivas: el mercado para servicios dentales cosméticos esta creciendo rápidamente. Lo negativo esta en el hecho que mas y mas dentistas están compitiendo por los pacientes interesados en este tipo de servicio.

COMO SE PROMOCIONAN LOS SERVICIOS COSMETICOS?

A. Ofrezca información en abundancia acerca de los procedimientos que Ud. provee en su consulta. Dicho material debe ser claro, breve y bien escrito. Evite términos técnicos que pueden ahuyentar al paciente. No trate de explicar todos los servicios al mismo tiempo -- resulta abrumador. B. Desarrolle un álbum con testimonios de pacientes satisfechos. C. Use fotos que muestren los pacientes "antes y después" del tratamiento. El impacto de una buena fotografía puede ser decisivo en la presentación del caso. D. Tenga disponible un folleto que incluya las respuestas a las preguntas mas comunes.

Lo mas importante es implementar una presentación de casos cosméticos que sea profesional, atractiva y que ayude al paciente a tomar la mejor decisión.

COMO DEMOSTRAR A TUS CLIENTES QUE TUS PROMESAS SON CIERTAS...

2007-09-27T09:23:00.002-07:00

La gente compra — o hace cosas — por motivos emocionales y justifica con lógica. Tomar una decisión es el proceso de evaluar o contrapesar. Comparamos y contrastamos nuestros miedos sobre las consecuencias de comprar, con nuestras razones emocionales y lógicas para comprar ahora.

Los miedos o Razones para Evitar Comprar (REC), pueden incluir pérdida de capital, “no va a funcionar,” pérdida del respeto de otros por tomar una decisión pobre, inconveniencia, y decepción.

Los Motivos Emocionales para Comprar Ahora (MECA), incluirían lo que en verdad queremos (más allá del precio, que en realidad lo necesitemos, o lo que puedan llegar a pensar los demás) y nuestro deseo de evitar o parar la disconformidad de no tenerlo.

Nuestras razones o Justificaciones Lógicas para Comprar Ahora (JLCA) son formas de ayudarnos a justificar tomar acción.

Cuando la gente piensa en un producto debemos asegurarnos que tienen MECA (Motivos Emocionales para Comprar Ahora) y JLCA (Justificaciones Lógicas para Comprar Ahora) mucho más grandes y más poderosas que sus REC (Razones para Evitar Comprar.) Si una persona no compra es porque sus REC son más poderosas que sus MECA y sus JLCA.

Es decir, la gente necesita “excusas” lógicas para justificar su compra ante sí mismos y, especialmente, ante los demás. Es una forma de racionalizar una compra que, en la mayoría de los casos, fue EMOCIONAL.

El publicista experto, provee estos medios de racionalización para que el lector no tenga que tomarse el trabajo de buscarlos él mismo. En síntesis, el publicista hace que el lector desee algo, y luego lo provee con lo que considerará una buena excusa para comprar :)

Otra de las razones de por qué debes suministrar pruebas, es que la gente tiende a desconfiar de lo que dice la publicidad. Un experimento mostró que casi el 80% de las personas que leyeron 342 de los anuncios de grandes empresas cuestionaron la veracidad de sus declaraciones.

Cuantos más hechos, pruebas, y demostraciones proveas, más creíble será tu publicidad.

Las Dos Fuerzas Que Trabajan Juntas Razón y emoción trabajan juntas para lograr la venta. La evidencia construye credibilidad, probando las ventajas y beneficios que has prometido. Hace que el lector sienta que su compra será segura e inteligente — y que podrá justificar su decisión. No puede justificarse a sí mismo si actuó solamente por emoción — tiene que tener buenas razones. Como dijo el filósofo William James, “la razón de novecientos noventa y nueve de mil personas estará satisfecha, si pueden encontrar un argumento que puedan recitar en caso de que su credulidad sea criticada por otro.”

¡Que gran verdad!

¿Y cómo es que tus motivadores emocionales ayudan a la evidencia que presentas? Cuanto más fuertes y efectivas sean tus promesas emocionales, más pronto y completamente será aceptada tu evidencia. Lo anterior es una importante verdad psicológica que ha sido puntualizada por varias autoridades. Para clarificar y enfatizar el punto déjame parafrasear tres de ellas: “No puede haber dudas,” dice Joseph Jastrow, en The Psychology of Conviction, “en cuanto a dónde empieza todo. La fuente original de la convicción es la emoción.” El psicólogo David Seabury, lo pone de esta forma: “La razón carece de poder para cambiar estados de conciencia excepto cuando se mezcla con emoción.”

Los siguientes son unos pocos pasajes del libro Psychology in Advertising de Albert Poffenberger:

Creer es una cuestión de sentimiento y emoción más que de razón. Tendemos a creer lo que despierta nuestros deseos, nuestros miedos, y otras de nuestras emociones... Una vez que una creencia ha sido establecida de esta forma, la lógica y el razonamiento pueden usarse para respaldarla. Podríamos resumir estas opiniones referentes a creencia y convicción de esta forma: Creer es una cuestión de sentimiento y emoción más que de razón; La verdad no es un factor primario en determinar la creencia; Creer es algo personal, una trama de experiencias personales; Creer tiene también un componente social a tener en cuenta en lo concerniente a la conformidad con otros — especialmente con los que están en una posición de autoridad; Creer depende del deseo — creemos lo que queremos creer.

El corazón le dicta a la cabeza… El filósofo francés Pascal, nos dice que, “El corazón tiene sus razones… que la razón desconoce.” Y esto tiene mucho que ver con dictarle a la cabeza qué creer — y aún más — qué hacer al respecto. Si la oferta le atrae, tu lector querrá creer tu anuncio publicitario. Cuanto más efectivamente presentes tus factores emocionales, más predispuestos estarán tus lectores a creer los hechos que exhibes para justificar los beneficios que prometes. Muchos anuncios publicitarios con buenos motivadores emocionales fallan, porque no contienen suficiente (o ninguna) evidencia que deslice al lector hacia la convicción. Del mismo modo, muchos anuncios publicitarios repletos de evidencia fallan, porque los motivadores emocionales no son lo suficientemente FUERTES como para motivar al lector a actuar. Ambos factores son necesarios, ya que el uno ayuda al otro en el camino que conduce a la acción.

Primero Muestra Los Hechos

Schopenhauer nos dice, “Hay tres tipos de autores. Primero vienen los que escriben sin pensar... Luego esos que piensan mientras escriben... Al final de todo llegan los autores que piensan antes de empezar a escribir. Son escasos…” ¿Qué tipo de publicista eres tú? Mi consejo es que si no perteneces al tercer grupo, apliques por membresía ahora mismo :)

“El buen publicista desentierra los hechosantes de escribir una sola palabra…”

Es sorprendente lo que una cuidadosa búsqueda de hechos y números puede traer a la superficie. Cada producto y servicio, tiene nuevos e insospechados enfoques que no han sido explotados. El estudio del mercado por ejemplo, puede traer a luz muchos hechos concretos que el publicista podrá presentar de forma imaginativa y convincente. Los méritos y pregones de la competencia, cuando se estudian en profundidad, pueden a menudo llevar a descubrir ventajas en tu propio producto.

La correspondencia que mantienes con tus prospectos y clientes (quejas y testimonios) contiene usualmente un arsenal de gran poder para ayudarte en la batalla por mejor publicidad — y mayor volumen de ventas. Sin embargo, cuán frecuentemente el publicista inexperto busca fuentes externas de información... ¡cuando sus propios registros están atestados de pruebas contundentes!

Estudia tu producto, y todo lo relacionado con él. Algunas de las cosas específicas a buscar serán sugeridas a continuación. Pero si de verdad te dedicas a excavar, encontrarás suficientes hechos “de prueba” acerca de cualquier producto o servicio — sin importar qué sea.

El Tipo De Hechos A Conseguir Los periodistas tienen un dicho, “Empieza en donde está el lector.” Esta es una buena cosa a recordar cuando presentes la evidencia que prueba lo que proclamas. Encuentra los puntos en común. Siempre que sea posible, acompasa al lector con hechos familiares, y luego podrás llevarlo más fácilmente de lo conocido a lo desconocido. Como enuncia el Profesor Poffenberger, “Creer es algo personal, una trama de experiencias personales.” Por lo cual, entre tus hechos, trata de entremezclar algunos que posiblemente sean parte de esa experiencia. Si haces eso, la reacción de tu lector será: “Sí, sé que esto es cierto, por lo tanto creo que estos otros hechos son ciertos también.” El uso de hechos familiares ayuda a que el lector crea en tu publicidad, aunque quizá no sea capaz de entender todo el razonamiento ofrecido en la misma.

Ahora, ¿qué tipo de hechos pueden usarse como material de prueba — la evidencia irrefutable de lo que tu producto hará por la gente?

Hay cuatro tipos diferentes:

Evidencia De Construcción — Incluye cualquier hecho sobre materiales y fabricación del producto. Especificaciones de calidad concernientes a ingredientes, diseño, y detalles de mano de obra en el producto mismo. Evidencia De Rendimiento — Estos son los logros del producto en uso: pruebas de laboratorio y rendimiento.

Testimonios — Pueden ser de clientes proveyendo evidencia de rendimiento, cartas de expertos que recomiendan o usan el producto, o premios ganados en competencias.

Muestras — Esto puede ser bajo el formato de una muestra gratis o una garantía.

Usa “Hechos De Prueba” Que Son Totalmente Creíbles

Una antigua costumbre de ciertos pueblos consiste en contratar a “llorones profesionales” para llorar a un muerto e inyectar considerable arte en las lamentaciones de su muerte. Para nosotros, es enteramente natural descontar la sinceridad de estas manos contratadas.

En la actualidad, los publicistas son — en efecto — “entusiastas profesionales.” Por lo que es igualmente natural para los prospectos que leen la publicidad, descontar sus afirmaciones. Qué tan grande es este descuento, será determinado por la extensión e inherente credibilidad de las aseveraciones en tu publicidad, si introduces hechos que las prueben, y qué tan creíbles son estos hechos para el lector promedio. Obviamente, hechos que son increíbles no prueban nada. Un anuncio publicitario que solo genera incredulidad es un gasto, no una inversión.

Cómo Presentar Tus Hechos Hechos específicos te ayudarán a probar tus promesas de lo que el producto hará por tus clientes. Pero igualmente importante es el conocimiento de cómo presentar estos hechos.

Los siguientes son algunos puntos que vale la pena recordar:

Dramatiza tus hechos. Revisa mi propia publicidad y verás no solo cómo dramatizo los hechos, sino también todos los puntos importantes de mi carta (incluyendo la garantía y el precio.) Piensa, ¿hay alguna forma de que puedas mostrar tu producto en uso de forma dramática? Por ejemplo, cómo tu batería de larga vida hizo que un cliente pudiera grabar todo el casamiento de su hija mientras que utilizando las baterías de la competencia se quedó sin grabar el suyo propio, etc. Presenta tus hechos desde el punto de vista del consumidor — no desde el del fabricante. Las especificaciones técnicas deben ser traducidas a ilustraciones claras e interesantes de qué harán para el lector la presencia de estas cualidades intrínsecas. Sé específico. Da detalles. ¿Dónde fueron hechas las pruebas del producto? ¿Cuándo? ¿Cómo? ¿De dónde provienen los ingredientes del producto? Personaliza tu material testimonial. Usa fotografías, nombre completo, y dirección — esto tiene mucho más valor que simplemente poner el testimonio y decir que fue dicho por “J. Pérez.”

Usa “Evidencia de rendimiento” cuando puedas. Es usualmente más efectiva que la “evidencia de construcción” porque muestra al comprador promedio qué ha hecho el producto en realidad, en vez de meramente lo que fue construido para hacer.

Si el precio reducido es un hecho, da una buena razón para el mismo. La justificación de un precio reducido (especialmente uno inesperadamente bajo) es tan importante como el precio mismo. Cuenta la historia de por qué el precio es bajo. ¿Es porque compras en grandes cantidades? ¿Es por una ocasión especial? ¿Es el stock del año pasado?

A Fuerza De Pura Evidencia Hace muchos años, una empresa que vendía por catálogo construyó su negocio desde cero, hasta varios millones de dólares al año basados en una sola cosa — evidencia. Describieron sus productos lo mejor que pudieron, siguieron las reglas usuales de capturar y mantener la atención, pero como argumento principal usaron evidencia. Y éste es uno de los tipos de cartas más efectivas que usaron: Cuando más de 10.000 hombres de todas partes del país hacen una orden por catálogo a este pequeño pueblo, tiene que haber algo inusual con estos impermeables. Y cuando alguien como Juan Pérez de tal y tal calle en tu ciudad [y ahí ponían el nombre de un cliente verdadero que vivía en la ciudad, con frecuencia una persona cuyo nombre es bien conocido] no solo encarga un sobretodo ABC, sino que está tan satisfecho con el que escribe: “Su sobretodo ABC no es solamente de la mas fina calidad y el de mejor calce que he tenido por mucho tiempo, sino que es también una excelente compra. No he podido encontrar su igual en nuestras tiendas locales al doble de precio.”

Cuando miles de empresarios y profesionales bien vestidos a lo largo y ancho del país nos escriben cartas como esa, y cuando más de una docena de los propios vecinos del pueblo han ordenado el mismo sobretodo, y les ha gustado tanto que mandaron con gusto hasta USD 89,95 sintiendo que estaban ahorrando de USD 30 a USD 45 cuando lo hicieron — no crees que valdría la pena por lo menos echarle una ojeada a un valor tan inusual, ¿especialmente cuando la tarjeta adjunta te traerá uno en tu talle exacto y sin un centavo de costo o el mínimo de obligación...?

Al comienzo, por supuesto, fue más difícil. No tenían diez mil clientes de quienes hablar. Así que al principio dependían de la prueba de, “examen gratuito, nada de dinero hasta que lo hayas probado por una semana.” Esto ayudó a establecer confianza. Y tan pronto como recibían una orden, hacían todo lo que podían para obtener un cliente satisfecho de quien pudieran obtener un testimonial. Los testimoniales eran carnada, y con ellos tentaron a cada hombre en el pueblo o estado en donde el cliente satisfecho vivía. La idea era realmente buena y esto fue demostrado por los resultados obtenidos. Olvidados en un pueblito del que nadie había escuchado, sin capital ni ventajas especiales de ningún tipo, construyeron su negocio a un volumen de varios millones de dólares al año. ¿Por qué? Porque enunciados que, proviniendo de ellos mismos hubieran causado risa, fueron aceptados al pie de la letra al provenir de las bocas de los clientes.

Quizás hasta esto por si solo pudiera no haber sido convincente de no haber respaldado el enunciado con la idea de “examen gratuito, nada de dinero hasta que lo hayas probado por una semana,” que mostró que no solo creían que el enunciado era verdadero, sino que tenían total confianza en la habilidad de los productos de hablar por sí mismos.

Cada carta de ventas debe tener un argumento o prueba de algún tipo, pero todos los argumentos del mundo no se igualan a pruebas del estilo de esta: “Estoy seguro que conoces a Jaime Martínez, que vive a la vuelta de la calle Concepción, a unas pocas cuadras de tu casa. Esto es lo que tiene que decir... Pero no te pedimos que tomes su palabra por hecho. No te pedimos que le creas ni siquiera a alguien como el Senador y el Diputado, y un banquero conocido a nivel nacional o abogado. ¡Pruébalo por ti mismo y decide! La tarjeta adjunta te lo trae sin costo y sin ninguna obligación, para que lo pruebes gratis por una semana.”

¿Qué es lo que vende medicamentos y tratamientos “alternativos” año tras año? ¡La prueba! Alguien describe tus síntomas con tal exactitud que piensas que ha echado un vistazo a tu esófago, después te asegura que una dosis de una docena de pastillas o tortas de barro con excremento de ballena azul aplicadas en la espalda lo aliviaron del mismo tipo de molestia. ¿Qué te queda por hacer sino probar algo de lo mismo? Si el remedio fue tan eficaz para él, naturalmente razonas que no te hará ningún daño probar un poco tú también. Y así continúan las ventas.

Somos creyentes por naturaleza, pero nos hemos acostumbrado tanto a escuchar todo tipo de promesas del estilo “este producto es el mejor del mundo, o el más barato,” que tomamos todos estas declaraciones con una pizca de sal.

Deja que una tercera persona lo diga, sin embargo, aparentemente como resultado de un exceso de entusiasmo sobre el maravilloso valor o servicio que ha recibido, y paramos las orejas. Deja que eso esté respaldado por posibles pruebas, y estamos listos a arriesgar nuestro dinero…

SI DESEAS MI SERVICIOS DE CONSULTORÍA EN MARKETING Y VENTAS, ME ADECÚO A TU PRESUPUESTO Y HACEMOS UNTRABAJO PLANIFICADO, CREATIVO Y ECONÓMICO. MIS TELÉFONOS SON 9805-9774 9350-3724 574-7990 robertovillavicenciopa@gmail.com

NUEVE VENENOS QUE LIQUIDAN EL MARKETING DENTAL

2007-09-27T09:23:00.001-07:00

Si Ud. esta pensando en utilizar las herramientas modernas de comunicación en la promoción de sus servicios profesionales, es fundamental para su salud financiera que evite los errores mas comunes.

Aquí están las nueve formas seguras de perder plata haciendo marketing de odontología:

Veneno #1:

Incluir Demasiada Información En Un Solo Anuncio Una de las primeras reglas de marketing es la de decir una sola cosa y decirla bien. Cuando Ud. trata de comunicar todo lo que Ud. puede hacer en un solo anuncio, a los pacientes nuevos potenciales se les dificulta entender a que se dedica como odontólogo: Dentista familiar? ¿Dedicado a la cosmética dental? ¿Se enfoca en implantes? ¿A todo lo anterior? Por supuesto, Ud. tiene la capacidad de ofrecer varios tipos de servicios dentales, y cada uno de ellos de puede promocionar al grupo de personas indicados. Pero los avisos sobrecargados con información generan confusión en el publico. Para poder desarrollar su consulta profesional, Ud. debe simplificar la selección del odontólogo que su futuro paciente esta realizando en su mente.

Antídoto #1 Identifique la esencia de su personalidad profesional desde el punto de vista de marketing. Limítese a un solo mensaje principal por anuncio, sea cual sea el medio que este usando.

Veneno #2 Ofrecer Servicios Gratuitos para Atraer Pacientes Nuevos

El ofrecer servicios gratis o descuentos sustanciales en las tarifas puede parecer una buena idea para atraer pacientes. Sin embargo, estudios han demostrado que este tipo de promoción normalmente causa un efecto contrario en la comunidad. Para empezar, las ofertas de descuentos atraen a gente que busca lo "barato" y no quieren pagar lo que los servicios valen en la realidad. Cambian de consulta como de calzado y siempre tienen una historia para contar respecto a como el otro dentista no "cumplió" con lo ofrecido. No es culpa de los dentistas. Con este tipo de personas nadie puede hacer crecer una consulta. Luego, el ofrecer servicios gratis empaña la imagen del odontólogo. "Pague por uno y llévese dos" puede funcionar para SAGA, pero Ud. no va a llegar muy lejos utilizando esas tácticas.

Antídoto #2 Ofrezca toda la información gratis que Ud. pueda. Folletos, reportes, sugerencias, seminarios, incluso breves consultas cosméticas. Pero, NO provea servicios sin cobrar.

Veneno #3

Limitarse a material de Marketing que se produce en forma masiva

El mundo de marketing dental esta inundado con material de marketing prefabricado, - tarjetas postales, folletos, tarjetas, logos, - que prometen ser una salida fácil para conseguir los pacientes deseados. No obstante, es muy raro que den resultado significativo. Aunque este tipo de producto genera cierta respuesta, el estilo de ir al "publico en general", no ofrece los que uno espera en termino de pacientes CALIFICADOS, vale decir, que tengan interés y lo mas importante, recurso financieros. Peor aun, lo que hacen es promover servicios, no su consulta en particular.

Antídoto #3 Invierta tiempo y energía en crear un plan de marketing que incluya una variedad de tácticas.

Veneno #4 Imitar Los Anuncios De Su Competencia Uno de los errores mas generalizados es el de pensar que si "el anuncio funciona para mi competencia, debería funcionar para mi también." Aunque es conveniente estar al tanto de lo que se usa en otros anuncios para entender cuales son los elementos que influyen en el éxito comercial, ( encabezado, copia que atraiga al lector, etc.), lo ultimo que se debe hacer es copiar al competidor, especialmente cuando ellos han estado usando el anuncio por un tiempo prolongado.Recuerde que le podría estar enviando mas pacientes a la competencia.

Antídoto #4 Use creatividad y entusiasmo para nutrir su propia imagen.

Veneno #5 Promover Solamente Servicios Genéricos La mayoría de los dentistas ofrecen servicios similares - limpieza, blanqueo, restauración, etc. Si todos hablan de lo mismo, como puede Ud. distinguirse del resto de los competidores? La respuesta esta en que cada consulta tiene una apariencia, ambiente y personalidad propia. Eso es lo que Ud. debe promover. No siga hablando de servicios genéricos, y comience a divulgar los beneficios de su consulta en particular. Recuerde que la gente "compra" primero su personalidad como profesional y luego los servicios.

Antídoto #5 Invierta su dinero y energía en promover la personalidad de su consulta, no servicios genéricos que el paciente puede recibir en cualquier consultorio.

Veneno #6 Ignorar Las Condiciones Del Mercado Lo que funciona en un barrio de familias de clase media-baja puede que no consiga los mismos resultados en una comunidad de gente acomodada, con gustos mas sofisticados y viceversa. Estudie la realidad de su comunidad y preste atención a lo que los pacientes y posibles pacientes HACEN, no lo que dicen que van a hacer.

Antídoto #6 Desarrolle un plancito de marketing adaptado a las costumbres comerciales y culturales de su comunidad.

Veneno #7 El No Hacer Tests El secreto del éxito en marketing esta en los tests. Bueno, Ud. puede hacer esto y lo otro, y esperar tener resultados. Pero, los resultados son mucho mas positivos cuando se realizan dentro de un esquema disciplinado, comparando las respuestas que generan cada anuncio.

Antídoto #7 Pruebe los diversos aspectos de un anuncio, - encabezados, media, frecuencia - y ajuste los avisos de acuerdo con la respuesta.

Veneno #8 Confiar Excesivamente En Los Vendedores De Publicidad Los agentes de publicidad saben de su medio (radio, periódico, etc.) y del negocio de la publicidad. Sin embargo, la mayoría no invierte el tiempo requerido para entender el marketing dental. En este aspecto, Ud. se vera en la obligación de aprender lo suficiente de marketing para que pueda evaluar con base las propuestas que reciba.

Antídoto #8 Preparación es clave. No compre publicidad si Ud. no ha meditado acerca de sus objetivos en términos de audiencia, mensaje y retorno financiero.

Veneno #9 Ignorar A Los Pacientes El marketing efectivo atrae pacientes a la consulta. Pero no los puede retener a la fuerza. En ese aspecto, el servicio al paciente es fundamental. Incluye obviamente el ser cordial, pero va mas allá. Cada paciente debe percibir que su presencia es importante para el odontólogo y el personal.

Antídoto #9 Invierta en elementos de training para su staff. (Nota: No le va a perjudicar si Ud. se considera parte del staff y repasa sus conocimientos de servicio al paciente).

El marketing dental es altamente productivo cuando se realiza de acuerdo a los puntos mencionados. Enfóquese en esas áreas y los resultados financieros de sus anuncios mejoraran dramáticamente.

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MARKETING DE SERVICIOS DE SALUD: LA IMPORTANCIA DEL SERVICIO EN LA VENTA DE LOS SERVICIOS DE SALUD

2007-09-27T09:23:00.000-07:00

La importancia del ciclo del servicio en la venta de Servicios de Salud

El mayor aporte que ha hecho la mercadotecnia a los servicios se salud es la generación de una prestación de servicios más amable, más cercana al usuario. Hoy en día la venta de servicios de salud, como la venta de cualquier otro servicio, requiere un buen empaque y, la principal característica de ese empaque, esta dada por el servicio que se presta.

Los prestatarios de servicios de salud deben plantearse y responder preguntas que permitan determinar los momentos de verdad de su ciclo de servicio:

¿Cómo se informan los potenciales usuarios de nuestro servicio? ¿Cómo lo encuentran? ¿Es nuestro horario el más adecuado? ¿Es fácil para las personas encontrar nuestro sitio? ¿Si vienen en vehículo encuentran sitio de parqueo?¿Es seguro? ¿Es el acceso a nuestras instalaciones fácil? ¿Existen servicios accesorios para el usuario: sillas, baños, agua, algún entretenimiento que haga más llevadera la espera? ¿El personal de recepción, porteros, ascensoristas, etc es amable, sabe dar indicaciones acerca de nosotros? ¿Nuestra asistente tiene vocación de servicio? ¿Es recatada?¿Guarda confidencialidad nuestra y de los pacientes? Así podríamos generar muchas preguntas cuya respuesta permitiría acercar nuestro servicio al usuario, hacerle más agradable el “desagradable” hecho de sentirse enfermo.

Sólo la oferta de un servicio de salud completa en lo asistencial y en lo social podrá ser atractiva para el usuario.

Los temas de servicio al cliente en salud (servicio al paciente) sin lugar a dudas recogen en un concepto único los aspectos terapéuticos, técnicos, humanísticos, éticos y de calidad que deben rodear la relación médico-paciente. Hablamos de servicio al cliente cuando se ofrece un servicio excelente en sus resultados físicos, psíquicos y sociales, es decir cuando se ofrece bienestar.

Cuando una persona requiere un servicio de salud su prioridad es sanar, pero eso no significa que deba soportar maltratos o incomodidades. Por eso se considera que todas las personas de la institución prestadora deben participar en la “venta de ese servicio”.

Toda la organización debe operar como un gran departamento de servicio!

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RELACIONES PÚBLICAS: HACER QUE LO INVISIBLE SE REVELE

2007-09-26T19:19:00.000-07:00

La licenciada Natalia Martini nos alcance este extraordinario artículo para ser leído por nuestros miles de lectores... ¡Gracias, Natalia!

Gestionar lo intangible parece ser un desafío ineludible para un Relacionista Público, medir por ejemplo el valor que tiene una identidad bien definida, la confianza de una marca, los proyectos a futuro, el potencial de un equipo de trabajo comprometido y con objetivos claros; valores que hablan de una singularidad que incide sustancialmente en el plano social y empresarial.

Hemos descubierto un valor más allá de lo que podemos ver a simple vista y eso es alentador porque quiénes ejercemos las Relaciones Públicas ayudamos a las organizaciones a construir manifestaciones a las que el escenario social les otorga valor.Lo intangible, aquello invisible aunque no ajeno al alcance de los sentidos, se pone de manifiesto y a mi criterio constituye un elemento esencial de desarrollo para nuestra actividad.

En este plano, la función de un Relacionista Público o un Profesional de la Comunicación desempeña un papel fundamental en la toma de conciencia sobre el rol central de la percepción dentro de un programa de Relaciones Públicas o Comunicación.Sabemos que para comunicar eficazmente es necesario que un mensaje sea interpretado por el receptor de la forma prevista por quien emite. En esta asignación de significado se involucra la percepción que organiza y da significado a las sensaciones frente a determinado estimulo. Y viene entonces la pregunta: ¿a que se da valor en el universo de la percepción en lo que respecta a programas de comunicación?

Todas las organizaciones quieren ser relevantes para sus públicos de modo que para ello necesitan generar empatía además de comunicados y en este punto no parece que se pierda nada si intentamos salir del propio mundo para entrar en el mundo de quiénes nos queremos comunicar; no es esta de más recordar en este punto que Comunicar bien es sinónimo de relacionarse bien.Si pensamos que una relación se crea desde un punto de vista de la percepción y desde otro punto de vista que es el lenguaje podríamos decir aventuradamente que quién no se comunica no se relaciona. A

hora hay que hacer una diferenciación en lo que es comunicarse y emitir mensajes.Doy fe que muchas de las organizaciones y empresas que hay en el mercado emiten mensajes a diario y hacen sus deberes respecto a prensa y difusión pero ¿se comunican? Pensemos en lo que se percibe de los mensajes contradictorios; por ejemplo una empresa que en su newsletter nos informa lo importante que somos como clientes y cuando los llamamos para una consulta o reclamo, nadie nos presta atención como si no hubiera realmente un interés genuino de querer relacionarse o comunicarse con nosotros. Es decir, masivamente comunican tal cualidad como valor pero en el momento de respaldar ese mensaje con la práctica nos damos cuenta de un engaño al que nuestra percepción le asignará un lugar durante mucho tiempo en nuestro microuniverso de percepciones.

Los mercados se vuelven más sensibles; producto quizás de la mayor información de la gente, hoy por ejemplo nos cuesta creer en las empresas que masivamente buscan complicidades con el cliente por el camino del halago y la seducción y luego de manera personal nos dan vuelta la cara.Esta dualidad hace que se descrea y se pierda la confianza porque el consumidor hoy no da valor a este tipo de comunicación sino a la relación que esa empresa pueda ser capaz de crear; abriéndose entonces la brecha entre las empresas inteligentes de las que no los son. Las primeras gestionando lo intangible y estableciendo alianzas basadas en el mutuo y tácito reconocimiento y las segundas solo generando comunicados.

Posiblemente este concepto de empresas inteligentes escape algo de las Relaciones Públicas, tal vez, pero es muy interesante, que nosotros podamos de ahora en adelante gestionar desde esta perspectiva las relaciones con los distintos individuos, empresas o sectores con los que se relaciona una organización.La empresa con alto valor se caracteriza en su plano comunicacional por su análisis exhaustivo y su posibilidad de crear y recrear sus comunicaciones de acuerdo a su esencia y la percepción de quiénes son eje central de sus actividades; los clientes.Este tipo de organizaciones no solo emite comunicados sino que crea relaciones a partir de las cuales da contexto a su comunicación y no al revés.Un programa de comunicación de una empresa inteligente debe comprometerla a desarrollar y mantener los vínculos, vigilando las actitudes que bajo la mirada de los otros se perciben y se plasman conformando la imagen que esa organización proyecta en el mercado.

Hoy no es posible hablar de comunicación sin relación que nutra a esos comunicados de sentido, es tarde también para concebir la imagen de una compañía solamente desde un cartel publicitario pero estamos a tiempo de pensar en otras maneras de gestionar los intangibles de las organizaciones, porque no es cuestión de aparentar ser sino de hacer que lo invisible se revele. Ese es un desafío y ojalá sea el nuestro…
Lic. Natalia Martini
www.rrppnet.com.ar
nmartini@rrppnet.com.ar

CINCO BUENAS RAZONES PARA ENVIAR UN E-MAIL A SUS CLIENTES

2007-09-26T19:09:00.000-07:00

El uso del correo electrónico en la comunicación con nuestros clientes no es algo que podamos dejar al azar o que sea dirigido por las circunstancias. El correo electrónico como herramienta debe estar integrado en una estrategia de marketing definida previamente, que nos permita identificar y aprovechar todas y cada una de las oportunidades para establecer y mantener una comunicación fluida con nuestros clientes. Conviene, entonces, tener presentes cuáles son las ocasiones oportunas para fomentar es a comunicación. Las hemos agrupado en cinco razones o motivaciones , con la finalidad de que sea más práctico recordar las (tenemos cinco dedos en cada mano) y ponerlas en práctica.

La comunicación con el cliente

Esta es la primera motivación, de la cual, podemos decir, surgen todas las otras. La importancia de mantener la comunicación en los usuarios se basa en el hecho de que éstos siempre esperan algo de nosotros : un servicio, un producto, una deferencia hacia ellos , más que mera información, lo que les agrada es que les tengamos en cuenta si ya antes han decidido darnos su confianza y adquirir algo de lo que producimos.Los usuarios son especialmente receptivos a la información que las empresas emiten acerca de sus actividades, del lanzamiento de nuevos servicios o productos, o de informaciones actualizadas.

El uso del correo electrónico también puede servir para hacer a los usuarios partícipes de nuestras actividades, invitarles a un evento, a una promoción o notificarles cambios en nuestros servicios, datos de contacto, etc.Un aspecto que se debe cuidar al máximo es el hecho de evitar que nuestras comunicaciones parezcan intrusivas o molestas. Diríjase a sus usuarios por etapas, en función siempre del feedback que va recibiendo de ellos. Avise desde el primer momento que la política de su empresa es la de mantener una comunicación permanente con el usuario y permítale la opción del 'opt out'. Sea transparente en la información y en el manejo de los datos, y hágaselo saber a sus usuarios.

Actuar de este modo desde el principio es una de las mejores formas de generar confianza y de contar con su atención hacia el contenido de futuras comunicaciones por nuestra parte.

Hacer el seguimiento de nuestras actuaciones comerciales o de marketing.

El uso del correo electrónico para hacer el seguimiento de sus usuarios en cuanto a pedidos, consultas, entregas y posibles quejas es bastante útil. Estos serán aún más receptivos si el sujeto del mensaje se refiere directamente a su relación con la empresa.Tenga en cuenta que la comunicación en estos casos debe ser clara y que se debe explicar todo al usuario desde su propia perspectiva, dándole también la oportunidad de preguntar , rebatir, debatir o hacer sus propias aportaciones.

El seguimiento también sirve par a mantener el impulso en la relación con clientes antiguos y para implementar diversas estrategias de personalización, en función del segmento y perfil del cliente. Además, esta comunicación, casi tête à tête podrá ser aprovechada para introducir elementos de nuevas campañas e invitar al cliente a nuevas compras, o proponerle otros servicios y productos, en función de los problemas y necesidades que se vayan detectando a lo largo de todo el proceso.

Una oportunidad para el relacionamiento social y público de nuestra empresa.

Sí, en la más asentada tradición del modo de hacer saber a los demás los eventos y acontecimientos que promovemos, o en los que participamos, el e-mail es una herramienta para construir relaciones públicas, tanto con los clientes, como con los prospects.

Comuníquese, pero hágalo sólo cuando tenga cosas verdaderamente relevantes o importantes que decir: cambios en la empresa, los cambios en el equipo rector, sus resultados económicos, cualquier asociación o convenio con otras empresas, su participación en eventos sociales o en causas nobles o de interés social, su patrocinio de algún tipo de acontecimiento cultural, el anuncio de una nueva ampliación de capital con salidas a bolsa, y un largo etcétera.Aunque se trata de comunicar asuntos más bien generales, no descuide la segmentación, el lenguaje ni la adecuación de las formas y los contenidos a los distintos grupos de destinatarios. El comunicado deberá ser elegante en las formas, breve – recuerde que sus usuarios no están a la espera, precisamente, de este mensaje– y cuidados o con todas las reglas de transparencia, manejo de los datos y evitación del 'spam'.

El envío de newsletters y las listas o grupos de discusión.

Sí, ya lo hemos comentado en otras ocasiones en estas páginas, se trata de dos herramientas fundamentales dentro de lo que es el márketing on- line y son, sobretodo, formas de llegar a todos y cada uno de los destinatarios, con su consentimiento, ya que ellos mismos se apuntan o suscriben a listas y boletines, de modo periódico y fomentando, además, su participación activa.La principal ventaja de esta manera de comunicación es que se cuenta con el interés previo de los destinatarios por los contenidos, de modo que es mucho más eficaz la comunicación con ellos, en términos de la respuesta que pueda producirse.Los boletines permiten promocionar el site de la empresa y su marca, la distribución es poco costosa y permite abarcar a cualquier cantidad de usuarios sin un incremento en los costes.Por todo lo anterior , también, los boletines son un sopor te publicitario que cada vez gana más partidarios y que puede resultar de gran utilidad a las empresas como fuente de ingresos por publicidad, bien sea por el método de patrocinios, de enlaces hacia sus webs, de acciones de cobrandingo, simplemente, como soporte para distintos formatos de banners.

En este sentido, la evolución de los boletines o 'newsletters' ha sido enorme durante los últimos meses, y pueden ser considerados como la forma más compleja y avanzada de la comunicación por e-mail.En cuanto a las listas de discusión, son un buen complemento a los boletines y permiten la creación de comunidades y foros virtuales, en los que se fomenta la participación de los usuarios, sean estos clientes, prospects, proveedores o personas que buscan información acerca de un sector, un sujeto de debate, una empresa o un producto.Las listas son, sobretodo, un medio para llegar a audiencias focalizadas, un espacio últil para recopilar datos y medir la temperatura del mercado que conforman nuestros clientes, y por ello también son soportes atractivos para patrocinios y otras actuaciones publicitarias.

Hacer estudios de mercado por e-mail

Aunque esta opción todavía no está muy extendida, según las herramientas de marketing van perfilándose y adaptándose a los nichos y oportunidades que provee Internet, su interés general va creciendo.El uso de e-mails que solicitan a los clientes su opinión sobre temas determinados, sobre necesidades generales, o sobre su grado de satisfacción con productos, servicios, plazos de entrega, política de precios y ofertas, etc., es un recurso de gran potencial para las empresas.En comparación con los que se llevan a cabo por teléfono o por fax, resultan menos invasivos y molestos, y tienen la ventaja de que el usuario puede escoger el momento y la extensión de su respuesta, lo cual también influye en la calidad de las mismas.El estudio, naturalmente, deberá desarrollar se pensando en esta herramienta en particular y no se debe extrapolar de modo general el armazón de un estudio realizado por teléfono, por carta o por otro medio, al entorno del correo electrónico.Una de las ventajas, que, además, puede contribuir a fidelizar a los usuarios de cara a futuras actuaciones y sondeos, es el hecho de que, al final, se puede enviar a todos los participantes un resumen con los resultados, para que conozcan qué opinan otros usuarios y puedan, utilizando foros y listas, o el propio correo electrónico, aportar e intercambiar ideas, tanto con otros clientes y colaboradores, como con la misma empresa.Mejor las cinco, que cuatro, o tres ... o ningunaTal y como ocurre con los dedos de la mano, lo mejor , indiscutiblemente, es contar con todos ellos. En este caso, el aprovechamiento de estas cinco oportunidades u ocasiones servirá, no sólo para reforzar una estrategia de marketing ya establecida, sino también para contribuirá su construcción y adaptación dinámica a las circunstancias.Es decir, nos permitirá cerciorarnos de que nuestra estrategia de marketing va en la misma dirección en la que van nuestros clientes, y no perderles la pista en ningún momento.Naturalmente, de nada vale contar con la información y con el 'feedback' si, a la vez, no desarrollamos la capacidad de adaptarnos a lo que percibimos a través de los mensajes que nos llegan.De modo que el e-mail como medio de comunicación y herramienta de marketing, a pesar de ser algo prácticamente intangible, termina por tener un peso enorme en la organización, respuesta y capacidad de evolución de nuestros negocios.

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DOS PASOS PARA DISMINUIR LAS CANCELACIONES DE CITAS Y PRESENTACIONES

2007-09-26T19:02:00.000-07:00

2 pasos para disminuir las cancelaciones de citas y presentaciones ¿El cliente potencial canceló la cita o la presentación de ventas? Pierdes dinero y tiempo. Pero no pasará más con esta eficaz y comprobada estrategia.

Si hay algo que nos irrita es cuando tenemos una cita para presentar nuestros servicios y el cliente la cancela o cuando tiene que venir a nuestras oficinas y no se presenta. Frustrante, ¿verdad? Me pasó en numerosas ocasiones.

Cuando estuve en el campo de las ventas directas tenía que dar presentaciones de mis productos. También las daba en mi casa con potenciales reclutas para mi equipo de ventas. El éxito dependía de que estas personas cumplieran con las fechas acordadas. Si una fallaba, me atrasaba 2 horas, lo que resultaba en tiempo y dinero perdido.

Mi maestra me da la solución: En una charla con mi maestra (directora ejecutiva de ventas), le conté mi desalentador problema. "Diana, cuando comenzamos el entrenamiento, uno de los pasos más importantes que compartí era el de estar en contacto con el cliente antes de la cita —me dijo—. Con lo ocupados que andamos hoy en día, si no mantenemos el contacto seguido, al cliente se le olvida o se le va la emoción que sintió al concertar la cita. Y ese es tu objetivo. Mantener ese contacto previo para que el cliente te mantenga en su mente", concluyó. Mi maestra estaba en lo cierto. Desde que apliqué la siguiente estrategia, disminuí en gran medida mis presentaciones y maximicé el uso de mi tiempo.

Ahora te paso la estrategia —paso a paso— para que disminuyas estas frustrantes cancelaciones.

Primer paso

Envía una postal

Fechada la cita, envía de inmediato por correo una postal que le dé las gracias al cliente y le recuerde la fecha, la hora y el lugar de la cita. Esto tiene dos beneficios:

1. El cliente se asombra al ver el toque especial y distinto que le das. Le demuestras que eres profesional y que vas más allá que la competencia. 2. La postal refuerza la cita en su mente y tienes otra oportunidad para hablarle del beneficio de la cita.

Segundo paso

Seguimiento por teléfono

Uno o dos días antes de la fecha hazle una llamada de seguimiento. El objetivo, nuevamente, es confirmar con el cliente y servir de guía al ofrecerle contestar sus preguntas. Esto tiene dos beneficios:

1. Al cliente se le recuerda de nuevo la fecha. Si la cancela, puede cambiarla. 2. Se asombra de tu profesionalismo. El jueves pasado tenía mi primera cita con una especialista en láser y su secretaria me llamó el día anterior para confirmar la cita y contestar cualquier pregunta que tuviera. Al terminar le dije a mi madre "¡Eso es servicio!".

¿Y si el cliente no contesta? Deja un mensaje personalizado como "Hola, Juan del Pueblo. Te habla María para recordarte que tienes una cita mañana a las 9:00 a. m. con ________________. Sé que eres una persona ocupada. Te agradecería que me devolvieras la llamada para confirmar que vas a asistir o para formular cualquier pregunta. En caso de que no puedas, te sugiero que me llames al xxx-xxx-xxxx para posponer la fecha. Estoy para servirte. Nuevamente, el número es xxx-xxx-xxxx. ¡Gracias!".

¿Y si el cliente no asiste? Ahí está la magia de tener a otros clientes potenciales en el embudo. Me explico. Si el cliente llama para posponer la fecha, simplemente levanta el teléfono y llama a otros clientes para ofrecerles el espacio vacío. De ahí la importancia de tener una gran lista de clientes potenciales en el embudo. Habrá clientes que cancelen, otros cambiarán citas y otros cumplirán. Pero para garantizar el éxito en las ventas siempre es bueno tener un listado de clientes potenciales para manejar mejor el tiempo y tener tu calendario activo.

Vamos a resumir: Tan pronto conciertes la cita, envía una postal de agradecimiento, preferiblemente con 7 días de anticipación. Un día o dos antes de la cita hazle una llamada de seguimiento al cliente potencial. Ten una lista repleta de clientes potenciales para llenar las fechas canceladas

¿CUÁL ES EL OBJETIVO DE TU SITIO WEB?

2007-09-26T18:57:00.000-07:00

Cuál es el Objetivo de Tu sitio Web?

Un cliente, cuyo producto es usado internacionalmente por muchas grandes empresas, me pidió revisar su sitio Web corporativo. Según sus propias palabras, el sitio no estaba produciendo ningún resultado. Me puse en los zapatos de su audiencia target e hice click...

Imagínate entrar en un sitio estéticamente logrado y con todo-lo-que-debe-tener un sitio diseñado profesionalmente, pero que no te dice NADA! Sí, eso sentí. Su sitio NO ME DECIA NADA! Ahí estaba, casi formalmente perfecto, una muestra acabada de maestría tecnológica... pero ABSOLUTAMENTE MUDO! Comencé a recorrerlo, esperando encontrar una "voz" persuasiva, invitante, que me hablara a MI, que entendiera cuáles son mis motivaciones y me guiara a través de descripciones ricas en beneficios, por un paso-a-paso hacia la compra del producto, el llenado de un formulario, alguna acción...

Tú la escuchas? Yo tampoco en esa oportunidad.

Ves el punto? Mi cliente falló en la pregunta más obvia que debió hacerse a la hora de comenzar a trabajar con un mensaje: El no se había preguntado "QUÉ es lo que quiero".

... Y como consecuencia, su mensaje --en este caso a través de su sitio Web-- careció del eje rector que debe guiar a toda comunicación de marketing para que sea efectiva.

Sólo podía obtener el resultado que obtuvo: ninguno.

Preguntarte "QUÉ es lo que quiero?" equivale a definir una meta, un objetivo para tu mensaje. Cuando la gente lea tu aviso, QUE es lo que quieres lograr? QUE quieres que haga al leer tu carta de venta? Cuál es la RESPUESTA más buscada en tu sitio Web --o en una determinada página? Quieres que llamen por teléfono? Que completen un formulario? Que llenen un cupón de pedido? Que se suscriban? Que envíen un email? Uno de los más famosos "copywriters" de los EEUU: Joe Vitale, menciona en su libro "Hypnotic Writing":

"El gran jugador de béisbol Babe Ruthfue conocido por caminar en el plato yapuntar hacia donde intentaría tirar la bola. Ruth era un showman y al apuntar, la gente se emocionaba, pero esto tambiénle ayudó a tirar más "home runs" que nadieen la historia hasta ese momento. Babe Ruthestablecía su intención ('Voy a tirar la bola allí') y, más seguido que no, él hacía exactamente lo que había dicho que haría."

Una vez que establezcas y escribas tu objetivo, todo lo que hagas después se alineará tras él. No te preocupes si luce demasiado grande, el solo hecho de apuntar a él te ayudará a obtener GRANDIOSOS resultados!

NO DEJES QUE TUS CLIENTES DE PRIMERA VEZ, SE CONVIERTAN EN CLIENTES DE ÚLTIMA VEZ...

2007-09-26T18:51:00.000-07:00

No dejes que tus Clientes de Primera Vez se conviertan en Clientes de Última Vez!

Qué haces con esos clientes de "primera vez"? Seguramente los atiendes muy bien, tratas de no hacerlos esperar y te pones a su servicio para una segunda oportunidad. Tú sabes que la primera visita a tu negocio es un factor "crítico". La forma en que fue atendido es lo que siempre recordará tu cliente...si realmente se convierte en TU cliente. Por eso lo despides con un apretón de manos y un ...lo espero de nuevo". Haces todo esto? Pues, si haces SÓLO esto..., debo decirte que estás corriendo el grave riesgo de dejar que tus clientes de primera vez se conviertan en clientes de última vez!

Porque hoy, simplemente atender bien --darle a tus clientes lo que ellos esperan, no es suficiente. El cliente debe ser sorprendido, deleitado, en resumen: debe recibir más de lo que esperaba de ti!

Hace un tiempo me sucedió algo. Yo soy de los que usualmente se auto-cortan su cabello. Con un poco de paciencia y sin demasiadas pretensiones, recurro periódicamente a mi maquinita de recortar la barba y la uso en mi cabeza. Sin embargo, cada cierto tiempo debo recurrir a un "profesional" y dado que hace pocos meses que vivo en este país, me dediqué a pedir referencias. Pero, como pasa muchas veces, no fui a ninguna de las peluquerías recomendadas por mis conocidos. Simplemente, en ocasión de llevar a mi prima Marcela hasta el edificio donde tiene su departamento, entré en la peluquería ubicada en la planta baja.

La peluquería "apareció" en el momento preciso: yo ya estaba desesperado por cortarme el cabello. Recibí una muy buena atención a un precio accesible. El lugar estaba agradablemente decorado y el peluquero hizo un buen trabajo. Al despedirme, el peluquero me dijo, amablemente: "Muy bien señor, mi nombre es (no lo recuerdo), espero que quede satisfecho así vuelve...". Pero..., nada más.

Yo estaba apurado --recuerda que no había planificado ir a la peluquería en ese momento, de manera que no le dije lo que tenía ganas de decirle: "Tómeme algún dato, pídame el nombre y el teléfono, no deje que mi regreso quede librado a alguna otra oportunidad en que casualmente pase por aquí". Simplemente me fui. Pero seguí pensando en el tema. Aquí hay algunas ideas que pueden ayudarte a que tus clientes de primera vez vuelvan --y a mantener a tus clientes actuales:

1 - Registra a tus clientes. Ya sea una simple ficha individual o una gran base de datos, la utilidad de tener disponibles los datos de tus clientes es algo que no necesita ser demostrado.

Algunos datos útiles son los siguientes:

-Fecha de la primera compra/servicio/atención -Apellido y nombre -Teléfonos (todos los que tenga, particulares, de trabajo, celulares) -Dirección electrónica (e-mail) -Domicilio -Día y mes de nacimiento (a algunas personas no les gusta dar el año) -Edad (por ej.: 0 a 10, 11 a 15, 16 a 20, 21 a 29, 30 a 40, más de 40, etc.) -Nombre del cónyuge -Día y mes de nacimiento del cónyuge -Nombre de los hijos -Día y mes de nacimiento de los hijos.

Tú puedes requerir todos los datos que puedan serte útiles de acuerdo a tu actividad, o simplemente limitarte a los básicos: nombre (quién), teléfono (cómo comunicarse) y fecha (cuándo se inició la relación de negocios). Para evitar la renuencia a brindar los datos inventa un sorteo especial para el que se deba llenar un pequeño formulario.

2 - Llámalos por teléfono: No esperes a que ellos vuelvan para comunicarte, las cosas ya no funcionan así. Si tú no lo haces, otros lo harán! -¿Sr. de Alzáa? Habla Cecilia, de peluquería Tito... - .........sólo le llamaba para saludarle, por acá le estamos extrañando... - .........quería contarle que hemos agregado el servicio de manicura... - .........sabía que hemos ampliado nuestro salón?... - .........quería comentarle que ahora usted puede solicitar turno por teléfono, qué le parece mañana... - .........quería contarle que recibimos el champú CleanHead.... La frecuencia de las llamadas dependerá del tipo de tu negocio y productos. Una peluquería puede tener una frecuencia mensual o bimestral, una rotisería puede ser semanal, una agencia de automóviles puede ser anual.

3 - Envíales tarjetas. Siempre deben contener el nombre del cliente! Y si puedes enviar diseños adaptados a la edad, todavía mejor. El secreto es: personalización, hacer que cada uno se sienta único!. - Tarjeta de cumpleaños. No sólo al cliente, piensa si su familia puede ser tu cliente futuro. - Tarjeta de aniversario de ingreso como cliente. - Tarjeta de fin de año. - Tarjeta postal: para clientes especiales, una postal desde tu lugar de vacaciones.

4 - Haz campañas de Mailing / E-mailing: Diseña tus campañas de promoción con ofertas y condiciones especiales y hazlas conocer. Detecta cuáles son las temporadas altas y bajas para tus productos y actúa en consecuencia, no esperes a último momento (lee el artículo

Newsletters)
5 - Crea tu Club de Clientes: las condiciones para el ingreso pueden ser una cuota especial, un consumo superior a determinado monto, una frecuencia de uso o compra, etc. Los beneficios serán ofertas especiales, descuentos en servicios, un boletín con informaciones útiles, relacionadas o no con tus productos o servicios.

6 - Siempre da algo más: recuerda lo que dije antes, la diferencia está en dar más que lo que esperan de nosotros. Una atención extra, algo gratis. Algunas ideas sobre promociones: - Si vuelve dentro de los 30 días: 20% de descuento! - 50% de descuento en su segundo corte, dentro de los 30 días - Para su cumpleaños un corte de pelo gratis! - Cada dos cortes de pelo un champú XX gratis! - Los miércoles 50% de descuento - Por tres meses, 3 cortes de pelo --pago adelantado, al precio de 2! - Lleve 2 Champúes y le regalamos una crema enjuague

Piensa en tus productos. Adapta las ideas y comienza a ser proactivo en tus negocios. Todas estas ideas sirven para mantener y lograr la lealtad de tus clientes. Tú debes lograr que ellos no quieran cambiar de proveedor del servicio/producto, no sólo por la calidad del producto/servicio en sí. Gracias a estas sencillas prácticas, establecerás una relación con tus clientes que ante la simple idea de cambiar de proveedor (o prestador del servicio) pensarán en todo lo que deberán empezar de nuevo.

Ponlas en práctica para evitar que tus clientes de primera vez sean clientes de última vez!

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REDACCIÓN COMERCIAL: ¿ES EFICAZ TU MENSAJE?

2007-09-26T18:39:00.000-07:00

Redacción comercial: Es eficaz tu mensaje? (un cuchillo afilado corta mejor!)

A principios de los '80s, un anciano maestro de karate me contaba que en su juventud, en Okinawa -Japón, en una oportunidad había encontrado a su propio maestro, en una mañana muy fría de invierno, golpeando acompasadamente su "makiwara" --usualmente una madera, que se utiliza para ser golpeada y "endurecer" progresivamente los nudillos. Siendo su maestro un anciano, él no veía la utilidad de seguir entrenando sus manos, especialmente cuando la mayoría de la gente evitaba salir a la intemperie debido a la baja temperatura. Y le preguntó por qué. La respuesta del maestro fue: "Un cuchillo afilado corta mejor". El entendió el significado de esas palabras muchos años después.

Dejemos las artes marciales y pasemos al marketing... Pregunta: hay una manera de "afilar" TU mensaje, para que CORTE mejor? Respuesta: SÍ.

Primero, un mensaje es EFICAZ ("corta" mejor) si cumple el objetivo para el que fue escrito, por ejemplo: GENERAR VENTAS (el más redituable!), GENERAR SUSCRIPCIONES, GENERAR LLAMADAS TELEFONICAS, GENERAR PISTAS MEDIANTE EL LLENADO DE FORMULARIOS, GENERAR EMAILS DE PEDIDOS DE INFORMACION, o cualquiera sea la respuesta que busques del receptor del mensaje (o del visitante de tu sitio Web).

Pero más allá de la evidencia que provoca el resultado, chequear algunos puntos--Y HACER las modificaciones que correspondan ("afilar" el mensaje) te permitirá mejorar tus respuestas --y en algunos casos, MULTIPLICARLAS! Independientemente del objetivo de acción, o Respuesta Más Buscada de tu mensaje, chequea tu texto con los siguientes puntos (reitero: Y HAZ las modificaciones que correspondan :-)

+ Encabezamiento:

Tienes un encabezamiento que anima a la gente a seguir leyendo? Está escrito en términos de SOLUCIÓN de problemas para el lector? Representa tu Propuesta Unica de Venta -- o dicho de otra manera... representa el principal BENEFICIO para el consumidor?

+ Subencabezamientos - beneficios:

El texto está subdividido en párrafos que explican claramente de qué forma saldrá beneficiado el consumidor por comprar el producto que tú vendes, y por comprártelo a tí y no a otro? (Recuerda que las características son lo que el producto es, hace o tiene; mientras que beneficios son lo que el producto HACE POR el consumidor)

+ Respuesta Más Buscada

Como mencioné más arriba, un mensaje debe tener un objetivo de acción o Respuesta Más Buscada (RMB). Está tu mensaje desarrollado de forma que el encabezamiento, los subencabezamientos, y todo el texto llevan al lector de una forma suave pero persuasiva, hacia la RMB (que compre, que llene un formulario, que se suscriba a tu lista de correo, que te llame por teléfono, que te envíe un email, que llene una encuesta, otros)? Esa invitación a la acción, está claramente sugerida, o el lector puede llegar al final del mensaje sin saber qué se pretende que él haga? + Tú/Usted vs. yo/nosotros/lacompañía Tu texto está dirigido al consumidor/receptor o sólo habla de todo lo buena que es "XXX y Cía." o de lo bien que trabajamos "nosotros"? Recuerda que toda mención de "yo/nosotros/lacompañía" es útil en tanto y en cuanto esté acompañada de lo que significa eso para el cliente (en términos de BENEFICIO).

Hay suficientes Tú/Usted en el texto? (con el uso que se hace de ellos en español :-) La cantidad de yo/nosotros/lacompañía es la estrictamente necesaria?

+ SEGMENTACION y FOCO

Esto, que está al final, debería ser el principio de toda estrategia de comunicación: a quién nos dirigiremos? Quiénes son nuestros clientes? De qué manera podemos segmentarlos --de forma que nuestro mensaje esté imbuido de sus intereses? Imagínate que eres uno de tus potenciales consumidores (uno de cada segmento): sientes que el mensaje está dirigido a ti? te parece que el emisor te habla a ti? (Recuerda que ya no es negocio tratar de ofrecer de todo para todos: elige tus segmentos más significativos y escribe para cada uno de ellos) Ups! algo más...

+ Comodidad

Leer en la computadora es más cansador que hacerlo en un papel. Entonces, hacer que el lector se sienta cómodo contribuye a que llegue al final del mensaje --y esté más expuesto a tus persuasivas palabras! Para dar comodidad y facilidad de lectura, trata de no hacer líneas (renglones) demasiado extensas, usa un tipo y tamaño adecuado de fuente (recomiendo arial, verdana o times new roman 10 a 12pts) utiliza un fondo blanco con letras negras (excepto para títulos o destaques) y juega con espacios en blanco para "descanso" (imagina este boletín sin separación de párrafos o con líneas que lleguen de extremo a extremo de la pantalla) Bien, no te asustes, en síntesis sólo debes chequear estos puntos: + Encabezamiento (Proposición Única de Ventas)+ Subencabezamientos (y párrafos de beneficios)+ Respuesta Más Buscada (Objetivo de acción)+ Tú/Usted vs. yo/nosotros/lacompañía+ Segmentación y Foco (a quiénes le escribes?)Y el extra de... COMODIDAD

Que tengas un MUY BUEN TEXTO!

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INVESTIGACIÓN DE MERCADO: "COMO REALIZAR UN ANÁLISIS DE MERCADO PARA SU PRODUCTO"

2007-09-17T09:40:00.012-07:00

COMO REALIZAR UN ANÁLISIS DE MERCADO PARA SU PRODUCTO

El termino “análisis de mercado” confunde mucho a los emprendedores, especialmente a aquellos que se enfocan en una nicho especifico de mercado o segmento de mercado. De hecho, muchos dueños de microempresas no entienden el proceso o se quejan de que el realizar un análisis de mercado es demasiado complicado o demasiado caro y se sorprenderían de que esto no es necesariamente cierto. ¿Qué es un análisis de mercado? En el termino más básico, un análisis de mercado es un estudio de: - Un problema en particular o una oportunidad de mercado - Las necesidades de un mercado objetivo que requiere de solucionar un problema o una oportunidad - Ideas para el mercadeo de un producto en particular o un servicio que satisfaga las necesidades de un mercado objetivo.

¿Cuándo se debe de realizar un análisis de mercado?

- Cuando se esta iniciando un negocio - Cuando se esta entrando a un mercado nuevo - Cuando este usted considerando agregar un producto nuevo o servicio

¿Porqué debe usted realizar un análisis de mercado?

- Para minimizar el riesgo de su negocio - Para entender los problemas y las oportunidades - Para identificar las oportunidades de ventas - Para planificar su mercadotecnia/o mensaje de venta
El proceso para realizar un análisis de mercado se puede dividir en tres partes: Parte 1 – Entendiendo las Condiciones del Mercado Esto le dará a usted la información básica acerca del mercado completo – el tamaño, la competencia, los clientes.

Parte 2 – Identificar las Oportunidades de Mercado Esto le dará una información mas especifica acerca de sus problemas potenciales u oportunidades en un mercado objetivo, esto incluye información sobre crecimiento, tendencias actuales y futuras, factores externos y mas información sobre sus competidores.

Parte 3 – Desarrollar Estrategias Dirigidas a un Mercado Aquí es en donde la investigación de mercado le marca el camino. Le ayudara a encontrar las oportunidades de crecimiento para su negocio. Entendiendo el mercado y conociendo las oportunidades que se encuentran disponibles, usted podrá crear una estrategia que lo separara de sus competidores.

A continuación veremos 10 preguntas que le pueden ayudar a iniciar:

1. ¿Cuál es el mercado que quiero alcanzar? - Quienes son? (Demografía Básica) - Cual es su principal problema en relación a su mercado? - Cuales de sus necesidades pueden ser cubiertas por los productos o servicios en este mercado 2. ¿Quiénes son mis competidores en este mercado? - Ellos son exitosos en este mercado? - Ellos proveen un producto o servicio similar? - Cual es la participación de mercado de mis tres mas grandes competidores en el mercado? 3. ¿Existe capacidad para crecer en ese mercado? 4. ¿Cuál es el tamaño de ese mercado? - Hay expansión para crecer? - La industria esta creciendo? Es estable? Saturada? Volátil? Declinando? 5. ¿En qué se diferencia mi producto o servicio al de la competencia? 6. ¿Cómo puedo alcanzar este mercado? - Como esta mi competencia alcanzando ese mercado? - Es la manera mas efectiva? - Cuales son los modos alternos para alcanzar ese mercado? 7. ¿Cuáles son los modelos de negocios de mis competidores en este mercado? - Son efectivos? - Existe alguna manera de hacerlo de diferente forma o mejor? 9. ¿Qué es lo que los clientes esperan de este tipo de producto o servicio? 10. Cual es su ventaja competitiva en este mercado?

Conociendo las respuestas a estas preguntas, no solamente lo ayudaran a si su producto o servicio es requerido, sino que le ayudara a encontrar las mejores maneras para alcanzar a sus clientes, precio de sus productos o servicios y por ultimo a realizar mas ventas!

¿ES TU SITIO WEB, UN SITIO WEB VENDEDOR? 8 consejos para tener una página web vendedora.

2007-09-17T09:40:00.011-07:00

¿Es tu sitio, un sitio Web vendedor?

En este artículo voy a mostrarte los aspectos que usualmente considero básicos a la hora de evaluar un sitio Web desde el punto de vista del marketing en Internet:

1. Tamaño de la página Tú quieres que tu visitante no se aburra esperando que se cargue tu página, ...Entonces: hazlo fácil, hazlo más pequeño. A menor tamaño, menor espera. Si el tamaño es inferior a 12.000 bytes te felicito! Si es superior a 25.000 perderás muchos visitantes. Para ver cuán grande es una página, ábrela desde el navegador y busca "propiedades" en "archivo" o haciendo click con el botón derecho del mouse.

2. Ancho de páginas Si el texto no entra horizontalmente significa que estás creando dificultad extra para el visitante. Una buena medida de ancho es 650 píxeles, lo que deja márgenes a ambos lados y facilita la lectura.

3. Largo de páginas Si quitas contenidos de la pagina, significa que debes agregar enlaces a otras páginas donde ubicarás esos contenidos. Por esto, está permitido extenderse en el largo de la página si el contenido lo justifica, evitando de esa manera que el visitante tenga que saltar de enlace en enlace para obtener la información. Si tu sitio está excelentemente organizado pero el contenido está limitado a botones o links, verifica que las páginas de esos links contengan lo que se espera que contengan. No hay nada más desanimante para un visitante que ingresar a páginas con escaso contenido o una leyenda del tipo "no hay productos disponibles en esta categoría" (te suena?). En este caso te recomiendo o eliminar el link o aclarar junto al botón que no hay contenidos. Personalmente prefiero que las informaciones de poca extensión no estén linkeadas porque eso ahorra tiempo al visitante y... contamos con pocos segundos antes de que un click lo lleve a otro sitio.

4. Largo y ancho de párrafos Te recomiendo que cada línea tenga hasta 55-75 caracteres --letras y espacios en blanco-- de forma que no exija forzar los ojos para leer. El largo de párrafo es preferible que no sea mayor a 10-12 líneas. Esto crea una armonía visual que junto a los espacios en blanco, facilita la lectura, evita forzar los ojos y hace que el lector se sienta mas cómodo.

5. Tipo y tamaño de fuentes En Internet la fuentes (nombres de letras) por excelencia son Arial y Verdana, aunque también se utiliza Times New Roman --esta última tiene serifs (las rayitas en los extremos de las letras) que crean una línea imaginaria que reemplaza la raya de los renglones y es la preferida de los periódicos. El tamaño que los visitantes visualizaran dependerá de cómo estén configurados su navegadores, no obstante ello, te sugiero Arial 8 ptos cuando quieres algo muy elegante y profesional, y 10 ptos. si quieres facilitar la lectura. A partir de 12ptos se resalta mucho la letra y prefiero dejarlo para títulos. En el caso de Times... el aspecto en 10 ptos. es pobre así que mejor usa 12 pts. Respecto al uso de negrita y/o cursiva, recuerda que el objetivo es resaltar un texto o titulo, así que no sobreabundes o el efecto será contraproducente.

6. Diseño acorde al tema Tú necesitas que el visitante adopte un estado de ánimo acorde al objetivo que buscas con tu sitio Web y a la imagen que quieres que tenga de tu empresa. Los colores son fundamentales a la hora de transmitir sensaciones. Fíjate que las hamburguesas mas famosas utilizan el amarillo y el naranja, mientras los bancos y aseguradoras se inclinan por los azules. Haz una pequeña investigación en sitios que cubran temas similares al tuyo y verifica qué sensación te transmiten los colores utilizados. No utilices demasiadas combinaciones de colores porque confunden al observador.

7. Legibilidad Aquí considera cómo afectan la legibilidad el tamaño, el tipo y color de las letras y el fondo de la página. El tema es simple, es fácil o no de leer?

8. Imagen profesional Tú quieres transmitir una imagen profesional para que la gente confíe en ti como solución para ahorrar tiempo, ganar dinero o facilitar su vida de alguna manera. Esto implica no sólo demostrar dominio de tu área de experiencia, sino presentar el profesionalismo en cada aspecto de tu sitio Web. Para que el visitante perciba una imagen profesional debes optimizar todos los elementos mencionados más arriba, sin descuidar aspectos aparentemente más superficiales pero que pueden arruinar tu trabajo, como links que no funcionan y errores ortográficos y tipográficos.

El final: Como has visto, nos hemos ocupado principalmente de los aspectos de "forma", como si ya tuviéramos el material para el libro, la tipografía, los colores, las correcciones ortográficas... Nos falta lo mas importante: contar la historia. Optimiza estos elementos y tendrás las bases. En un próximo articulo consideraremos la siguiente etapa: la evaluación desde el punto de vista del Internet Marketing para tener UN SITIO WEB VENDEDOR--o dicho de otra manera: como contar la historia!

INNOVACIÓN: MIRAR LO VIEJO DE UNA NUEVA MANERA...

2007-09-17T09:40:00.010-07:00

Innovación: mirar lo viejo de una nueva manera

Seguramente has pasado por la sensación de haber tenido una experiencia anterior con algo que es nuevo (un lugar, un rostro, etc.).

El profesor Robert I. Sutton de Stanford, autor de "11-1/2 prácticas para promover, administrar y sostener la innovación", habla del "Vu ja de" o "ver lo viejo de nuevas maneras":

"El segundo principio de organización es ver las mismas viejas cosas de nuevas maneras, o mentalidad "vu ja de" (que se pronuncia vu-ya-de). Si "deja vu" es sentir que haz tenido una experiencia anterior con algo nuevo, el "vu ja de" es lo que sucede cuando tú sientes y actúas como si una experiencia (o un objeto) fuera nueva, aún si la has tenido (o visto) cientos de veces."

Cuantas veces las organizaciones pierden la oportunidad de innovar por no ver las cosas viejas de una nueva manera...

Cuántas veces el exceso de experiencia de las empresas hace que pierdan terreno ante competidores más nuevos, simplemente por no ver de una nueva manera los intentos que no funcionaron en otras épocas y otras condiciones de mercado? Te suena esta frase?: "En 1977 tratamos de ... pero fracasamos"

Aplica el "vu de ya" y quizás estés abriendo la puerta a un horizonte completamente nuevo para tu negocio.

CONTÁCTAME PARA CONSULTORÍA Y ASESORÍA EN MARKETING Y PUBLICIDAD.

2007-09-17T09:40:00.009-07:00

SU SITIO WEB NO DEBE COMETER ESTOS ERRORES...

2007-09-17T09:40:00.008-07:00

Su sitio Web no debe cometer estos errores

La consultora internacional Forrester publicó los resultados de 375 reviews de sitios Web que realizó en los últimos años. La conclusión es que la mayoría de los propietarios de sitios Web estaban perdiendo ventas y alimentando la frustración de los clientes a diestra y siniestra... Esto es parte de los resultados...

* La página principal explica lo que contiene el sitio: 66% mal * Uso efectivo del espacio disponible en las páginas: 64% mal * Respuestas de alta calidad y a tiempo del servicio al cliente: 62% mal * Política de privacidad fácilmente hallable y entendible: 59% mal * Accesibilidad para discapacitados visuales o auditivos: 54% mal * Legibilidad del texto: 50% mal * Funciones esenciales en funcionamiento y disponibles: 49% mal

Feos datos, no?

Para superar esto, Forrester recomienda a las compañías que imaginen a los usuarios típicos de sus sitios, proyecten los objetivos con los cuales llegan a él y se aseguren de que los visitantes puedan alcanzarlos fácilmente desde el comienzo en la página principal.

El comentario final, con un poco de humor ácido, dice: "Los clientes nunca llegan a su sitio con el objetivo de ser expuestos a los mensajes de su marca o de que se les aplique el cross-selling de nuevos productos."

REPETICIÓN DE VENTAS. "RECUÉRDALES A TUS CLIENTES QUE EXISTES"

2007-09-17T09:40:00.007-07:00

Recuérdales a tus Clientes que existes

Los clientes pueden olvidarse de ti si no les recuerdas que todavía existes. La repetición de ventas es uno de los 3 componentes del crecimiento de cualquier negocio. Aquí te muestro tres tácticas efectivas para recordarles a tus clientes que sigues en el negocio... ...y hacerles comprar una y otra vez.

1. Anima a tus clientes para que se suscriban a tu publicación gratuita. Puede ser un boletín, una revista, un periódico, etc., impreso o por email. Se la podrías enviar por semana, cada 15 días o mensualmente. Debe contener información útil que ayude a tus lectores. El incremento de la repetición de ventas lo puedes lograr mediante la inclusión de anuncios de nuevos productos y servicios u ofertas sobre productos existentes.

2. Anima a tus clientes a inscribirse en una lista de actualizaciones por email para que puedan enterarse de los cambios en tu sitio Web. Siempre que hagas un cambio o actualización envíales un email para recordarles que visiten el sitio de nuevo. Actualiza el sitio con frecuencia así puedes escribirles y comentarles sobre los nuevos contenidos de su interés. También puedes agregar obsequios como software, herramientas online, ebooks, etc. que ellos puedan obtener visitando el sitio.

3. Haz seguimiento. Puedes contactarlos por email, correo directo o teléfono. Asegúrate de obtener su consentimiento con anticipación así puedes contactarlos en el futuro. Puedes preguntarles si están satisfechos con su compra, enviarles tarjetas postales para los cumpleaños y fechas especiales. También puedes hacer seguimiento obsequiándoles algo, como demostración de cuánto los aprecias como clientes. La repetición de ventas la puedes obtener mediante la inclusión de ofertas de otros productos o productos complementarios en cada seguimiento.

Cualquiera de las tres estrategias aumentará la repeticin de ventas a tus clientes actuales. Si las combinas, también incrementarás su efectividad.

COMO MULTIPLICAR EL RETORNO DE TUS ANUNCIOS CLASIFICADOS. Generando pistas

2007-09-17T09:40:00.006-07:00

Roberto y Graciela -un matrimonio de quiroprácticos de Lima- publicaron un anuncio clasificado anunciando la entrega gratuita del documento:

"Cómo Eliminar El Dolor de Espalda en Dos Días o Menos -Sin Medicamentos".

Para obtenerlo, la gente tenía que ir a su página Web, en la que sólo debían poner su primer nombre y su dirección de email. La gente recibió el documento con los consejos *y* una muy bien preparada 'carta de ventas' donde se explicaban los beneficios que la gente obtendría por acudir a su consultorio.

Además de numerosas consultas telefónicas y varios nuevos clientes, Roberto y Graciela obtuvieron -en pocos días- las direcciones de email de más de 500 personas. Unos meses después, habiendo repetido el mismo estilo de campaña, su base de datos creció a más de 2000 emails. Gracias a esa lista de correos la pareja establece contacto periódicamente con muchísima gente. Se mantienen en el primer lugar en sus mentes. Edifican continuamente credibilidad y confianza. Son recomendados. Y casi no tienen espacio libre en sus agendas.

Y lo mejor de todo... el costo de enviar los emails es prácticamente cero! Ok. La historia es ficticia, pero perfectamente posible en casi cualquier rubro.

¿Qué descubrimos con esto? Si cambias el objetivo de tu anuncio clasificado, de 'vender' a 'conseguir pistas' (en este caso nombres y direcciones de email) -y siempre que continúes brindándoles información útil, tú puedes llevar la oferta de tus productos y servicios, todas las veces que quieras, y casi sin costo, a una gran lista de gente que te dio la autorización para recibir tu publicidad... ...el sueño de cualquier marketero!

Y gran retorno sobre la inversión! O no?

3 PASOS PARA LA CAPTACIÓN DE CLIENTES MEDIANTE EL USO DE AVISOS PUBLICITARIOS, VOLANTES Y OTRAS PIEZAS DE MARKETING...

2007-09-17T09:40:00.005-07:00

3 Pasos Para la Captación de Clientes

La captación de clientes mediante el uso de avisos publicitarios, volantes y otras piezas escritas de marketing, NO depende de cuán creativo o listo seas. En este artículo voy a enseñarte cómo hacerlo simple y efectivamente.

Hay sólo 3 componentes clave:

Decirles Qué les Ofreces Decirles Por Qué y Cómo Eso los Ayudará -o Mejorará Sus Vidas Decirles Cómo Obtenerlo Esto es todo, en síntesis.

Cumpliendo estos tres pasos tendrás la base firme para crear piezas de marketing que funcionen. Claro que hay algunas especificaciones más para cada paso. Si quieres conocerlas sigue leyendo...

1. Decirles Qué Les Ofreces

Preparar piezas de marketing efectivas para la captación de clientes no se trata simplemente de ser creativo. En realidad, se trata de decirles a las personas qué es lo que tienes para ellas. Puro y simple. Cada vez que hablo del marketing de nichos menciono lo de "darle a la gente lo quiere". Y decirles qué les ofreces, está relacionado directamente con ese concepto. Si lo que tienes para ofrecer es algo que ellos quieren, perfecto. Si no tienes lo que ellos quieren, no van a responderte. No importa lo que les digas. Entonces, deberías decirles a todos lo que tú tienes? Claro que no. Sólo deberías decírselo a los que quieren ESO que ofreces. Lo demás es una pérdida de tiempo, dinero y energía. A esto se le llama segmentar, o comunicarte con tu mercado target. Si estoy vendiendo cursos de cocina, estaré perdiendo el tiempo si les envío mis piezas de marketing a las personas que no tienen ningún interés en los cursos de cocina. Cómo me aseguraré de que la gente que sí quiere cursos de cocina lea mi anuncio? Fácil. Lo aclararé al principio, en la parte superior de mi aviso, con letras grandes y fáciles de leer - en el Encabezado:
Clases de Cocina a Precios de Oferta

También podría incluir una imagen de una señora cocinando, sonriente, como manera de atraer la mirada y de comunicar instantáneamente para quién es esta comunicación.
Así, cualquiera que vea esta pieza de marketing sabrá si está dirigida a ella -o él- o no. Sólo las personas que están interesadas en clases de cocina seguirán leyendo.
Existe el mito de que mientras más ojos vean tu aviso, mejor es. Eso es un error. Para qué te sirven un millón de "impresiones" (vistas) si ninguna de esas personas está interesada en lo que tú ofreces? Dirígete a la gente que más se interese en lo que tienes, y serás muchísimo más exitoso. Y si piensas que esto es una obviedad, no estés tan seguro. Aquí reproduzco algunos encabezados de avisos en revistas. Fíjate si cumplen el "Decirles Qué Les Ofreces". 1. Una empresa seria con una limpia trayectoria

2. Desde hace 66 años marcamos la diferencia
3. Porque sabemos que la salud tiene su precio
4. Pequeña maravilla Puedes deducir de esos encabezamientos qué es lo que ellos tienen para ti? Creo que no. Y la gráfica tampoco ayuda. Esos encabezamientos fueron escritos por gente que cree que el objetivo es ser listo y creativo, no directo y al punto. Asegúrate de clarificar 'qué tienes para la gente' y 'para quién es eso', y dejarás atrás a muchos competidores.

2) Decirles Por Qué y Cómo Eso los Ayudará -o Mejorará Sus Vidas

Una vez que aclaraste 'qué ofreces' a las personas a quienes te diriges, es el momento de decirles por qué deberían querer eso y cómo eso mejorará sus vidas. Primero tienes que entender que todos los productos y servicios son soluciones a problemas. Si un producto o servicio no resuelve un problema, no debería existir. Si el problema es el aburrimiento, la solución podría ser tan simple como un juego de video o un juguete, o tan elaborado como una semana de vacaciones en un lugar divertido.

Si el problema fuera el hambre, la solución podría ser una barra de chocolate o una cena en un restaurante. Una forma efectiva de encontrar el 'por qué' y el 'cómo' es identificar el problema, y luego identificar cómo tu producto lo resolverá. A esto se le llama formato de problema/solución. La mayoría de los comerciales de TV usan el formato de problema/solución. Observa detenidamente los comerciales y fíjate si puedes identificar cuál es el problema y cuál es la solución. Un comercial te muestra una persona con sobrepeso que no puede entrar en sus ropas -- el problema. Luego te muestra a esa misma persona con una silueta de 'modelo' que te cuenta sobre la maravillosa bebida que te ayuda a eliminar grasas sin comer menos -- la solución. Otro te muestra a unas mujeres totalmente despeinadas porque deben moverse mucho para lavar su vajilla sucia de grasa -- el problema. Luego muestra a las mismas mujeres con sus cabellos perfectos por lo fácil que es quitar la grasa de las vajillas con ABC, el detergente milagroso -- la solución. Determina qué problema resolverá tu producto, coméntaselo a la gente, y luego explícales que tu producto les dará la solución. Los dolores de espalda son molestos e irritantes, además de producir estrés -- el problema. Pero XYZ Servicio de Masajes pueden ayudar a superar esos dolores -- la solución. Claro que a veces no es necesario explicitar el problema, porque es obvio. Por ejemplo, si ofreces un dulce o un helado, simplemente mostrando la foto de alguien con una gran sonrisa disfrutando del producto, con una descripción -- la solución -- puede ser suficiente. El problema se sobrentiende: estar ansioso por algo dulce y delicioso. Sin embargo, siempre que puedas usar el formato completo de problema/solución, estarás dando un impulso emocional extra a tus posibles clientes.

3) Decirles Cómo Pueden Obtenerlo

Primero lograste atraer a las personas que podrían estar interesadas en lo que ofreces, diciéndoles claramente en tu encabezamiento lo que tienes para ellas. Luego les dijiste POR QUÉ y CÓMO eso les mejorará la vida. Usaste el formato de problema/solución, o simplemente la solución. Ahora es el momento de decirles cómo obtener lo que les estás ofreciendo. No te recuestes en tu silla asumiendo que ellos se darán cuenta de cómo tener tu producto. Explícaselos clara y específicamente.Si quieres que te llamen por telfono para solicitar el nuevo catálogo, diles 'Llame al 777-7777 Hoy y Solicite Nuestro Nuevo Catálogo 2005'. Si quieres que ingresen su dirección de email en un formulario en tu sitio Web, diles... 'Para Acceder a Nuestro Informe Gratuito, Ingrese Su Dirección de Email en la Casilla y Presione Enviar'. Si quieres que te hagan su pedido por correo o fax, diles...'Complete el Formulario de Pedido Adjunto y Envíelo a...' O...

'Envíenos por Fax el Formulario de Pedido con Todos Sus Datos al 777-7777'. Los potenciales clientes no tienen tiempo de ponerse a imaginar qué es lo que tú quieres que hagan. Si eso no queda claro, o es confuso, ellos simplemente dejarán tu aviso a un lado y seguirán con otras cosas. Este simple proceso de 3 pasos te ayudará a crear mejores piezas de marketing, dándote una sólida base de trabajo para la captación de clientes.

TRES PASOS ESENCIALES PARA VENDER SERVICIOS POR INTERNET

2007-09-17T09:40:00.004-07:00

Marketing de Servicios: 3 Pasos Esenciales para Vender Servicios POR INTERNET

Los SERVICIOS ocupan el espacio más grande en el mundo de los negocios y a la vez, los servicios son la oportunidad de negocios más pasada por alto en Internet. Pero si usted ofreciera sus servicios online, téngalo por seguro, incrementará notablemente su potencial de ingresos. Vender servicios online es un marketing de servicios de costo comparativamente muy pequeño.

El mundo tiene tal diversidad de personas, que casi cualquiera tiene una especialidad en algún tema que puede vender a otro. Quizás ya lo está haciendo, pero probablemente nunca pensó seriamente en el inmenso potencial de la Web para generar nuevos clientes.

Cualquiera sea su actividad * diseñador de interiores* dibujante de historietas* importador/exportador* especialista en inversiones en el extranjero* experto en Taekwondo y Defensa Personal* contador especializado en impuestos* redactor publicitario* entrenador en cualquier cosa* editor de artículos médicos* experto en medicamentos* traductor* asesor de imagen* diseñador de moda* astrólogo* etc... la lista es interminable,

...crear un Sitio con contenido relacionado con su servicio es una movida de negocios muy inteligente. Especialmente ahora que la gente usa la Internet cada vez más como fuente de información. Por eso usted debe crear un sitio que encante a sus VISITANTES, debido a su valiosa información y...

Un sitio que los motores de búsqueda listen y posicionen alto!

Pero veamos. Qué hace -ONLINE- la mayoría de los vendedores de servicios para agregar nuevos clientes y edificar un negocio online exitoso? El mínimo esfuerzo de construir un sitio Web de una sola página, estilo resumen, que simplemente habla de sus capacidades... ("Aquí estoy, llámeme si está interesado", una presentación demasiado pasiva, que no responde la pregunta más importante para los visitantes: "qué hay de bueno para mi en esto?")

O... Pone un sitio estilo folleto que nadie visita (No hay páginas Web optimizadas apropiadamente para los motores de búsqueda, lo cual equivale a no estar presente cuando los buscadores indagan por información en la Web)

O... Pone un aviso de sus servicios en algún sitio de clasificados (Uno más entre cientos/miles de competidores) Estas estrategias NO son efectivas. Punto.

En lugar de eso, TIENE que seguir este camino:

Comience pensando en cómo un cliente potencial buscará a un NUEVO proveedor de servicios. Meterse en su forma de pensar es crítico para plantear su estrategia consistentemente.

Y siga estos 3 pasos esenciales:

Primero: haga que el cliente le ENCUENTRE a usted Para eso, use tácticas efectivas de marketing -online y offline- para hacerse conocer. Alcance un buen ranking en los resultados de las búsquedas en buscadores (entre los 10-20 primeros) de forma que sea fácil para la gente encontrarlo y visitar su sitio. En todo lo que haga, diga y escriba, estimule las recomendaciones boca-a-boca.

Segundo: haga que el cliente le conozca y confíe en usted Edifique credibilidad proveyendo contenido de alto valor en su sitio Web. Muestre a los prospectos que usted comparte SUS mejores intereses y que puede adaptar o personalizar su servicio para adaptarse a sus necesidades individuales. Alimente una relación duradera mediante una e-zine o boletín electrónico gratuito que incremente la confianza y fomente la visión de que usted es una "autoridad" en su campo. Hacer un delivery de contenido valioso a los suscriptores es muy importante, especialmente si quiere VENDER SERVICIOS ONLINE. El boletín: - Crea CONFIANZA - Es su tarjeta de presentación - Desarrolla el sentido de "pertenencia" en sus suscriptores

Tercero: haga que el prospecto le vea a USTED y a SU SERVICIO como la satisfacción de un deseo o la solución a un problema A través del contenido de su sitio Web y boletín, muestre a sus clientes potenciales que usted puede proveerles las soluciones que están buscando. SU SERVICIO resolverá sus problemas, les ayudará a cumplir sus sueños, mejorará sus vidas y/o incrementará los resultados de sus negocios. USTED es el experto que quieren y necesitan. Una vez que usted ha logrado en sus prospectos el esencial cimiento de la CONFIANZA, lo que resta es abierto y positivo. El prospecto le llama por teléfono o le envía un e-mail. Después de un intercambio satisfactorio usted 'cierra el trato'. El contenido de su sitio Web ha ayudado a convertir a un prospecto en CLIENTE mediante la CONFIANZA que él necesitaba para contactarle! Una situación GANAR-GANAR para ambos. Un gran Marketing de Servicios!

Éxito en Internet!

LAS CUATRO ESTRATEGIAS DE PODER PARA INICIAR NEGOCIOS POR INTERNET

2007-09-17T09:40:00.003-07:00

Las 4 Estrategias de Poder para Iniciar Negocios por INTERNET

Para hacer negocios POR INTERNET no hace falta un presupuesto millonario. Puedes comenzar fácilmente y generar un ingreso respetable con un presupuesto de unos cientos de dólares, SI ESTÁS PREPARADO PARA HACER UN MONTÓN DE TRABAJO TÚ MISMO.

Pero, cómo podrás comenzar sin una idea?

Ken Hakuta, fundador de AllHerb.com, dijo: "La falta de dinero no es un obstáculo. La falta de una idea, SÍ es un obstáculo."

Si...

...Estás interesado en comenzar tu propio y redituable negocio en Internet, pero no tienes ideas para productos...

O...

...Eres propietario de un negocio online y buscas expandir tu base de productos...

Pues...

...presta mucha atención a este artículo!

Voy a proporcionarte las 4 Estrategias de Poder para encontrar fácilmente ideas de productos y servicios vendibles a través de Internet.

Pero primero, antes de entregártelas, debo pedirte un momento para considerar seriamente las siguientes preguntas. Si no quieres hacer esto, no continúes leyendo el resto de este artículo, perderás tu tiempo.

Quiero que pares un momento y pienses...

1) En qué estás interesado? 2) Qué te apasiona? 3) Sobre qué asunto o tema tienes mucho conocimiento? 4) Sobre qué te consulta siempre la gente?

Es muy importante que consideres estas preguntas cuidadosamente. Si hay una lección clave que he aprendido, es que el mayor éxito se alcanza cuando persigues algo sobre lo que estás apasionado. De manera que el producto o servicio que desarrolles debe ser relativo a algo que realmente disfrutes o sobre lo que estás interesado. (Además, de esta manera, cualquier cosa que hagas se sentira menos como un trabajo y más como una diversión!)

Y no te preocupes si eres experto en algo que parece muy poco común o especializado! Lo bueno de Internet es que es el medio perfecto para el marketing de nichos! (Si no estás familiarizado con la frase "marketing de nichos", se refiere a un grupo target, específico, de individuos que necesitan o quieren lo que tú tienes para ofrecer.)

Un secreto marketero...

La mayoría de los emprendedores exitosos toman ideas para sus negocios:

1) Estudiando nichos de mercado y luego...

2) Desarrollando un producto o servicio que satisfaga sus necesidades o resuelva sus problemas! Tiene sentido, no? No sólo se garantiza el éxito de tu producto o servicio, sino que la gente YA está buscando lo que estás a punto de desarrollar, y a la vez te permite... Enfocar eficientemente TU TIEMPO y TU DINERO en la gente que está más predispuesta a comprarte! Una vez que sepas dónde está tu nicho y qué quiere, todo lo que necesitas es ponerte a su alcance y tus ganancias se multiplicarán!

Así que elige tu área de interés o experiencia y avancemos!

-Estrategia de poder #1:

Investiga a los competidores potenciales en tu área de interés para descubrir cuál es su producto más vendido, y busca las maneras de mejorarlo! Cuál es su ángulo? Qué tipo de soluciones están ofreciendo? Son exitosos? Puedes encontrar alguna manera de mejorar sus soluciones? Se han olvidado de algo? Para qué reinventar la rueda si puedes encontrar una forma de mejorarla significativamente? Piensa en todas las industrias que ganaron millones de dólares simplemente mejorando productos existentes... - Video Games - Cepillos dentales - Calzado para correr - Champú - Autos - Gasolina - Teléfonos celulares - Software (Windows 3.1, 95, 98, 2000, ME, NT, XP ... y lo que falta?) ... podríamos llenar páginas y páginas, pero seguro que ya entendiste el mensaje. Tus competidores pueden ser tu fuente de inspiración mas importante. Así que una vez que elegiste tu área de interés, comienza con un poco de estudio de mercado. Conoce a fondo los productos de tus competidores y luego mejóralos para desarrollar una propuesta de venta única, que simpatice a tu mercado objetivo!

Hazlo más rápido, más brillante, más estable, más seguro, más eficiente en costos, más fácil de usar... cualquier cosa que haga a tus clientes elegir tu producto en lugar de los de tus competidores!

-Estrategia de Poder #2: Chequea los grupos de noticias, los grupos de discusión y los chats rooms donde se reúne tu mercado objetivo. Siéntate y "escucha", y descubrirás lo que les gusta, lo que no les gusta, y lo que están buscando. La gente visita regularmente estas áreas en busca de asesoramiento, y monitoreando estos lugares te darás cuenta de que ciertos temas aparecen una y otra vez. Esta es una muy buena forma de localizar ideas de potenciales productos o servicios! Te garantizo que, si ves los mismos temas repetirse en un foro o grupo de discusión, hay cientos, posiblemente miles de otras personas que se están preocupando por exactamente la misma cosa! Porque sólo un pequeño porcentaje de la comunidad online participa en foros y grupos de discusión. Así que, si el tema es "popular" con esa gente, puedes estar seguro de que hay muchos otros navegando la Web en busca de la misma cosa! Puedes conseguir grupos y Chat rooms donde investigar mediante cualquiera de los buscadores principales.

- Estrategia de Poder #3: - Si ya tienes una base de clientes, haz una encuesta por email. Las encuestas no son sólo una excelente manera de mejorar un producto o servicio existente, también son una excelente manera de descubrir ideas "frescas" para productos o servicios nuevos. - Una vez que le vendiste algo a alguien, es muy fácil venderle de nuevo una y otra vez. Las estadísticas han mostrado que, de hecho, tu base o cartera de clientes actual es una mina de oro... y que hasta un 36% DE LA GENTE QUE TE HA COMPRADO PREVIAMENTE, TE COMPRARÁ DE NUEVO si tienes algo similar para ofrecerle. Piensa en esto. Así es como puedes COMENZAR A GANAR MUCHO MÁS... muy rápidamente! Aprovecha esta relación y por medio de una encuesta por email averigua qué es lo que tus clientes anteriores están pidiendo. Una encuesta por email no te cuesta nada aparte de tu tiempo!

- Estrategia de Poder #4: Únete a un Programa de Afiliados y promueve lo que otros producen. (Los Programas de Afiliados también son llamados Programas de Asociados, de Revendedores, de Comisiones o Pago-Por-Venta, Pago-Por-Click...) Unirse a uno de estos programas es una buena forma de ganar dinero en la Internet... sin gran parte de los problemas que trae el manejar tus propios negocios. Todo lo que tienes que hacer es recomendar el producto o servicio de otro y luego cobras por cada venta que se realiza (te asignan una dirección URL que les permite llevar la cuenta de todos los visitantes que tú envías a su sitio Web -- Y TODAS LAS VENTAS QUE TÚ GENERASTE).

El proceso es muy fácil, sólo tienes que poner un link, un banner o una recomendación en tu sitio Web... o recomendar el producto o servicio en tu boletín...y luego recibir el porcentaje de las ganancias cuando se hace una venta!

No debes preocuparte por:

- Recolectar el dinero - Empaquetar el producto- Enviar el producto- Servicio al cliente ... o cualquier otra cosa relacionada, sólo haces la promo y recibes tu comisión por las ventas realizadas! Generalmente el trabajo involucrado es muy pequeño, y una vez que está instalado el link te garantizas una MUY FÁCIL FUENTE DE INGRESOS POR AÑOS! sólo tienes que prestar atención y leer los términos y condiciones, que pueden variar de programa en programa. También debo mencionarte que hay programas que no pagan por venta, sino por "pista" o click. En los programas de pistas, te pagan cada vez que tus clientes llenan una encuesta, piden más info, etc., es decir cuando tú le das a la empresa una "pista". Puedes obtener pagos hasta cada vez que tus clientes bajan un software de prueba o un demo. El pago por click es similar. Recibes un pago por cada vez que alguien hace un click desde el link de tu sitio hacia el sitio Web dueño del Programa de Afiliados.

Para cerrar esta 4ta. estrategia, quiero que sepas que, a pesar de que no es el mensaje que muchos "expertos" quieren hacernos llegar, mi visión personal es que tu propio negocio en Internet debe estar basado en un producto propio -probablemente un producto de información - éste será otro artículo, y utilizar los programas de afiliados como ingresos importantes pero de segundo orden.

- Nota final: No hay magia en el Marketing de Internet. Si eres un principiante en los negocios online, se trata de aplicar los conocimientos de quienes probaron antes que tú y se equivocaron antes, también. Las 4 Estrategias de Poder pueden realmente ayudarte a iniciarte exitosamente o a mejorar tu desempeño en los negocios online. La información es poder. Ya la tienes... pues, ponla en práctica!

Éxitos en Internet

CONSULTORÍA Y ASESORÍA PERSONALIZADA EN MARKETING Y PUBLICIDAD

2007-09-17T09:40:00.002-07:00

Publico mis teléfonos y correos electrónicos ante las numerosas solicitudes que he recibido de parte de empresarios y estudiantes.

Cualquier consultoría personalizada o electrónica sírvanse coordinarla previamente. No tengo problemas en poner mi experiencia a disposición de vuestros objetivos. Cuento con un excelente equipo de trabajo y proveedores.

Mi trabajo se verá en el aumento sustancial de sus ventas y el mejoramiento de su marca, utilizando para esto, medios económicos, mucha creatividad, adaptando las propuestas a su presupuesto y posibilidades.

El asunto, estimados amigos, es crecer todos y hacerlo juntos... ROBERTO VILLAVICENCIO P.

22 LEYES ININMUTABLES DEL MARKETING. LEY 2: "SI USTED NO PUEDE SER EL PRIEMRO EN UNA CATEGORÍA, CREE UNA EN LA QUE PUEDA SER EL PRIMERO..."

2007-09-12T07:08:00.001-07:00

Cuando la primera posición está ocupada por una marca, entonces hay que crear una nueva categoría para poder ser los primeros. Por ejemplo, IBM es líder en computadoras. Otras empresas quisieron entrar en este sector, como General Electric, RCA, etc. Ninguna de ellas ha conseguido desbancar a IBM, ya que fue la primera en entrar en el sector y es percibida en la mente de los clientes como la mejor. La oportunidad de DEC fue la de crear una categoría nueva. DEC fue la primera en minicomputadoras. A veces, es posible convertir un producto del montón en un ganador, inventando una nueva categoría. Así de simple...

SI NO SE HA LOGRADO ENTRAR PRIMERO EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR HAY QUE ENCONTRAR UNA CATEGORÍA EN LA QUE SE PUEDA SER EL PRIMERO.

AL LANZAR UN NUEVO PRODUCTO, HAY QUE PREGUNTARSE: ¿EN QUÉ CATEGORÍA ES ESTE PRODUCTO EL PRIMERO? CUANDO SE ES EL PRIMERO EN UNA NUEVA CATEGORÍA, HAY QUE PROMOCIONAR LA CATEGORÍA Y NO LA MARCA. CUANDO SE PROMOCIONA LA MARCA LOS CLIENTES POTENCIALES SE PONEN A LA DEFENSIVA, YA QUE ES POSIBLE LA COMPARACIÓN DE UNAS CON OTRAS. SIN EMBARGO, AL PROMOCIONAR LA CATEGORÍA SE ESTÁ EN AUSENCIA DE COMPETENCIA, YA QUE LOS CLIENTES PERCIBEN EN SU MENTE AL PRIMERO COMO EL LÍDER (ESPECIALISTA) EN DICHA CATEGORÍA. DEC LE DIJO A SUS CLIENTES PORQUE DEBÍAN COMPRAR UNA MINICOMPUTADORA, NO UNA MINICOMPUTADORA DEC.

LOS VERDADEROS COLORES DE SU MARCA...¿Qué dicen los colores sobre su negocio?

2007-09-12T07:08:00.000-07:00

¿Qué dicen los colores sobre su negocio?

¿Pensó ya en los colores que evocarán su imagen empresarial o imagen de marca? ¿Sus colores actuales favorecen la imagen positiva que usted desea darle a su producto o negocio?¿Con qué esta asociando su imagen sin saberlo? ¿Alguna vez ha considerado la importancia del color en la construcción de marca?

Coca-Cola usa el rojo; UPS, el marrón; IBM, el azul. Estas corporaciones entienden que el uso apropiado del color es vital para crear una imagen positiva entre los clientes. Es más, el color juega un papel muy importante en la memoria, estimulando todos los sentidos, enviando instantáneamente un mensaje como no lo hace ningún otro método de comunicación.La correcta elección del color dominante de su marca es crucial. Este color debería aparecer en todas las piezas promocionales, incluyendo el logo y los envases. Tanto como sea posible, el color que elija debería diferenciarlo, trabajando con su industria y su imagen, y ajustarse a su promesa de marca. Además debería tener en cuenta la “psicología de los colores”, que es bastante compleja. Los colores pueden significar cosas diferentes dependiendo de la cultura, la situación y la industria. Sin embargo, en occidente existen algunos significados universales:

Azul: el azul claro es percibido como confiable, financieramente responsable y seguro. Fuertemente asociado con el cielo y el mar, el azul es sereno y universalmente aceptado. El azul es un color especialmente popular en las instituciones financieras, debido a que su mensaje de estabilidad inspira confianza.

Rojo: el rojo activa la glándula pituitaria, incrementando el ritmo cardíaco y acelerando la respiración. Esta respuesta visceral hace que el rojo sea agresivo, energético, provocativo y captador de atención. Cuente con el rojo para provocar una respuesta pasional, aunque no siempre esto es favorable. Por ejemplo, el rojo puede representar peligro o deuda.

Verde: en general, el verde connota salud, frescura y serenidad. Sin embargo, los significados del verde varían con sus muchas formas. Los verdes más oscuros están asociados con la riqueza o el prestigio, mientras que los verdes más claros son calmantes.

Amarillo: en cada sociedad, el amarillo está asociado con el sol. Por ese motivo, este color comunica optimismo, positivismo, luz y calidez. Ciertas formas parecen motivar y estimular el pensamiento y la energía creativa. El ojo ve los amarillos brillosos antes que cualquier otro color, haciéndolos ideales para exhibidores del punto de venta.

Púrpura: es un color que por su mezcla de rojo pasional y azul tranquilidad, el púrpura evoca misterio, sofisticación, espiritualidad y realeza. Sus modos más lavados evocan nostalgia y sentimentalismo.

Rosa: el mensaje del rosa varía con su intensidad. Los rosas más cálidos conllevan energía, juventud, diversión y excitación y son recomendados para productos más baratos o de moda para mujeres o chicas jóvenes. Los rosas más pálidos lucen sentimentales. Los rosas más claros son más románticos.

Naranja: el naranja “chillón” evoca exhuberancia, diversión y vitalidad. Con el drama del rojo más la jovialidad del amarillo, el naranja es visto como sociable y a menudo infantil. Las investigaciones indican que sus formas más claras atraen al mercado caro. Los tonos como el durazno funcionan bien para el cuidado de salud, los restaurantes y los salones de belleza.

Marrón: este color terrestre conlleva simplicidad, durabilidad y estabilidad. También puede generar una respuesta negativa de los clientes que lo relacionen con la suciedad. Ciertas formas del marrón, como el terracota, pueden transmitir una apariencia cara. Desde una perspectiva funcional, el marrón tiende a esconder suciedad, haciéndolo una opción lógica para algunas compañías industriales y de camiones.

Negro: el negro es serio, valiente, poderoso y clásico. Crea drama y connota sofisticación. El negro va bien con los productos caros, pero también puede hacer que un producto parezca pesado.

Blanco: el blanco connota simplicidad, limpieza y pureza. El ojo humano ve el blanco como un color brillante, por lo que inmediatamente capta la atención del mismo. El blanco es utilizado a menudo en productos infantiles o relacionados con la salud.

Todos los colores mencionados pueden ser separados en dos categorías básicas: los cálidos y los fríos. En general, los colores cálidos, como el rojo y el amarillo, transmiten un mensaje sociable y energético, mientras que los colores fríos, como el azul, son más calmos y más reservados. Sin embargo, al incrementar el brillo de un color frío se incrementa su vibración y se reduce su reserva.

¿Pensó ya en los colores que evocarán su imagen empresarial o imagen de marca? ¿Sus colores actuales favorecen la imagen positiva que usted desea darle a su producto o negocio?

LAS CAUSAS DEL MAL MARKETING

2007-09-08T18:46:00.000-07:00

Como un consultor de marketing, y a través de la experiencia y contactos mantenidos, puedo decir que la esencia del marketing, paulatinamente, se va perdiendo... o al menos no he sido capaz de apreciarla en lo que hoy se conoce como 'el nuevo marketing'.

La dirección o administración del marketing, o lo que al menos las empresas han permitido ver, ha sido relegada a actividades de comunicación, publicidad y promoción.

De hecho, el único pensamiento estratégico toma lugar al inicio de cada año fiscal, cuando todos parecen tener la visión estratégica. "Genera ruido, genera marca", es el mantra de la nueva ola del marketing. En base a lo anterior, ¿Por qué deberían sentirse atraídos los ejecutivos senior de una empresa en el marketing? ¿En alguna ocasión ha tenido la oportunidad de ser testigo de una sesión de planeación en la que el principal ejecutivo pregunta "¿Qué se obtendrá con la campaña publicitaria?" o "¿Qué porcentaje de nuevos negocios o de mercado redituará esta campaña?" ? Cuando se presentan este tipo de preguntas en una reunión o presentación, la única respuesta es un largo silencio. Pero, ¿Por qué se llegó a este nivel de respeto del marketing? La respuesta es sencilla y difícil de aceptar: porque existe mucha gente que no es de marketing es estos departamentos. Así de simple.

Los departamentos actuales llegan a tener, al frente de los mismos, hasta directivos cuya formación es de otra área. De esta forma es que lo mejor que interpretan del marketing es crear o establecer un canal de comunicación con sus clientes o con su mercado, apoyando con publicidad y promoción sus actividades.

"¿Un anuncio? Yo lo hago, no se tiene que contratar una agencia para ello", es el comentario más habitualmente encontrado en las empresas. Los ejecutivos de hoy, de cualquier área, consideran que hacer marketing no requiere ciencia alguna, y tienen razón, no la requiere. ¿Pero por qué razón no pueden respaldar cualquier tipo de campaña con un pronóstico de lo que se obtendrá de la misma? Sí, cualquier mensaje de marketing debe ser respaldado y, sobre todo, formar parte de un plan que establece una directriz: hacia dónde va la empresa y en qué forma habrá de llegar ahí.

Las siguientes cinco recomendaciones están enfocadas a permitir, a toda aquella persona que labore en el área de markting, contemplar en qué forma presentar propuestas, ya sea a su jefe inmediato o a la junta de consejo.

Recomendación 1. Historial financiero Debe iniciarse con un reporte histórico de ingresos del producto (aquel al que se pretende apoyar mediante una campaña, cualquiera ésta sea). Prepare tablas con información de las ventas anuales con una antigüedad de 40 meses. Si se presentan datos para varios productos (por ejemplo, una línea completa de productos), será prudente presentar sus datos en forma que visualmente sea clara y no confunda. Pero el historial financiero del producto no es suficiente. Se deberá contar con la siguiente información: Ventas anuales y mensuales promedio. Los principales 10 clientes por ventas anuales. Número de clientes perdidos anualmente. Número de descuentos especiales y desviaciones del precio promedio. Clientes agrupados por producto dentro de un segmento o mercado. El historial a 40 meses sirve para identificar las diferencias entre eventos de marketing, lanzamientos de producto y cambio en ingresos.

Recomendación 2. Historial de marketing Aquí se presenta un gráfico con información de los eventos de marketing para los últimos 36 meses. Asegúrese que presenta todos los eventos de marketing que se realizaron durante este tiempo. En caso de contar con el costo de cada evento, agréguelo, aunque no es indispensable. Lo que debe realizar con esta información, es tratar de identificar patrones de cambios usando la información financiera como base.

Recomendación 3. Historial del producto Ahora se debe representar en forma gráfica el lanzamiento de información sobre características del producto. Represente estos datos para 36 meses. Es probable que para reunir esta información tenga que contactar al gerente de producto. A este gerente, solicite los planes (road maps) de características del producto de los 36 meses pasados y los de futuros lanzamientos a 12 meses. El plan para el próximo año será analizado más adelante. Al igual que en las recomendaciones 1 y 2, represente en forma gráfica los eventos relacionados con el lanzamiento de características del producto. Asegúrese de identificar cuáles fueron los eventos más importantes. Esta información histórica es muy importante al momento de definir e identificar las tendencias que se han presentado para cada producto.

Recomendación 4. Historial de ventas En forma similar, deberá reunirse información de ventas para un plazo de 36 meses. Sin embargo, esta información será procesada en forma diferente. El objetivo es usar los datos para facilitar la presentación de información en el análisis final. Una vez reunida y analizada la información, guárdela para su uso posterior. Por el momento, la información que nos interesa es la siguiente:

Personal de ventas al inicio y al final de cada año. Porcentaje anual de volumen de ventas. Porcentaje anual de vendedores cumpliendo su objetivo de ventas. Ciclo de ventas (¿es el mismo o ha cambiado cada año?) Pedido promedio por año.

Recomendación 5. Requerimientos externos del mercado Representa las acciones que se desarrollarán para los procesos de recolección de datos del mercado: encuestas, focus group, clínicas, auditorías de clientes, etc. Con esta información nos mantenemos actualizados sobre información del mercado. En este punto es importante considerar a internet, pues los datos se obtienen en forma automática y no se espera por los mismos. El análisis y recopilación se realiza en forma continua, mientras siguen entrando nuevos datos. Sí, reconozco que requiere mucho esfuerzo, pero es aquí donde la mayoría de los departamentos de marketing falla. Por hacer las cosas rápido, la información crítica requerida del mercado no se tiene, resultando en costosas malas decisiones. Reuniendo y dando orden lógico a la información Tomando como base la información del historial financiero, resalte los datos históricos del producto y de marketing en forma separada. Tendrá que ajustar los tiempos de marketing y producto de tal forma que ambos cubran 90 - 120 días entre el lanzamiento del evento y los ingresos del mismo. Al comparar los datos históricos de marketing y del producto contra el rendimiento de ventas, trate de identificar cambios en el desempeño de ventas. Cualquier cambio, positivo o negativo, debería tener relación con un evento de marketing o del producto. En caso de no existir cambios, observe con detalle la información de ventas que se comenta en la Recomendación 4, ya que siempre existe la posibilidad de que un evento de marketing o de lanzamiento de información del producto no represente diferencia alguna debido a las ventas de la fuerza de ventas, a una mala capacitación, etc. Realizado lo anterior, procedemos al último paso. Usando la información obtenida en Recomendación 5 comparamos los datos con el road map interno que se tiene para el lanzamiento de productos, permitiendo visualizar si se complementan en forma aceptable. En otras palabras, conocer la disposición del mercado a comprar lo que introduciremos, permitiendo evaluar el rendimiento de la fuerza de ventas. Las empresas, generalmente, se basan mucho en características físicas para nuevos productos, sin considerar al mercado: lanzan una espada cuando el mercado lo que desea es un serrucho.

¿Es mucho trabajo realizar todo esto? ¡Por supuesto! Si requiere soluciones tiene que pagar el precio de las mismas, que no es más que tiempo y sudor para obtenerlas. No se preocupe, las nuevas herramientas y métodos de modelamiento de datos facilitan estas tareas, reduciendo el tiempo de semanas a días... pero aún se tiene que realizar el proceso de las recomendaciones presentadas aquí.

A final de cuentas, tratamos de levantar la creencia, fé y confianza que una vez tuvo el departamento de marketing en cualquier tipo de empresa. ¡El liderazgo estratégico inicia aquí! Participe con sus comentarios.

EL MARKETING SOCIAL

2007-09-08T18:40:00.000-07:00

Concebido hace unas cuatro décadas, el marketing social ha participado, desde su nacimiento, en la modificación de actitudes, hábitos y prácticas de la sociedad en varios países.

Su uso ha sido principalmente por el lado de la salud (hospitales y organizaciones no gubernamentales en pro del combate a una enfermedad, como el cáncer) y de los gobiernos (como la restricción a publicidad del tabaco y restricción de su consumo en locales cerrados o considerados públicos), con la finalidad de inducir a la población a mejorar su nivel de vida y sus propias actitudes y hábitos.

No obstante, las nuevas tendencias son implementar el marketing social en los programas de varios productos que son considerados "benéficos" para la salud, por lo que podemos ver desde cereales hasta cremas hidratantes, pasando por el uso de tenis o anteojos, y llegando hasta lugares a los cuales acudir o asistir.

La razón del marketing social En términos llanos, el marketing social consiste en la planeación e implementación de programas diseñados para influir cambios sociales a través del uso de conceptos del marketing comercial. Su principal objetivo siempre será el influir en el comportamiento de las audiencias objetivo para mejorar su bienestar y el de toda la sociedad. De aquí que es muy común considerar al marketing social como aquel orientado a beneficiencia, proyectos de salud y, en la política, aquél considerado "populismo".

El marketing social no necesariamente es aplicado por el gobierno, ya que existe una enorme cantidad de ejemplos que provienen de la industria privada. Los más recientes son aquellos con enfoque a la salud, donde podemos observar los anuncios de marcas como

Special K (de Kelloggs) que incitan al cambio en salud corporal de las mujeres, para las cuales ofrece rutinas de ejercicios que apoyan los programas para reducir peso que presentan con sus productos (como el de 14 días). De la misma forma, podemos encontrar aquellos de productos de agua embotellada, aduciendo que tomar 2 litros de agua en forma diaria ayudan a mantener una buena figura. Sin dejar de lado, incluso, aquellos de los chicles que argumentan no contener azúcar y que blanquean los dientes o permiten tener un buen aliento.
Aspectos clave del marketing social

Todo esto, en apariencia, es bastante simple, pero se deben considerar conceptos de marketing que son muy importantes, tales como: El objetivo principal, y último, del marketing social es influir a la acción; La acción es seguida siempre y cuando las audiencias objetivo crean que los beneficios que recibirán serán mayores que el costo en que incurren; Los programas para influir a la acción serán más efectivos si se basan en el conocimiento de percepciones que el público objetivo tiene respecto al cambio que se le propondrá; El público objetivo rara vez cuenta con la misma percepción o frecuentemente no responde en la misma forma a los esfuerzos de marketing, por lo que deberán ser separados en segmentos (segmentación); Los esfuerzos de marketing, a su vez, deberán incorporar las 4P completamente:

Crear un "producto" atractivo (por ejemplo, el paquete de beneficios asociados con la acción deseada);

Minimizar el "precio" que el público objetivo considera debe pagar; Tener disponibles el producto (la acción buscada) y sus oportunidades en "plazas" (mercados o lugares) que llegan al público objetivo; "Promocionar" el producto en forma creativa y a través de canales y el uso de tácticas que maximicen los niveles de respuesta esperados; La recomendación de comportamientos siempre tendrá competencia, la cual debe ser comprendida y analizada; El mercado cambia constantemente por lo que los efectos del programa deberán monitorearse frecuentemente, permitiendo a los ejecutivos implementar o modificar estrategias y tácticas en forma rápida. En resumen, los principales conceptos son los siguientes:

El objetivo es la acción. El público objetivo es el enfoque. El intercambio es crítico. Segmentación del mercado. Empleo de las 4 P Analizar y cuidarse de la competencia. Monitorear y ser flexible. Debemos resaltar que, tal como ocurre en el marketing comercial, el principal objetivo es el consumidor, por lo cual siempre debemos enfocarnos a conocer y comprender lo que la gente quiere y necesita, en lugar de persuadirlos a comprar lo que producimos. Este aspecto es sumamente importante, ya que del mismo depende que el público decida adoptar una nueva tendencia (ejemplo: separar la basura en el hogar), entregar su preferencia (ejemplo: hacia un candidato o partido político), modificar sus hábitos (ejemplo: dejar de fumar) u ofrecer apoyo (ejemplo: marcha contra la delincuencia). Es fácil comprender que el marketing debe hablar con el consumidor, no sobre el producto.

La mezcla de marketing

A continuación presentamos lo que las 4 P deben significar dentro del marketing social:

Producto El "producto" en el marketing social no es necesariamente un bien u oferta física. Debemos considerar, no obstante, que existe una extensa variedad de los mismos que van desde tangibles y físicos (ejemplo: condón) hasta servicios (ejemplo: exámenes médicos), prácticas (ejemplo: hábitos alimenticios) y, finalmente, ideas más intangibles (ejemplo: protección ambiental). Para tener el producto se debe percibir primero que existe un problema real y que dicho producto es una solución adecuada al mismo. La investigación aquí se centrará, por lo tanto, a identificar las percepciones que los consumidores tienen del problema en cuestión y del producto ofrecido como solución, facilitando conocer qué importancia tiene para ellos atacar dicho problema.

Precio El "precio" se refiere a lo que el consumidor debe realizar para obtener el producto del marketing social. El costo puede ser monetario o requerir que el consumidor invierta intangibles, tales como tiempo y esfuerzo, o correr el riesgo de vergüenza o desaprobación. Si el costo es mayor que los beneficios para cualquier persona, el valor percibido del producto será bajo y su adopción será nula. Por el contrario, si los beneficios son mucho mayores al costo, tendremos altas posibilidades de que el consumidor lo pruebe y lo adopte. Al establecer el precio, en especial para un producto físico como los anticonceptivos, existen varios factores a considerar. Si el producto es catalogado de precio bajo u ofrecido gratuitamente, el consumidor puede tener una percepción de baja calidad. Y, por el contrario, si el precio es alto, muchos no podrán costearlo. Se deben balancear estas consideraciones para tratar de definir un precio que sea accesible pero que, al mismo tiempo, ofrezca "dignidad" en su compra. Las percepciones de costo vs. beneficios podrán determinarse a través de una investigación, y será conveniente usarla como posicionamiento del producto.

Plaza La "plaza" describe la forma en que el producto llega al consumidor. Para un producto tangible se interpreta como el sistema de distribución, incluyendo almacenamiento, transporte, fuerza de ventas, detallistas donde se vende y los lugares en los que se distribuya gratuitamente. Para un producto intangible el lugar no está bien definido aún, pero se enfoca a decisiones sobre los canales a través de los cuales se llega al consumidor mediante información o entrenamiento. Así que podemos incluir clínicas y despachos médicos, centros comerciales, medios para promoción masiva (encartes o detallistas) o demostraciones en instalaciones propias. Un aspecto más a considerar lo es la accesibilidad de la oferta y la calidad del servicio de entrega. Al definir el comportamiento y hábitos de la audiencia, los investigadores apoyan para definir la forma ideal de distribución del producto.

Promoción Debido a su visibilidad, este elemento de la mezcla de marketing es erróneamente, y muy seguido, considerado como el todo del marketing social. Es importante tener en cuenta que la promoción sólo es un elemento más de esta mezcla. La promoción se integra de las ya conocidísimas actividades publicitarias, de relaciones públicas, promociones, selección de medios, venta directa (como las actividades de direct marketing) y canales de entretenimiento. El enfoque se centra a crear y mantener demanda para el producto. Anuncios de servicio público o publicidad pagada es una forma de lograrlo, pero existen otros métodos para lograrlo, tales como cupones, eventos en medios, editoriales y la tan conocida práctica "Tupperware", que consiste en realizar eventos o reuniones de estilo (para reunir fondos) o promocionales en tiendas. La investigación es muy importante al momento de definir los canales y/o vehículos mediante los cuales llegaremos a la audiencia para generar demanda. Los primeros resultados de la investigación, por sí mismos, pueden ser usados para realizar propaganda al programa en medios y en noticias.

Las Pes adicionales del marketing social

Por si las 4 P fueran poco, existen, actualmente, otras Pes que deben ser consideradas:

Públicos Los mercadólogos sociales, a menudo, cuentan con diferentes audiencias que sus programas deben cubrir para tener éxito. Los "públicos" se refieren tanto a los grupos internos como externos involucrados en el programa. El público externo incluye la audiencia objetivo, audiencias secundarias, políticos (tanto ellos mismos como sus asesores) y cabilderos. El público interno son aquellos involucrados, de una u otra forma, con la aprobación o implementación del programa. Alianzas (Parternership) Los aspectos sociales y de salud, frecuentemente, son tan complejos que una agencia no puede realizar todas las tareas por sí misma. Requiere organizarse y aliarse con otras organizaciones de la comunidad para realmente ser efectivo. Su trabajo consiste en identificar qué organizaciones tienen objetivos similares a los suyos y definir la forma en que podrían trabajar juntos. Políticas Los programas de marketing social logran motivar a los individuos para realizar cambios en sus hábitos y costumbres, pero el mismo es difícil de mantener a menos que el ambiente que les rodea soporte ese cambio por un extenso lapso. Se requiere de un cambio político, por lo general, que junto con la correcta elección de programas en medios puede ser un complementeo efectivo para el marketing social. Financiamiento (Purse Strings) La mayoría de las organizaciones, que desarrollan programas de marketing social, operan a través de fondos proporcionados por fuentes tales como fundaciones, asignaciones gubernamentales o donaciones. Esto agrega otra dimensión a la estrategia de desarrollo: ¿de dónde obtendrá el dinero para su programa?

La influencia de internet Por si todo lo anterior no bastara, internet ha entrado de lleno y cambiado muchos sistemas añejos (o viejos) del marketing, siendo el principal la socialización de los medios y la mayor participación del consumidor en la toma de decisión: ellos eligen, deciden y determinan qué producto tiene éxito y cuál será sólo un producto "de paso". Es decir, la lealtad, tal como la hemos concebido y tratado de obtener por años, ya no es la misma y la forma de obtenerla, similarmente, ya ha cambiado a tal grado que se dice que si desea lealtad, es mejor comprar un perro. En futuros artículos presentaré algunos ejemplos de marketing social en la forma que hoy en día se debería contemplar, para que se pueda tener una mejor visión de los mismos. Por el momento, le invito a ofrecer sus comentarios sobre el artículo y la forma en que usted aplica el marketing social dentro de su empresa o para sus clientes, en caso de que pertenezca a una agencia.

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EL MARKETING DENTAL COMO HERRAMIENTA PARA EL DESEMPEÑO PROFESIONAL

2007-09-08T18:33:00.000-07:00

Me ha tocado asesorar a algunos dentistas en los ùltimos tiempos. He aquì algunos consejos de Marketing. Consultas especiales a mi telèfono...

El marketing dental como herramienta para el desempeño profesional

Convertido en un método de alta eficacia, el marketing dental aparece como una necesidad vital para los odontólogos actuales, junto con conocimientos de ejercicio profesional y la gerencia de consultorios. Si bien es una disciplina probada, es sólo en estos últimos años cuando ha comenzado a ser aceptada por la odontología tradicional. Introducción De acuerdo con la American Marketing Association, el marketing es un proceso de planeamiento y ejecución de la creación, el precio, la promoción y la distribución de ideas, productos y servicios para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales. Al marketing recurren las grandes empresas que producen artículos de consumo masivo, y también las que brindan servicios personalizados o de empresa a empresa, las PyMEs y los profesionales independientes. Hasta hace no muchos años, los odontólogos conseguían sus pacientes a través de un sistema de recomendación tan primitivo como efectivo: el "boca a oreja". No importaba cómo o dónde se instalaran: más bien temprano que tarde la clientela se afianzaba y así se llegaba a conseguir "pacientes cautivos". Los pacientes sabían que para obtener los servicios profesionales se tenían que armar de paciencia, tanto para lograr una cita como para permanecer largas horas en las salas de espera. Desarrollo El mercado de los odontólogos ahora ha cambiado. El flujo de pacientes ha disminuido y ya no son ellos, en general, los que abonan las consultas sino sus sistemas de salud: obras sociales, empresas de medicina prepaga y sistemas odontológicos privados, junto con sistemas de prestaciones públicas. Paradójicamente, este abanico de posibilidades no les permite a los pacientes ejercer su elección, sino aceptar a los profesionales que se encuentran dentro de un listado, y lo mismo sucede con los odontólogos. A la vez, se ha producido un reacomodamiento de los sectores sociales. Unos han visto disminuir sus ingresos, y otros los han visto aumentar abruptamente. Junto con ello, estos sectores cambiaron sus costumbres de vida de un modo radical. Y, por ejemplo, eligieron modificar su lugar de residencia. Los country clubs y barrios privados del conurbano de las grandes ciudades vieron surgir en sus cercanías nuevos consultorios, a la vez que los que estaban instalados en ciertos barrios, notaron que el número de pacientes se reducía poco a poco. También han ejercido su influencia las pocas campañas de educación para la salud bucal. La prevención sigue siendo algo desconocido y la concurrencia semestral para un chequeo, algo de lo que sólo son conscientes unos pocos. Sumando a esto, las 9 facultades de odontología existente en el país han hecho incrementar de un modo notorio el número de egresados de cada año. 4 razones para aplicar marketing dental Todo lo anterior, lleva a considerar al menos cuatro motivos para que el marketing sea utilizado por los odontólogos de Argentina. 1. Es la mejor respuesta a un mercado cambiante. Las sociedades siempre han estado cambiando, sólo que ahora lo hacen a mayor velocidad. La gente tiene hábitos que nadie hubiera imaginado 6 años atrás. El sistema prestacional mismo se está modificando. Los planes son cada vez más restrictivos, tanto para los profesionales prestadores como para los beneficiarios, cuyas opciones se reducen mes a mes. Todos estos cambios generan incertidumbre, temor. Y la única solución frente a los cambios, además de enfrentarlos, es aprendiendo a pesar de un modo diferente. Sólo el odontólogo que, ante la competencia, se da cuenta de cómo diferenciarse del resto de sus colegas, puede hacer que los pacientes se fidelicen. Y, con el tiempo, que se conviertan en "recomendadores". Para lograr esa particularidad identificatoria, no alcanza con ser un excelente profesional, tener un trato inmejorable, estar actualizado en cuanto a las técnicas y la tecnología. Se necesita un valor agregado, un "algo más". El marketing ayuda a crearlo o a descubrirlo. 2. El marketing es una póliza de seguro contra las futuras pérdidas de pacientes. El 95 % de los pacientes-clientes que no están conformes con un servicio, no se queja jamás: simplemente dejan de ser clientes. En el mundo de hoy, un paciente es lo más parecido que existe a un cliente. El marketing permite desarrollar métodos éticos para captar y retener pacientes. Eso, naturalmente, implica dedicarle una parte de las utilidades. Los tiempos en que con una inversión igual a cero se obtenían resultados sorprendentes ya no volverán. 3. El marketing dental permite fidelizar a los pacientes-clientes que ya eligieron los servicios de un determinado profesional. Nada hay más valioso en un consultorio que el fichero de pacientes. Sin ellos, todo lo demás no tendría sentido, por muy experto que sea el odontólogo. Cuando un paciente vuelve, es más fácil que acepte nuevos tratamientos. Llamar regularmente al paciente, recordarle cada 6 meses la necesidad de una visita preventiva, saludarlo incluso para su fecha de cumpleaños, o para Fin de Año, es algo que todo odontólogo debería realizar como parte de su rutina diaria. Ello implica un plan de comunicación fluido, sistemático y habitual. 4. El marketing en Odontología permite medir los avances en su aplicación. Un plan de marketing cuidadosamente diseñado y estrictamente aplicado, genera resultados visibles y mensurables. Algunos odontólogos han realizado, en cierto momento, una acción puntual: publicaron un aviso, o les enviaron una carta a sus pacientes. El resultado no fue provechoso y quizás piensan que el marketing no da buenos resultados. En realidad, esas son sólo tácticas de marketing, que deben insertarse en un plan estratégico. Un conjunto de tareas sistemáticas, adaptadas al perfil del consultorio. Además, esas acciones deben incluir el seguimiento riguroso, monitoreando los resultados en un tiempo prolongado, de entre 6 y 12 meses. Esto evita que los vaivenes estacionales, tan marcados en el desarrollo de un consultorio, distorsionen las metas alcanzadas. Las 5 etapas del Marketing en el consultorio Odontológico La utilización profesional de un plan de marketing conlleva 5 etapas claramente diferenciadas: 1. Análisis. Es la etapa de conocimiento del consultorio-empresa. Así como el odontólogo utiliza la revisación y los rayos X para conocer el estado dental de un paciente, el marketing precisa de un análisis objetivo de la situación del consultorio, para poder hacer un diagnóstico objetivo. Diagnóstico que será abarcativo, integral: más que tomar una RX periapical, se trata de tomar una RX panorámica. 2. Planeamiento. La realización de un plan hace posible actuar con prudencia, no respondiendo a impulsos o pedidos especiales, sino con una visión de largo plazo. El plan logra que se dejen de priorizar cosas intrascendentes y se concentre la energía en lo realmente importante. En el planeamiento se definen las herramientas a utilizar: la publicidad, los elementos promocionales, las relaciones públicas, el marketing directo, la organización interna, los recursos humanos, y otras. Se hace una valoración de las más adecuadas para cada caso, y siempre respondiendo al particular perfil del profesional que encarga el plan. 3. Implementación. En esta etapa se determina cómo actuar ante pacientes establecidos, pacientes que acuden por primera vez, los colegas derivadores y los no colegas para la búsqueda de pacientes-prospectos. 4. Monitoreo. Hace posible verificar que todas las metas de producción se cumplen dentro de lo previsto, en un período relativamente acotado. 5. Revisión anual. Es necesario adecuar el plan de marketing de manera periódica, para que responda sincronizadamente con cada momento del mercado. Conclusión y resumen Hasta ahora, en Argentina son pocos los odontólogos que han hecho uso de esta técnica. Incorporándola mentalmente como una disciplina fundamental, y sumándola a los planes de estudio de las universidades, la asignatura del marketing podrá potenciar el profesionalismo de los especialistas locales.